Pred kratkim sem »kopal v zabojih« in našel nekaj resnično odličnih stvari, ki iz enega ali drugega razloga nisem delal v seriji. In čeprav to ni pogovor "ena na ena", je to zasedanje podjetja ExCom 2016 - dogodek, ki sem ga soorganiziral z vodjo e-trgovine John Lawson -, prav tako pomembna danes kot lani.
Vpogled v izvajanje naročniškega poslovanja
Small Business Trends Založba Anita Campbell je vodila velik pogovor o prednostih in izzivih vodenja podjetja, ki temelji na naročnini, tako z vidika B2C kot B2B. Rohan Gilkes, lastnik kluba Wet Shave, in Sangram Vajre, soustanovitelj in CMO trženjske platforme, ki temelji na računu, Terminus, delita svoje izkušnje z rastočimi naročniškimi podjetji. Skupaj pokrivajo veliko prostora in nudijo nekaj dobrih vpogledov, ki lahko pomagajo tistim, ki razmišljajo o tem poslovnem modelu, da razumejo, kaj storiti in kaj se je treba izogniti.
$config[code] not foundSpodaj je urejen prepis zasedanja. Če želite slišati celoten pogovor, kliknite vdelane video / zvočne posnetke spodaj.
* * * * *
Trendi v majhnih podjetjih: Rohan, po imenu vašega podjetja lahko razberemo, Wet Shave Club, kaj prodajate, vendar bi za vse opisali, kaj točno dobi stranka, ko se naročijo na Wet Shave Club in kaj plačajo vsak mesec?
Rohan Gilkes: Z Wet Shave Clubom stranke dobijo mesečno škatlo izdelkov za mokro britje. Mokri izdelki za britje so kot vaša stara britvica, kjer bi šli v brivnico, verjetno jo boste videli v filmih. Maščino za britje vam položijo v obraz in je britvica z dvojnim robom. Čopič in smukec, morda kakšno kolonjsko. Vse vrste naključnih stvari, ki bi jih uporabili ljudje, ki imajo radi to tradicionalno britje. Plačajo od 19 dolarjev na mesec, če se želijo naročiti za celo leto, se zavežejo k celotnemu letu ali plačajo $ 29 na mesec, če bodo šli iz meseca v mesec.
Potem imamo tudi tri mesece in šest mesecev. To nam resnično omogoča, da naše prihodke izravnavamo s tem, da se ljudje zavezujejo za daljši čas in jih nagradimo s popustom.
Small Business Trends: Ali ste iz brivca ozadje po naključju?
Rohan Gilkes: Nisem iz brivskega ozadja. Pravzaprav niti mokrega britja. Obrijem se s škarjami. Pravzaprav sem naletel na priložnost in se mi je zdelo, da bi verjetno lahko izpadla. Moje ozadje je, da zgradim internetna podjetja. Včasih sem bil računovodja in začel sem iskati priložnosti na spletu in se učil vsega, kar sem se lahko naučil o internetnem trženju in spletnem oglaševanju. Ko sem naletel na to priložnost, sem jo vzel in razume.
Trendi v malih podjetjih: Z Sangramom imamo zelo drugačno vrsto poslovanja. Ne gre za podjetje B2C. Povejte nam, kaj prodajate svojim strankam in kdo so in kaj plačujejo, Sangram.
Kaj storimo za podjetja B2B, jim pomagajte, da se prepričate, da je njihovo sporočilo pred pravimi ljudmi na kanalih, ki jih njihove stranke skrbijo, in to smo storili preko marketinške platforme, ki temelji na računu.
Drugi izziv, s katerim se sooča B2B, je, da se manj kot 1 odstotek kupcev spremeni v kupce. Razmislite o tem od direktorja, finančnega direktorja ali katerega koli izvršnega direktorja, če se bo manj kot 1 odstotek vaših potencialnih strank spremenilo v kupce, kar pomeni, da 99 odstotkov vaših prizadevanj ne pomeni ničesar. To težavo želimo rešiti. Naš cilj je pomagati B2B tržniki obrniti več svojih strank v kupce. Zavedamo se, da v B2B, za razliko od B2C, odločitev sprejme odbor. V proces odločanja je vključenih več ljudi. Včasih je 10, 15, 20 ljudi, večja je organizacija.
Vaše sporočilo lahko postavimo pred vaše ciljno občinstvo, celoten račun. Če želite ciljati na prodajno ekipo, bo celotna prodajna ekipa začela videti vaše sporočilo, v nasprotju s samo to osebo, na kanalih, ki jim je mar. To je resnično spremenilo način, kako je bilo danes narejeno trženje B2B.
Trendi v malih podjetjih: v bistvu imate programsko opremo, ki zagotavlja storitve za vaše B2B stranke. Je to prav?
