Medtem ko je levji delež pozornosti bolj usmerjen v trženje, promocijo in storitve za stranke, ko gre za socialne medije, je uporaba v prodajnem ciklu lahko prav tako pomembna za zmožnost podjetja, da zaključi posel z možnostmi.
Julio Viskovich, Sensei socialnih medijev HootSuite, se nam pridruži, da si delimo svoje mnenje o tem, kako uspešno vključiti socialne prodajne strategije in taktike v vaše tradicionalne prodajne metode.
$config[code] not found* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Kako ste postali socialni prodajalec?
Julio Viskovich: Všeč mi je Senseijev naslov, ker mi v bistvu omogoča, da tudi absorbiram informacije. Sodelujem z ljudmi, s katerimi ves čas treniram. Nisem konec vsega - vsega. Učim se prav tako kot njih. Tako velja Senseijev naslov.
Trendi v malem podjetju: V podjetju, ki ga poznajo vsi, ste že vrsto let. Kaj je socialna prodaja? Kaj je bilo, ko ste se prvič začeli ukvarjati s socialno prodajo in kako se je razvijala?
Julio Viskovich: Ko sem prvič začel s socialno prodajo, je bila realna prodaja na socialnih medijih, na Twitterju, na LinkedInu. Danes obstaja še kakšen drug del tega. Zato bi danes moja opredelitev družbene prodaje povečala vaš trenutni prodajni proces s specifičnimi taktikami socialnih medijev.
Če pogledamo nazaj v zgodnjih dneh, se je dogajalo veliko stvari. Veliko ljudi je poskušalo razviti ta izraz, imenovan socialna prodaja. Mislim, da se je nekako ustalilo, kjer smo začeli opazovati, da se ljudje odločajo za lepo definicijo, ki je zelo blizu tistemu, kar sem rekel. Da prodajalci povečujejo svoj trenutni prodajni proces s socialnimi mediji.
Small Business Trends: Ali vidiš katero od teh orodij, ki dejansko prevzame mesto bolj tradicionalnih vidikov prodaje, ali je resnično povečanje?
Julio Viskovich: Mislim, da je res zakonska zveza med nekaj stvarmi. Poskus, da bi vstopili v povsem drugačen prodajni proces samo zato, ker je bil ta izraz »socialna prodaja« zavržen. To ni pot. To je resnično povečanje in ga primerjam s Ferrarijem in vstavljanjem standardnega bencina. Toda, ko v mešanico dodate družabno prodajo, je to kot vržanje visoko oktanskega goriva v tega otroka in gledanje, kako gre. Precej neverjetno je.
Prej so ljudje skakali na telefonski klic s svojimi prodajnimi predstavniki in v bistvu imeli nič odstotkov postopka nakupa. Pridejo do njih za izobraževanje in izvedeti o izdelku. Toda časi so se spremenili z razvojem interneta in z digitalnim, ljudje so našli vse te informacije na spletu.
Torej prihajajo v prodajni zastopnik že 90 odstotkov s prodajo ali nakupom. To je težava, ker če ne razstavljate vsebine, ker ste mikro-marketer, ki odlaga te drobtine za kruh, ki vodijo vašega kupca k vam, boste imeli kosilo.
Trendi v majhnem poslovanju: Kakšne so nekatere značilnosti, ki jih mora oseba imeti, ali mora imeti, da bi postala učinkovita prodajna družba?
Julio Viskovich: Pravzaprav gre za poslušanje in to je prva stvar, ki jo vedno priporočam ljudem, preden stopijo v pogovor na spletu. Za to povezavo ugotovite, kje so vaši kupci. Ne glede na to, ali gre za posebne oznake o Twitterju, samo poslušajte. Pridobite občutek za pogovor in začutite, kako lahko vključite sebe in dodajte vrednost tej skupnosti.
Mislim, da naslednji del resnično poskrbi, da boste stranko ali kupca postavili pred sebe. Long gone so dnevi, ko imate tiste sleazy tip prodaje ljudi, ki poskušajo prodati avtomobile na podlagi provizije na njej. Zdaj gre za resnično osredotočenost na kupca in zagotavljanje, da lahko kupca postavite pred sebe v komunikacijah.
Trendi v malih podjetjih: Katere so nekatere stvari, ki nekoga ovirajo, da postane uspešna oseba za družbeno prodajo?
Julio Viskovich: Mislim, da je verjetno številka ena, ki bo ovirala uspeh nekoga v tem obdobju, težka prodaja. Uporaba tradicionalne taktike na delu prodajnega procesa v družabnih medijih. Zdaj je tu za zbiranje informacij in pozicioniranje sebe kot vodje misli in izločanje drobtin kruha iz družabnih vsebin, ki vašega kupca pripeljejo k vam.
Ampak pogosto, še vedno imate ljudi, ki gredo tja za ubijanje. Ko to storite, boste ugotovili, da oseba na drugem koncu ni zelo dovzetna. Ne deluje preveč dobro v času trajanja te stranke ali potencialnega kupca.
Trendi v malih podjetjih: Kako vpliva na razmerje med prodajo in trženjem in celo prodajo in storitvami?
