Vsak dan se zbudimo in udarimo po tleh, pripravljeni na boj proti nekemu konkurentu, ki porabi več za poštnino kot mi za trženje. Ogromni so. Imajo ogromen proračun, veliko plačo, agencije se spotaknejo med seboj in sredstva, ki jih ne moremo primerjati.
In morali bi jih premagati danes in vsak dan.
To je dobra novica.
V Killing Giants: 10 strategij za Gliath v vaši industriji, sem govoril z več kot 70 "velikan ubijalci" iz 13 držav po vsem svetu, ki predstavljajo industrije od potrošniških izdelkov do tehnologije za B2B, in sem se naučil, da ne samo, da lahko ven manevrirajte velikane, s katerimi se srečujete, vendar lahko pogosto izkoristite njihovo največjo moč v tem procesu.
$config[code] not foundTukaj so trije načini, kako lahko ubijete velikane.
1. Osredotočite se na zmago v zadnjih treh korakih.
Ali velikan porabi milijone na oglaševanje? Ali sprožajo veliko kampanjo ali velik izdelek? Ne gledajte na to glede na proračun glede na vaš - vedno boste izgubili ta boj. Poglejte si to z vidika, da potegnejo milijone zrk in ton peš prometa do trgovin ali spleta. Zdaj imate nekaj za delo. Vnesite pogovor v zadnjih treh metrih - med vašo bodočo stranko in prodajo, ko velikan misli, da je igra končana - in zmagajte tam.
Tukaj je primer tega, kar mislim. Univerza v Oslu je druga največja poslovna šola v svojem mestu. Norveška šola za menedžment je prešla od 200 do 1. S proračunom le 50.000 krona - približno 8.500 dolarjev - Univerza v Oslu se je obrnila na pomoč iskalnika tržišča iskalnikov. Po kratki konkurenčni analizi so odkrili, da je njihov proračun za 2 milijona ameriških dolarjev povsod, vendar na spletu. Univerza v Oslu je s ciljanjem na ključne besede, ki so v tesno določenem časovnem okviru vplivale na imena predmetov v njihovem kurikulumu, pred vstopom v študij, zaključila petkratno vstopanje v univerzo v Oslu in celo premagala številke sprejemnikov večjega tekmeca.
2. Zavedite se, da hitrost ubija.
Pogosto pravijo, da se v velikih podjetjih spodbuja, da bi rekli „ne“ tveganim stvarem. Ko sem delal za veliko velikih korporacij, vem, da je to res! Velikani imajo svoje kulture in sisteme nagrajevanja. Preden se premaknejo, najprej oblikujejo interdisciplinarne delovne skupine, organizirajo sestanke, letijo ljudi po vsej državi, vključijo agencije… in medtem ko delajo vse to, vas ladje. Izdajo zapisnike sestankov. Pošiljate. Sestavljajo soglasje; ti ladja. Pred vami so trije koraki in si prizadevajo za izdelek, ki ste ga zamenjali pred dvema cikloma.
Mike Cassidy, ustanovitelj številnih uspešnih podjetij v Silicijevi dolini, vključno s platformo za takojšnje sporočanje Xfire, je opisal to miselnost »kulture hitrosti«, ko mi je povedal, da njegova ekipa proizvaja novo različico svoje platforme vsake dva tedna. Njegovi ogromni konkurenti - AOL, Yahoo in MSN - so izvajali konkurenčne ocene izdelkov za eno različico svojih izdelkov, ko je že poslal desetine svojih revizij. Do takrat, ko je MTV leta 2004 kupil Xfire za 110 milijonov dolarjev, je Xfire zbral več kot 16 milijonov strank, ki so njegovo programsko opremo uporabljali v povprečju 88 ur na mesec.
3. Jejte hrošča: Naredite nepredstavljivo.
Podjetja razvijajo pravila, smernice in splošne meje, ko rastejo. Borijo se in zmagujejo na trgu, njihov uspeh pa je prepričan, da to dobro delajo. Toda njihov uspeh pogosto seje seme njihovega uničenja. Še naprej se borijo v zadnji vojni, dokler jih realnost novega ne dohiti. Pametni "velikanski morilci" razvijajo poslovne modele, ki jih velikani preprosto ne morejo predstavljati.
Cricket Holdings se ukvarja z neposrednim odzivnim oglaševanjem, rdečim očetom iz tržnega sveta. Toda, kaj podjetju primanjkuje seksizma, nadomešča uspešnost. Kriket ne počne tisto, česar nobena oglaševalska agencija ne bi sanjala: ponuja “strankam” na osnovi plačila na vodilo. Ko njegov model napovedi pogleda na kategorijo in dan stranke, hitro optimizira medijske lete, da bi razumel njegove spremenljive stroške na "stranko", in jih nato ponudi strankam po fiksni ceni. Torej se je tveganje uspešnosti preusmerilo od ramen direktorja trženja k kriketu - in predsednik uprave Victor Grillo z veseljem nosi breme. Ko oglaševalci želijo vedeti, kaj bo vsak vložen dolar prinesel, bo kriket z veseljem stopil na mesto, kjer bi večina tradicionalnih agencij premagala hiter umik.
Podjetje ne govori samo o tem, koliko denarja nameravamo porabiti, ampak kako velike so naše ideje. Morda je lažje preprosto vrniti denar na težave, toda mala podjetja si tega ne morejo privoščiti. Poleg tega današnji časi zahtevajo različna orodja in drugačno miselnost. Upam, da vam bodo ti trije nasveti dali nekaj orodij za razmišljanje, ki jih lahko uporabite danes, da bi vam dali duševno strelivo, da bi zrušili Golijata v vaši industriji.
13 Komentarji ▼