Sangram Vajre: Ja. To je 1.000 $ na mesec, naročniško poslovanje. Večina naših strank se prijavi za letne ponavljajoče se prihodke. Za nas je to resnično zelo pomagalo. Dobesedno se prijavite, povežete se s svojim Salesforceom ali katerim koli CRM-jem in naložite seznam podjetij ter nam sporočite, koga želite ciljati glede na vloge, nato pa bomo lahko poslali vaše sporočilo pred njimi kjerkoli gredo, proaktivno.
Trendi v malih podjetjih: To je odlično. Rekel si, da si pravkar dobil financiranje. 7,5 milijona dolarjev?
Sangram Vajre: Da.
Trendi v malih podjetjih: Ok, dobro. Toda, ko ste prvič začeli s poslom, ste ga začeli na obutve? Ste imeli naložbo? Ste vanj vstavili prihranke? Povejte nam, kaj ste vložili, da bi začeli in nam dali malo te zgodbe.
Sangram Vajre: Tako kot Rohan, je ta posel začel še dva gospoda, moja dva soustanovitelja Eric in Eric. Samo imenujem jih "Erics". Imajo 300.000 $. Veliko ljudi je verjetno seznanjenih z Davidom Cummingsom (serijski podjetnik in soustanovitelj Pardota) tukaj v Atlanti. Dobesedno je Ericu dal 300.000 dolarjev in rekel: »Ti si pameten. Nekaj boste ugotovili. Začnite z delom. «Začel je z delom v oglaševalskem prostoru in seveda, da prihajam iz Marteha in trženja ter razumevanja tega problema, s katerim se srečujem vsak dan. Ko sem videl, kaj so skušali sestaviti, sem lahko skočila in rekla: »Spremenimo igro tukaj.«
Trendi v malih podjetjih: Rohan, vem, da ste kupili ta posel. Povejte nam zgodbo o tem, kako ste jo kupili.
Rohan Gilkes: Seveda. Naključno sem se družil z Redditom. Vsak dan sem tam. Mislim, da ni bilo tako naključno. Na r / podjetnik je nekdo pravkar objavil nit, ki pravi, da ima ta posel. Delal je morda 200 dolarjev na mesec v prihodkih. Hotel ga je prodati. Razmišljal sem: »Klub Wet Shave. Mokro britje. Kaj za vraga je mokro britje? “Šel sem na Googlo in googled mokro britje. Takrat je bil klub Dollar Shave res, res brca. Počutila sem se, ker je bil ta trg za mene že potrjen.
Nekateri gledajo na konkurenco in pravijo, da je to veliko podjetje, ki me bo samo zdrobilo. Moram iti proti Gillette ali Dollar Shave Clubu. Do sedaj imajo verjetno 100 milijonov dolarjev sredstev. Kako bi lahko z njimi tekmoval nekdo? Zame gledam na konkurenco kot na resnično potrditev trga. Ljudje so že izobraženi. Zdaj so že vajeni pojma o prejemanju izdelkov za britje vsak mesec po pošti in čutil sem, da lahko to storim. Poskusil sem ga. Bilo je v torek. Do sobote sem mu plačal 4000 $.
Njegovi mesečni prihodki so bili zelo, zelo nizki. Bilo je manj kot 500 dolarjev. Tisto soboto sem dobil gesla in začel delati. Spremenili smo spletno stran. Preimenovali smo. Razširili smo linijo izdelkov. Preoblikovali smo škatle. Nato smo skoraj potrojili našo ceno. Tudi to je druga stvar. Raje bi šel za stranko, ki je pripravljena plačati malo več in pridobiti kakovostnejšo stranko, ki je bolj verjetno, da ostane, kot da bi se trudila tekmovati v plevelih po $ 9 ali $ 10 ali $ 12 na mesec, kar je bil polnjenje.
Po vseh teh spremembah je to že bil dvomesečni proces sprememb. Na Googlu smo se odpravili poiskati nove proizvajalce in proizvajalce, ki bi izboljšali kakovost izdelkov. Našli smo ljudi v Pakistanu. Poslali bi nam stvari. Šli smo skozi toliko različnih različic. Imam delovno mesto, kjer sem prikazal različne podobe različnih britvic, ki smo jih prejeli. Preizkusili smo ga. Bilo je grozno. Poslali smo ga nazaj. Našli smo drugega proizvajalca. Celoten proces je bil le ugotovitev stvari v Googlu. To je vprašanje, ki ga dobim. Kako ste izvedeli za proizvajalce in proizvodnjo in mila?
Pravkar smo poizkušali vse, pošiljali po e-pošti, poslali so nam vzorce. Poskusili smo. Če nam je bilo všeč, smo naročili več. Če nam ni bilo všeč, smo našli nekoga drugega. Res je, da smo resnično dva meseca hudlinga in potem smo ponovno zagnali podjetje in začeli z delom.
