Ker IT podjetja sprejemajo poslovno priložnost, ki jo predstavlja oblak in prehod, da bi postali ponudniki storitev, ki so pripravljeni na oblake, je eno od prvih vprašanj, ki se lahko pojavijo, kako pripraviti predlog, ki odraža spremembo usmerjenosti, od tradicionalnih projektov do upravljanih storitev.
Za odgovor so se trendi v malih podjetjih obrnili k Chaitri Vedullapalli, arhitektom v oblaku in skupni organizaciji trga Meyla, strateški svetovalni in svetovalni praksi v oblaku in programski opremi.
$config[code] not foundNavedel je naslednje korake:
1. Izobrazite stranko o tem, kaj naj pričakujem
»Preden oddate predlog, se mora ponudnik IT sestati s potencialnim klientom in ga poučiti o tem, kako bodo izgledale izkušnje v oblaku,« je dejal Vedullapalli. »To srečanje je zasnovano tako, da stranko uskladi s tem, kako lahko selitev v oblak vpliva na njegovo poslovanje.«
Število podrobnosti in število tem, ki jih je treba obravnavati, lahko zahtevajo vrsto srečanj.
»Tipično je dva do štiri,« je rekla. "To je zelo pomemben prvi korak in ga ne smemo spregledati."
Med sestankom bi moral ponudnik informacijske tehnologije pojasniti strokovnost svojih zaposlenih, poslovne izkušnje podjetja in stalne stroške vzdrževanja po izvedbi načrta, skupaj z vsemi novimi vlogami, ki jih bo ustvaril.
Ponudnik mora pojasniti tudi model oblikovanja cen, ki vključuje dokazilo o konceptu (POC) in stroške naročnine za upravljane storitve.
»Srečanje zapustite tako, da potrdite izzive in priložnosti stranke, nato pa dobite dogovor, da pošljete predlog,« je dejala.
2. Pripravite predlog okoli celotne rešitve
Vedullapalli je dejal, da bi moral ponudnik informacijske tehnologije pripraviti predlog, ki bi uresničil celovito rešitev - "Kaj bo stranka potrebovala zdaj in v prihodnosti."
(Kliknite tukaj, če želite prenesti predlogo za urejanje rešitev v oblaku v obliki MS Word.)
Obravnavati mora naslednje podatkovne točke:
Povzetek. Opišite priložnost, rešitev v oblaku in vpliv na poslovanje.
»Uporabite ta razdelek za povzetek priložnosti za stranke in rešitve, ki jih boste združili, da bi dosegli poslovni rezultat,« je dejala.
Določite izjavo o težavi in koristi. Artikulirajte trenutno pokrajino in izzive, s katerimi se stranke soočajo danes. Ta razdelek lahko ponudnikom pomaga pri organizaciji izzivov po nujnosti, strateški prednostni nalogi, zadovoljstvu strank in operativni učinkovitosti.
Prav tako opišite koristi za stranko, ki nastanejo z uvajanjem rešitve v oblaku.
"Koristi morajo biti kvantificirane in oprijemljive," je dejal Vedullapalli. »Uporabite meritve in podatke za prikaz vrednosti, ki jo boste zagotovili z omogočanjem rešitve v oblaku.«
Predlagana rešitev v oblaku. V tem razdelku preglejte ponudbo rešitve v oblaku.
Vloge in odgovornosti. Navedite vloge in ljudi, ki bodo delali na projektu.
»Tukaj si lahko vzamete svobodo, da se malo pohvalite,« je rekla. »Navedite vsako ustrezno izobraževanje, specifično usposabljanje, certifikate, dolgoletne izkušnje ali uspešne projekte, ki se nanašajo na to, kar ponujate. Vnaprejšnje določanje vlog in odgovornosti vam bo pomagalo zagotoviti usklajenost in zavezanost vaše stranke. «
Ocena cen. Razkrije stroške, plačilo in časovni razpored dostave.
Študije primerov in referenčni materiali. Vključite dve ali tri študije primerov kot primere in vse druge referenčne materiale, ki bi pomagali prepričati možnost nakupa rešitve v oblaku.
