Zgled bomo natančno raziskali, če pogledamo, kako raste Zaneov cikel - ker poznajo in spoštujejo življenjsko vrednost svojih strank.
Zane je samo ena maloprodajna lokacija, Zane's Cycles of Connecticut pa je ena od treh največjih trgovin s kolesi v Združenih državah. Vsako leto prodajajo 15 milijonov dolarjev za kolesa in kolesarske pripomočke, ki temeljijo na zaupanju strank.
$config[code] not foundNa primer, na kateri koli dan boste morda videli kolo, vredno 6.000 dolarjev, da se odpravite na testno vožnjo, ne da bi kdo od Zaneovih ljudi prosil, da bi zbrali identifikacijo stranke ali katero koli vrsto zavarovanja. Stranka pogosto vpraša »Ali želite mojo licenco?«. Odgovor je vedno: "Nope, samo dobro vožnjo."
Zane je sprejel to odločitev, ker želijo potencialne stranke vedeti, da v tem svetu obstaja trgovina, ki jim zaupa, in to je Zaneova. Ta odločitev, ki je bila sprejeta kot odločitev za vključitev kupcev, pošlje tudi močno sporočilo zaposlenim v Zaneu. Lastnik Chris Zane pravi:
»Ne gre za zaščito sebe. V poslu smo ljudje, ne v poslu. Ta odločitev pomaga našim zaposlenim razumeti in ukrepati glede te ključne razlike. "
Strankam daje zaupanje in trajen vtis, da so našli kraj, kjer želijo poslovati.
Vrednost življenjske dobe vsake stranke je 12.500 dolarjev
Zane to ne bo tvegal. Zaneovi cikli so se odločili, da bodo ravnali po prepričanju, da večina kupcev počne, kar je prav. Chris Zane pravi:
»Izračunamo življenjsko dobo vsakega kupca na 12.500 dolarjev. Zakaj začeti ta odnos s strankami z dvomom o njihovi celovitosti? Odločili smo se, da verjamemo našim strankam. "
Zaposleni v New Zaneu pogosto predlagajo, da zaščitijo poslovanje s ključi ali denarnicami strank, ko preizkusijo vožnjo s kolesom. Chris Zane trdno pravi "ne" temu predlogu. To je, ko zaposleni in kupci zavedajo, da je Zane-ovo storitveno podjetje, ne pa proizvodna dejavnost. Določa tudi ton, kako so v stiku z ljudmi. Osvobodi jih, da naredijo pravo stvar.
Zaupanje je vzajemno: Zanin izgubi le pet koles na leto
Stranke čutijo zaupanje Zaneovega in da se zaupanje vrne Zaneju. Od 4.000 koles, ki jih vsako leto prodajajo, jih je samo 5 ukradenih med testnimi vožnjami. Za Zane ni smiselno, da se celoten odnos podjetja spremeni zaradi odnosa petih nepoštenih ljudi.
Zanejeva verjame, da so stranke dobre. Ta odnos sprošča Zaneovo rast. Od odprtja leta 1981 so dosegli povprečno 23-odstotno letno stopnjo rasti. Zakaj ne bi zavzeli strani iz Zaneove in si poglobili svoje politike?
Spremenite ali odstranite vse, ki obstajajo za »zaščito« od vaših strank in se vprašajte:
- Ali poznate vrednost vaših strank? Ali vsi v vašem podjetju?
- Kako cenite odločanje strank pri odločanju?
- Ali vlagate v stranke ali upravljate stroške?
- Kako bi ocenili vašo namero in sposobnost razumevanja vrednosti kupcev in vlaganja v njih?
- Ali vaše odločitve o tem, kako cenite stranke, danes zaslužijo "ljubljeni" status?
Poglejte svoje politike. Kaj lahko spremenite ali odpravite tiste »nikelj in dimes« vaše stranke, še posebej vaše najboljše stranke?
Slika: Zaneovi cikli
3 Komentarji ▼