Trendi za mala podjetja: Je to imelo kakšne nepričakovane glavobole? Opisali ste nekaj stvari o izdelkih in tako naprej. Je bila ena stvar, ki vas je presenetila, da niste pričakovali, Rohan?
Rohan Gilkes: Da. Veliko je glavobolov. To je moj prvi izdelek. Mislim, da je ena stvar, ki je tako nora, logistika ladijskega prometa. Vsak mesec moramo reči, da bomo domnevali, da bomo imeli ob koncu meseca 1000 kupcev, ne glede na to, koliko jih je. Ta številka je ugibanje. To mora biti ugibanje, ker bomo vkrcali nove stranke in izgubili bomo tudi stranke.
Če so naši podatki pravilni, bomo vklopili več strank, kot jih izgubljamo. Toda ta številka bo izobražena ugibanja. Toda mesec dni pred tem bi morali na podlagi tega izobraženega uganka naročiti izdelek. Ta izdelek bo prišel, bo sedel v skladišču. S tem so povezani stroški. Potem ga bomo morali ponovno zapakirati, poslati nazaj. S tem so povezani stroški. Potem bomo imeli preostali izdelek. S tem so povezani stroški. Ta celoten proces ugibanja, čas vašega naročila, ugotovitev logistike, ladijskega prevoza, skladiščenja izdelkov, ta del poslovanja je zelo težak. Ne morem reči, da smo to v celoti ugotovili, vendar zdaj zelo dobro opravljamo delo na podlagi preteklih izkušenj in preteklih trendov.
Trendi za mala podjetja: Ali obstaja kakšno orodje za analitiko, ki ga uporabljate za pomoč ali imate različna orodja?
Rohan Gilkes: Imamo različna orodja. Glavno orodje, ki ga uporabljamo, je Cratejoy. Cratejoy je, mislim, kaj je Shopify za redne enkratne nakup eCommerce trgovin. Upravljajo naročniško dejavnost. Lahko dobimo nekaj podatkov in pogledamo trende ter pogledamo kurjenje, ki je verjetno največje število… Najpomembnejša številka v tem poslu je, koliko vaših strank lahko obdržite iz meseca v mesec v primerjavi s številom vaših strank. izgubili. Ko to ugotovite, so stvari… Lahko zgradite zelo, zelo velik posel zelo, zelo hitro, če lahko razumete, da je ta številka odjemalca in številka vašega nakupa.
Trendi v malih podjetjih: Imam zadnje vprašanje. Kaj je pomembna lekcija, ki bi jo morali vedeti drugi podjetniki o začetku in rasti naročniškega poslovanja?
$config[code] not foundSangram Vajre: Mislim, da je tisto, za kar verjamemo, da nam je pomagalo, da zmanjšamo problem, ki ga rešujemo. O tem vsakič govorimo, vsak sestanek, ki ga začnemo, ali začetna srečanja, ki jih imamo, še naprej govorimo o tem problemu sami. Manj kot 1 odstotek kupcev se spremeni v kupce. Rešiti moramo ta problem. Vsak nov najem, vsak zaposleni, vsak klic na krovu, vsako tržno zavarovanje, ki smo ga tam postavili, vse to jasno pokaže ta problem, kar nam omogoča, da pogledamo vse iz tega objektiva. Ko razmišljamo o inovacijah v proizvodnji, ko razmišljamo o novih tržnih sporočilih, ko razmišljamo o prodajnem procesu. Iz objektiva je videti vse. Pomaga nam, da se prepričamo, da imamo pogled na nagrado, vemo, kaj poskušamo narediti in kakšen problem rešujemo, ker če ne veste, se zdi vsaka posamezna težava ali rešitev dobra rešitev..
Trendi za mala podjetja: Hvala. Rohan, tvoja lekcija.
Rohan Gilkes: Resnično mislim, da so podjetja, ki temeljijo na naročnini, res podjetja, ki temeljijo na podatkih. Da vaša blagovna znamka in vaše trženje in vaše izkušnje morajo biti pravilne, da mora biti odstranjevanje embalaže odlično, toda na koncu je vse v zvezi s podatki. Imate promet, ki prihaja in potem imate svoje menjalne tečaje, kolikšen odstotek tega prometa se bo pretvoril v stranko. Recimo, da je ta številka 5 odstotkov ali da je to število 3 odstotke. To je lahko razlika med uspešnim ali neuspešnim poslovanjem vašega podjetja.
Imate promet, razmerje preusmeritev. Imate svoj odliv, ki je zelo, zelo pomemben, koliko ljudi odhaja. Kakšno razporeditev imate med svojimi strankami? Koliko se jih lahko zaveže za eno leto? Koliko se jih zaveže za en mesec? V resnici gre za podatke. Zame je to najbrž tisto, kar sem se najbolj naučil v preteklem letu in pol ali dveh letih.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
