Pred leti sem jaz naročil Apple Computer, da sem opravil vrsto seminarjev na Japonskem in plačal sem strokovnjaka (Dianne Saphiere, če ste tam zunaj, vzemite lok), da bi mi pomagali pri določeni medkulturni prilagoditvi.
Dianne me je naučila poslovne moči tišine.
Na Japonskem, je dejala, je bila dolga premor med pogajanji tradicionalno znak spoštovanja. To je bil način, da se pokaže, da je zadeva pomembna, in pravkar pripravljeni predlog je vreden razmišljanja.
Po drugi strani pa je za Američane dolga premor med pogajanji nerodna tišina. Daljša je tišina, bolj je neprijetno.
Predstavljajte si konferenčno sobo v Tokiu. Skupina Američanov se pogaja o dogovoru z japonsko ekipo. "To lahko naredimo za 100.000 dolarjev," pravijo Američani. Japonci ne govorijo ničesar. V tišini čakata dve minuti.
Američani so prekinili tišino z znižanjem cene. Japonci so nameravali odgovoriti na 100.000 dolarjev.
To je samo en primer moči tišine. Ne gre samo za Američane in Japonce. Čakanje pred odzivom je na splošno dobra ideja v mnogih kontekstih. Najprej pokliči to razmišljanje. In žal mi je, da moram priznati, da sem se tudi na težji način naučil nevarnosti odzivanja brez razmišljanja. In zlasti v pogajalskem kontekstu, tišina je lahko zlata, ne nerodna.
(slika: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Komentarji ▼
