Dobrodošli v drugi pogovor v seriji One on One z nekaterimi najbolj iskanimi podjetniki, avtorji in strokovnjaki za poslovanje danes. Tien Tzuo, izvršni direktor podjetja Zuora, vodilnega na področju upravljanja naročnin v oblaku za rešitve za plačevanje in plačevanje, je v tem intervjuju govoril z Brentom Learyjem, ki je bil izdan za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, stran do ikone zvočnika na koncu sporočila (siva in črna ikona nad odsekom »O avtorju«).
$config[code] not found* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Ali nam lahko poveste malo o svojem ozadju in o tem, kaj Zuora počne?
Tien Tzuo: V svoji karieri sem bil v industriji programske opreme za podjetja. V Salesforce.com sem se pridružil leta 1999 kot zaposlena številka 11 in tam sem imel veliko izvršnih vlog vključno z glavnim direktorjem za strategijo. Imel sem sedež na obroču, da bi gledal, kako se industrija preoblikuje iz izdelka v naročniški način razmišljanja.
V podjetju Zuora menimo, da bodo podjetja od let pridobila vedno manj izdelkov in se naročila na storitve, kot so storitve programske opreme kot Googlove aplikacije ali storitve prevoza, kot je avtomobil Zip ali računalniška moč iz storitve Storage, ali sodelovanje iz Box.net. Menimo, da se svet preusmerja na gospodarstvo, ki temelji na naročnini.
Trendi v malih podjetjih: Kakšne so razlike med naročniškim gospodarstvom in gospodarstvom, s katerim smo odrasli?
Tien Tzuo: To je popolnoma drugačen način razmišljanja. Stari način je način razmišljanja 20. stoletja, ki je zasidran okoli proizvodnje, kjer razmišljate o svojem izdelku in koliko enot lahko pošljete. Nov način razmišljanja se začne s stranko:
- Koliko strank imam?
- Koliko strank sem imel na začetku leta?
- Koliko strank sem kupil?
- Koliko strank sem izgubil?
- Kakšen je moj povprečni prihodek na stranko?
Mogoče, če bom bolj prefinjen: »Kako lahko segmentiram stranke v stranke z visoko, srednje in nizko vrednostjo? Kako jih premaknem v to verigo? Kako dobim večji delež denarnice? « To je način razmišljanja kupca kot uporabnika vaše storitve na tekoči osnovi in priprava načrtov na podlagi naročnine, ki jim omogočajo, da se odločijo za načrt, ki najbolj ustreza njihovim potrebam v tistem trenutku.
Trendi v malih podjetjih: Kateri so pozitivni in negativni rezultati naročniškega gospodarstva?
Tien Tzuo: To je odličen način za povečanje prihodkov in ustvarjanje zvestobe strank. Amazon.com je transakcijsko usmerjeno podjetje, vendar so prišli do te ideje o Amazon Prime. To ljudem omogoča, da plačajo 79 dolarjev na leto in se pridružijo klubu, ki ima koristi: v tem primeru brezplačna dostava. To ustvarja zvestobo kupcev. Kupci Amazon Prime so veliko manj nagnjeni k odhodu na konkurenčno spletno stran, ker imajo to članstvo in dobijo vrednost iz njega.
Kako to velja za mala podjetja? Morda vodite tiskarno. Lahko imate transakcijsko miselnost: ljudje prihajajo, plačajo za tiskalni posel in ta transakcija je končana. Ali lahko rečete; »Zakaj ne uvrstimo vseh naših strank v načrt?« Načrt za plačilo po načelu "nič-dolar na mesec" ali načrt za $ 200 na mesec, kjer dobite 10 odstotkov vseh vaših tiskalnih poslov. Na $ 1,000-a-mesec načrt, boste dobili 25 odstotkov off vseh vaših delovnih mest in prednostne umestitve v čakalni vrsti in namenskega upravitelja računov, ali kaj podobnega.
Razmislite o svojem poslovanju, ne v smislu števila transakcij, ki jih lahko imate, ali glede števila izdelkov, ki jih lahko pošljete, temveč kot zbirko strank - kupci z visoko vrednostjo, kupci srednje vrednosti, kupci z nizko vrednostjo - in poiščite načine za vožnjo lojalnost kupcev za vožnjo ponavljajočih se nakupov, povečanje prihodkov in izgradnjo trajnostnega poslovanja. Slaba stran so sistemi, ki jih uporabljamo. Od računovodstva do prodajne točke do e-trgovine, niso dejansko usmerjeni v ta način razmišljanja.
V Zuori, ponujamo niz sistemov, ki pomagajo podjetjem, gradijo, upravljajo in razvijajo podjetja, ki temeljijo na naročnini, vključno z modulom za obračun, modul za upravljanje članstva, modul za upravljanje naročnine, modul za plačila in zbiranje. Trendi v majhnih podjetjih: Kakšna podjetja bodo uspevala kot del naročniškega gospodarstva? Tien Tzuo: Vse vrste podjetij. Tehnološka podjetja, medijske družbe, poslovne storitve. Pravzaprav je vaša izbira, kako želite videti svoj poslovni model. Trendi v malih podjetjih: Kako razvito je naročniško gospodarstvo? Tien Tzuo: To je v zgodnjih fazah. Obstajajo naročniške storitve, ki smo jih vsi naročili - kabelska televizija, telefon - vendar nihče ni naredil koraka nazaj in rekel; »Veste, to ni samo model obračunavanja; je poslovni model. " Trendi v malih podjetjih: Kaj naj podjetja storijo vnaprej, da bi zagotovila, da imajo pravi poslovni model, ki bo izkoristil prednosti naročniškega gospodarstva? Tien Tzuo: Začnite z iskanjem strank. Koliko strank dejansko imate? Koliko strank je dejansko kupilo vaše storitve ali izdelke v zadnjem četrtletju ali letu? Koliko strank je opravilo ključne nakupe? Začnite segmentirati svoje stranke v najvišjih 20 odstotkov, srednjih 40 odstotkov in spodnjih 40 odstotkov. Govorite s strankami - vprašajte: Prav tako spodbujam podjetja k eksperimentiranju. Če imate prava orodja, stroški eksperimentiranja niso tako veliki. Zakaj ne bi samo zagnali storitve z načrtom za 50 $ in načrtom za 200 $ in načrtom za 2.000 $ in videli, kam gre? Imamo stranko, Ning, ki uporabnikom omogoča izgradnjo socialne mreže. Že več let so to ponudili brezplačno. Čez noč so prešli iz brezplačnega modela v plačljiv model. Odstotek strank ki se je preoblikoval je presegel njihovo najbolj divjo domišljijo. Zakaj? Ker so imeli odlično službo. S tristopenjskim modelom določanja cen, od 19,99 $ na mesec do 49,99 $ na mesec, so stranke dovolile, da same izberejo ceno in so lahko prešle v naročniško gospodarstvo. Trendi v malih podjetjih: Kaj mislite, kako bomo po petih letih z naročniškim gospodarstvom? Tien Tzuo: Mislim, da bomo kupili veliko, veliko manj, toda velik del našega vsakdanjega življenja bo zavit okoli storitev, za katere smo se zavezali. Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več o naročniškem gospodarstvu in Zouri? Tien Tzuo: Obiščite našo spletno stran www.Zuora.com in se povežite z drugimi podjetji, ki uporabljajo model naročnine. To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
