Čeprav to ni knjiga, ki bi jo kupila zase (povedala vam bom, zakaj malo kasneje), je knjiga, ki bi jo lahko zamudili, če je ne bi pregledala, in s tem bi zanikala cilj. občinstvo za to knjigo zelo zadovoljna.
Končno! Prodajna knjiga za zgodovino
Vsi jih poznamo (pravkar sem bil poročen z enim) - zgodovinski baf. Ja, to so ljudje (običajno fantje), ki lahko preživijo osem ur pohodništva na Gettysburg bojišče, ki berejo vsako vojno knjigo, ki jih lahko dobijo svoje roke, ki analizirajo in strategize, kaj bi lahko bilo, če Pickett je to ali Alexander Veliki je to.
Če ste to vi - ali če se sliši kot nekdo, ki ga poznate, ljubite ali delate s tem, kdo je odgovoren za prodajo, potem je to knjiga, ki jo morate vzeti. Če ne za super prodajne nasvete, vsaj za čisto edinstvenost predmeta.
To je prodajna knjiga, ki uporablja sklicevanja na včasih nejasne bitke v zgodovini. Ali je bitka pri Clontarju leta 1014 zazvonila? Uporablja se za prikaz bistvenih informacij o spreminjanju nepredvidenih priložnosti v gonilnik vrednosti. Drug primer je Pyrrhus iz Epirja proti Rimljanom, ki daje ključne točke za izogibanje prizadevanju za zmago za vsako ceno.
Zlata se je odločila za povezavo med vojno in prodajo kot metodo spominjanja po združenju. In to je razlog, zakaj pravim, da je to tako dobro branje za prodajalca, ki se zgodi, da je zgodovinski baf. To bodo jedli na palici.
Znotraj strukture. T Uspešna bitka za prodajo
To je bistvena knjiga - ne toliko v dolžini, ampak v smislu resne vsebine. Ima več kot dvesto strani in je razdeljen na tri glavne dele:
- DEL 1: Prodajni poziv
- DEL 2: Strategija računa
- DEL 3: Upravljanje prodaje
Vsako poglavje je posvečeno določeni bitki in vključuje naslednje razdelke:
- KAJ SE JE ZGODILO: Zlata daje zgodbo o ozadju za vsako bitko. Medtem ko zgodovina nagrajuje zmagovalca in poraženika, Golden trdo dela na obeh straneh in je čim bolj nepristranska.
- KAJ JE ZELENO: V tem delu poglavja Zlata daje kontekst bitki. Izbral je bitke, ki so bile pomembne za njihov čas, ki so potekale po vsem svetu, na kopnem in na morju, in pojasnjuje pomen in pomen vsakega.
- PRODAJNI ŠTUDIJ: Tukaj Golden daje prodajno lekcijo iz zgodovine. Veliko se ukvarja s Huthwaitovimi raziskavami o prodaji (od SPIN® Selling) in jih uporablja za ta zgodovinska srečanja z namenom poučevanja.
Kdo je John Golden?
John Golden je direktor podjetja Huthwaite, ene vodilnih svetovnih organizacij za izboljšanje prodaje. Če ste kot jaz, morda niste slišali za Huthwaite kot podjetje, vendar ste verjetno slišali za njihovo znanstveno potrjeno vedenjsko raziskavo, ki vključuje priznani SPIN® prodajni program za prodajne in tržne strokovnjake.
Velika prodajna spoznanja za današnjo tržnico
Ne bom vam lagal. Nisem prebral vsake strani te knjige. Sem pa, z veliko zanimanjem, prebral več poglavij. Dovolite mi, da se strinjam z enim od njih; 24. poglavje o Davidu in Golijatu. To sem izbral, ker vsi poznamo zgodbo in je ne bom moral ponovno pogovarjati in ker mislim, da boste odzvali z lekcijo, ki jo uči.
Bitka Davida in Golijata se uporablja za poučevanje lekcije, da vam ni treba uporabiti najnovejše tehnologije za zmago. To je primerna lekcija v današnjem ogromnem svetu pripomočkov, internetnih orodij, zvončkov in piščal, ki se včasih maskirajo kot prodajna orodja, vendar dejansko služijo ubijanju posla.
Torej, nazaj k Davidu in Goliathu. Kar morda niste vedeli (ali pozabili) je, da je bil David dejansko dobil dostop do vseh najboljših oklepov, ki jih je imel kralj, verižica, bronasti meč, bronasta čelada - najnovejša takratna tehnologija boja. Vendar se je David odločil, da teh orodij ne bo uporabljal, ker bi ga samo pretehtali. Namesto tega, kot vemo, je izbral preprosto zanko in kamen ter opravil delo.
V tem poglavju se Golden osredotoča na orodja za upravljanje odnosov s strankami (CRM) in na to, kako jih pogosto opravljajo.
Upamo, da vam ta primer daje dovolj okusa Uspešna bitka za prodajo tako, da jo lahko dobite sami - ali v zgodovini vaš prodajalec v dobrem življenju.
Rekel bom, da čeprav res ne maram zgodovine ali vojne kot teme, moram dati zlato zasluge za pisanje te odlične knjige in tako spretno tkanje dragocenih prodajnih lekcij v zgodovinski kontekst, ki deluje na današnjih trgih.
4 Komentarji ▼