Po zaključku pošljete predlog in določite 30-minutni sestanek z naročnikom, da ga pregledate, prejmete povratne informacije in naredite potrebne prilagoditve. Nato pošljemo popravljeno različico v odobritev in potrditev izvajanja koncepta.
»Ponudnik informacijske tehnologije mora pripraviti predlog na ključ, tako da lahko bodoči odjemalec jasno vidi in razume stvari«, je dejal Vedullapalli.
Navedel je, da bi moral ponudnik stranki pokazati tudi jasen ROI in vpliv na poslovanje - kaj se bo spremenilo zaradi izvajanja rešitve.
»To lahko vključuje dejavnike, kot so produktivnost, prihranki pri stroških ali novi poslovni rezultati,« je dejala. »Ne reči,» Pospešili bomo vaš poslovni proces «, ampak» pomagali vam bomo zmanjšati 30-odstotno zmanjšanje stroškov z uvajanjem rešitve v oblaku «.
POC bo dokazal to točko podatkov, tako da bo, ko boš šel v glavno usmeritev, skladen z vašim predlogom. "
Vedullapalli je dodal, da bi morali pri pripravi sporazuma ponudniki zapisati cilj in kako bo program izgledal. Navedite odgovornosti stranke in vlogo in odgovornosti ponudnika informacijske tehnologije - kaj se vsaka stran strinja, da ne bo storila, kot je mogoče.
Vključujejo tudi finančne pogoje, roke in sporazume o dobri veri in nerazkritju. Če sodeluje POC, razmislite o dodajanju spodbude, kot je popust, posebna ponudba ali druga izboljšava, da bi naročnika spodbudili k podpisu, je svetovala.
"Ponudniki bi se morali sklicevati na pogodbo kot na sporazum o" partnerstvu v oblaku "in ne na sporazum o projektu, ker natančneje odraža naravo pogodbe," je dodala.
3. Določite dokaz koncepta
Naslednja faza dokazovanja koncepta in ponudniki bi morali svojo uporabo opreti na metriko - stvari, ki jih stranka želi doseči.
"POC je testna vožnja, da bi ugotovili, ali lahko predlagana rešitev reši problem stranke", je dejal Vedullapalli. "Obseg in čas je omejen - 90 dni je značilno."
Povedala je, da mora ponudnik informacijskih tehnologij med obdobjem POC izvajati vrsto izobraževalnih sej, ki usposabljajo stranko in njegove zaposlene o temah, kot so dostop do oblaka, kako izgleda življenje v oblaku in kaj naj podjetje pričakuje glede svojega izkušnje.
4. Pojdi Mainstream
Ko je POC uspešen, mora biti stranka pripravljena prevzeti glavno rešitev, jo odpreti po širini organizacije.
Dodatni nasveti
Vedullapalli je zagotovil naslednje nasvete:
Spoznajte svojo stranko. Da bi ustvarili uspešen predlog, je bistvenega pomena, da ponudniki dobro poznajo stranko, zlasti tiste, ki sprejemajo odločitve.
»Spoznajte, kdo je tisti, ki odloča, oseba, ki lahko podpira ali vodi preobrazbo,« je rekla. »Hočeš nekoga, ki je„ prijavljen “, pravi vodja. Za to delo je potrebno vodstvo stranke. "
Zagotovite rešitev na ključ. Prepričajte se, da je rešitev na ključ in zelo jasna - ne nekaj "hodge-podge", da uporabite njen izraz.
»Vključite začetni in končni datum ter predstavite le izdelek ali rešitev, ki je idealna za stranko,« je dejala.
Pojasnite, kaj POC vključuje. V predlogu natančno pojasnite, kaj bo POC vključeval.
»Ne reci, da bo vse pokrilo,« je rekla. »Bodi natančen. Če gre samo za e-pošto, to povejte. Poskrbite, da je dokaz o konceptu zelo ciljno usmerjen.
Ženska v pisarni Photo via Shutterstock
Več v: Meylah Cloud Pripravljenost, Sponsored 3 Komentarji ▼
