Tim Reynolds, predsednik podjetja Tribute Inc., je razkril, kaj je potrebno za uspešno prodajo IT malim podjetjem na današnjem forumu NEOSA o trendih v informacijski tehnologiji. Tribute prodaja podjetniško programsko opremo večinoma malim proizvajalcem z manj kot 10 milijoni dolarjev prihodkov. Srečanje je moderiral John Soat, višji izvršni urednik tedna informacij:
- Na trgu malih podjetij: »… Od četrtega četrtletja 2003 vidimo trdno stabilno rast porabe informacijske tehnologije pri malih proizvajalcih.« »Iščejo projekte krajšega horizonta… IT rešitve za reševanje zelo specifičnih vprašanj… pričakujejo enoletno obdobje povračila.. «
- V postopku prodaje: "… mala podjetja so danes bolj izobražena o IT kot pred nekaj leti … postavljajo več vprašanj in boljša vprašanja … spremenili smo naš prodajni model v zadnjih 2 - 3 letih, da bi se osredotočili na svetovalno prodajo in ne na prodajo funkcij."
- Ob določanju ROI: “… Ponavadi ne poskušamo utemeljiti donosnosti naložb na podlagi zmanjšanja stroškov za osebje… v majhnih podjetjih je lahko oseba, ki upravlja strežnik, tudi kontrolor, in tudi če namestijo novo programsko opremo, položaj osebe kot kontrolorja ne izgine. ”“ Običajno upravičujemo donosnost naložbe na podlagi tega, kako jim lahko programska oprema pomaga pri boljšem poslovanju, kot je boljša obravnava prihodkov od prodaje terjatev. ”
- Na offshore outsourcing: "Stranke ne dajejo zaskrbljenosti, če ste zunanji izvajalci … kaj jih zanima, kaj lahko vaše podjetje stori za njih." (Opomba: Tribute ne oddaja naročil).
- Na področju rudarjenja podatkov: »Večje zanimanje malih podjetij za rudarjenje njihovih podatkov je bilo, kot smo to storili pred dvema ali tremi leti … zdaj, ko imajo sisteme za zbiranje vseh teh podatkov, ki jih želijo uporabiti.«
Najnovejši vpogled v vedenje in stališča malih poslovnih strank….
