"Zgrajena za prodajo" - še boljše, če ne želite prodati

"Bistvo je, da so najboljša podjetja, ki se lahko prodajajo, in pametni poslovneži verjamejo, da bi morali zgraditi podjetje, ki se bo prodajalo, čeprav v kratkem ne nameravate unovčiti ali izstopiti."

Leta 2008 je Warrillow prejel ponudbo, ki je ni mogel zavrniti in prodal svoje podjetje, ki je bilo zgrajeno po načelih te knjige. Danes Warrillow in njegova žena in otroci živijo dobro življenje v Provansi v Franciji, zahvaljujoč prodaji tega podjetja.

Ta knjiga je pravzaprav druga izdaja, posodobljena z Vodnikom za izvajanje in objavljena aprila 2011 s strani Portfolio / Penguin. Izvirna različica, ki je bila objavljena leta 2010, je napisana v obliki parabole in jo mnogi obožujejo, vključno s skupino Small Business Trends Book Review, in si lahko preberete izvirni pregled, Ivana Taylor.

Prejel sem recenzijsko kopijo Johna Warillowa in nisem mogel čakati, da bi vam o tem povedal. Ampak nisem hotel ponoviti informacij iz prvotnega pregleda knjige (in to je čudovito in priporočam, da ga preverim), zato sem govoril z Warrillowom in ga vprašal o nekaterih specifičnih delih knjige, ki so me resnično klicali. Tukaj je nekaj poudarkov iz intervjuja:

Vprašanje: Kaj je glavni razlog, zakaj vam lastniki malih podjetij pravijo, da kupijo vašo knjigo?

John Warrillow: Najpogosteje slišim, da je to zato, ker želijo razvijati svoja podjetja. Pogosto so dosegli zgornjo mejo svojega zaslužka. Mogoče je 200.000 $. Mogoče 700.000 $. Karkoli že je, želijo razumeti, kako narediti svoje podjetje prilagodljivo.

Vprašanje: Zdi se, da je poslovna skalabilnost pomemben koncept v vaši knjigi. Lahko opišete, kaj s tem mislite?

John Warrillow: Prilagodljivo podjetje mora izpolnjevati tri kriterije, ki sem jih podrobno opisal v knjigi: 1) storitev ali izdelek, ki je „na voljo zaposlenim“, tako da lastnik ni vedno tisti, ki opravlja delo; 2) storitev ali izdelek, ki je dragocen za vaše stranke in ni blago; in 3) storitev ali izdelek, ki je „ponovljiv“, kar pomeni, da se morajo stranke znova in znova vračati za nakup.

Vprašanje: Jasno je, kako so nekateri izdelki prilagodljivi, kot so britvice. V vaši knjigi glavni lik, Alex, ustvarja prilagodljivo podjetje iz oblikovanja logotipa, ki ga mnogi ljudje menijo, da je "ne-skalabilno" podjetje, saj je to profesionalna storitev. Ali je to le nezaželen rezultat ali pa storitvena podjetja resnično ustvarjajo "razširljive izdelke?"

John Warrillow: Tukaj sta dva primera. Poznam odvetnika, ki namesto svojih storitev na urni osnovi, kot velika večina odvetnikov, ponuja v paketu izdelkov, kot je 5000 $ za razvezo brez natečaja, in 1.200 $ za novo poslovno združitev. Drug primer je Hassle Free Home Services, Inc., ki ga je ustvaril Jim Vagonis. Strankam ponuja enotno kontaktno točko za vse njihove potrebe po oskrbi na domu, tako da plača pavšalno pristojbino za eno leto v obnovljivi letni pogodbi.

Vprašanje: Kaj je najpogostejše vprašanje o svoji knjigi?

John Warrillow: To je »zakaj ne morem ponuditi razširljivih izdelkov ali storitev in še vedno opravljam delo po meri?«

Vprašanje: Ah, stari, zakaj moram imeti nišo, zakaj ne morem ponuditi vsega argumenta …

John Warrillow: Da, in to je koncept, ki mi je najbolj strasten. To je eden od razlogov, zakaj sem napisal vodnik za izvajanje. V njem opisujem poskušanje, da to storim samo na enem mestu v svojem tržno raziskovalnem poslu in neuspešno. V knjigi tudi ponavljam, da je ključ do uspeha pri prehodu na ponudbo le nadgradljive storitve ali izdelka vedno vnaprej zaračunavanje, tako da imate pozitiven denarni tok. Morda boste imeli nekaj dolgočasnih časov, vendar bo po enem letu vaše podjetje na splošno raslo.

Vprašanje: Prav tako poudarjate svoje stranke kot stranke, ne stranke, v razširljivem podjetju. Ali lahko to malo bolj pojasnite?

John Warrillow: Izraz »stranka« pomeni posvetovalni, osebni odnos. To ni stvar, ki bi jo bilo mogoče prilagoditi. Če ima vaše podjetje stranke, to pomeni, da ima vsak odjemalec individualne odnose z nekom v vašem podjetju, pogosto lastniku. Če ima vaše podjetje stranke, celotna ekipa dela z njimi.

Kot vedno se moram zahvaliti Johnu Warrillowu za pisanje odlične knjige, ene izmed mojih najljubših poslovnih knjig vseh časov. Druga izdaja je še boljša z dodatkom Vodnika za izvajanje. Zaženi, ne hodi do te knjige. Vaš posel se vam bo zahvalil.