Julio Viskovich: O tem sem v zadnjem času osebno veliko razmišljal. Sem sredi poskusa, da bi spodbudil kovanje tega novega izraza, imenovanega "prodajna prodaja", ki je poroka med prodajo in trženjem.
Menim, da je tako nujno, da je družbena prodaja uspešna. Torej na eni strani morate skupaj prodajati in tržiti vsebino, ki jo ugasnete. Če nameravate oddajati te družbene drobtine za kruh in voditi kupca k vam, mora trženje resnično imeti veliko vlogo pri tem. Pri odločanju, katere vrste vsebine naj ugasnejo. Potem, ko začnete izvajati oglaševalske akcije, ki so osredotočene na določene kupce ali panoge, mislim, da ima trženje pomembno vlogo pri tem, kakšno vrsto vsebine za ozaveščanje ali za razmislek ali glede na fazo toka, morajo biti vključeni, da se prepričajo, ljudje, ki prodajajo, postavljajo pravo vsebino.
Zelo zanimivo je, da tudi vi podprete podporo. Ker je to vsekakor drugo področje in točka dotika za stranke, ki je bila včasih precej oddaljena od prodaje. Torej, ko pride do podpore pri določanju cen, je tradicionalni način ravnanja, da bi lahko oseba, ki podpira storitev, posnela posnetek zaslona, ga zabeležila v e-poštno sporočilo, ga poslala nekomu v prodaji in se tako razpršila, če je to resnično vodilo.
Danes, z orodji, ki omogočajo socialno sodelovanje, če je vprašanje o določanju cen prišlo do nekoga v podporo, lahko zdaj kliknejo gumb in preusmerijo to sporočilo neposredno v HootSuite, k nekomu v prodajni ekipi in lahko sodelujejo s to osebo pravočasno. Kjer je bilo prej, bi bilo vpletenih več sistemov in zelo dolgotrajen proces. To je veliko izboljšanih stvari.
Trendi v majhnih podjetjih: Mogoče bi mi lahko povedali malo o vrstah meritev, ki jih začnete uporabljati, ali morda njihove metrike, ki so bolj tradicionalne, na katere vpliva družbena prodaja? Ali morda nekatere nove meritve, ki pomagajo ljudem razumeti vpliv socialne prodaje na organizacijo?
Julio Viskovich: Menim, da se zapletete, ker je to niz meritev, ki jih prodajalci niso bili nujno izmerjeni prej. Mislim, da je res zanimivo videti to napredovanje.
Prva stvar, na katero gledam, je meritev na visoki ravni, ko gledate v celotno ekipo. Poskrbite, da ga bodo vsi sprejeli. Zagotoviti, da ima vsakdo izpolnjen profil LinkedIn ter dokončan in tržno odobren Twitter profil. Zagotoviti, da je SEO razširjen skozi celoten profil in privabiti tiste kupce, kar je en korak v pravo smer, kar zadeva merjenje. In to je na zelo visoki ravni.
Ko pa začnem vrtati malo globlje, pogledam na REA: Reach, angažiranje in ojačanje. Omogoča mi, da jo vzamem izven površinske metrike, kot je na primer spremljevalna rast ali število oboževalcev ali prijateljev itd. To je tako lažno število, ker realno nikoli ne veš, koliko je vredno od teh ljudi. metrične ravni.
Ko pogledate ljudi, ki kupujejo oboževalce, kupujejo privržence in se zavedate, da samo zato, ker je tam veliko število, to ne pomeni ničesar. Torej moraš narediti še korak dlje in malo poglobiti. Ko začnete gledati,, Ok, imam to veliko x-količino sledilca rasti, toda koliko angažiranja ti navijači delajo na moji strani? Kako se krepijo? “
Torej, če ste govorili v Twitterju, koliko ljudi vas omenja? S stališča ojačanja, koliko ljudi vas retweetuje? S Facebookom, koliko ljudi ima radi vašo objavo, jo komentira in jo deli?
Višji odstotki ljudi, ki se ukvarjajo in povečujejo, ste lahko prepričani, da rasteš skupnost ali vrt, kot se jaz rad nanašam nanj. Verodostojni, zagovorniški vrt ali skupnost.
Small Business Trends: Ali obstajajo dodatna orodja, ki jih uporabljate v povezavi s HootSuite za izvajanje te strategije socialne prodaje, ki jo uporabljate?
Julio Viskovich: Ena od mojih najljubših se imenuje Trendspottr. Kaj je Trendspottr, je to, da lahko vnesete iskalni izraz ali hashtag in vam prinese seznam člankov, ki so trenutno v skupni rabi in se gibljejo okoli te posebne oznake.
Druga, na katero bi se rad hitro dotaknil, je Get Little Bird. Lepo orodje, ki sem ga začel uporabljati v zadnjem času in mi omogoča, da najdem vplivne ljudi v določenih kategorijah. Neverjetno je, ker krepi proces družbene prodaje. Pošlje vam majhne misije, ki jih boste opravljali čez dan, kot, this Hej, ta posameznik je tukaj zelo vpliven v temo. Želite biti vplivni in vam priporočamo, da jih upoštevate.
Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več o celotnem področju družbene prodaje?
Julio Viskovich: Lahko me udariš v JulioViskovich. Sem tudi na Twitterju, @ JulioVisko. In, seveda, HootSuite.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
3 Komentarji ▼
