Kdo je prva oseba, s katero se obrnete, ko je čas za promocijo? Če greš po čisti logiki, je ponavadi najboljša oseba v ekipi. Vendar to ni vedno tako za vašo prodajno ekipo. Vaša najboljša prodajna oseba je lahko celo vaš najslabši vodja prodaje.
Seveda, dober prodajalec ve, kako prodati, toda kako pogosto menedžerji prodajajo? Še vedno lahko zadenejo svoje številke - hej, morda jih celo presežejo - toda preostanek vaše prodajne ekipe se boji, da bi dosegel svoj polni potencial, ker se ne upravljajo pravilno. In če vaša prodajna ekipa ne doseže svojega polnega potenciala, tudi vaše podjetje ni. Podjetje Cisco Systems je ocenilo, da so slabi šefi podjetij letno stali 12 milijonov dolarjev. Predstavljajte si, koliko bi lahko povečali svoje podjetje, če bi se celo delček tega filtriral nazaj v vaše podjetje? Ste pripravljeni začeti iskati pravega kandidata za svojega vodjo prodaje?
»Značilnosti dobrega prodajalca so denarno motivirane, velik ego in nekoliko sebičen,« je povedala Greta Schulz, ustanoviteljica in direktorica podjetja Schulz Sales Consulting."To je nasprotje, kar bi moral biti vodja prodaje."
Kakšne lastnosti bi morali iskati pri vodji prodaje? Me veseli, da si vprašal. Schulz predlaga najti nekoga s tremi lastnostmi:
- Močan coachingZadnja stvar, ki jo želite v vsakem upravitelju, je velik ego, ker ne more, niti ne sme biti, vedno o njih. Potrebujete nekoga, ki ne samo ve, kaj naj stori, ampak ga lahko poučuje drugim in razume, kaj se je zgodilo - in zakaj se je zgodilo - če prodaja ni šla skozi.
- Vodenje: Nihče ne mara, da bi mu rekli, kaj naj počne. Najboljši prodajni menedžerji bodo vprašali svoje ekipe, da bodo sami spoznali, kaj naj storijo. Na ta način bodo sami ugotovili odgovor, in ko bodo to storili, bo vtisnjen v njihov spomin.
- Odgovornost: Prodajno ima vtis miselnosti, ki jo naredi sam, toda čeprav so sami, še vedno potrebujejo upravljanje. Vaš najboljši vodja prodaje bo ostal preostali del ekipe odgovoren za svoje dejavnosti in jih vodil skozi vsak korak procesa, da jih približajo koncu.
Ko najdete nekoga, katerega veščine preverite, ne glede na to, ali so doma ali zunaj, še niste osvobojeni rdečih zastavic. Da bi jim uspelo, potrebujejo vašo podporo. Morate jim dati:
- Ustrezno usposabljanje za upravljanje: To še posebej velja, če vaš novi vodja prodaje še nikoli ni neposredno vodil ekipe.
- Pravilne odgovornosti: Vaš vodja prodaje ni trženje ali vodja pisarne. Spodbujali ste jih, da bi vodili, da ne bi bili obtičali za hrapavim delom. Tam so, da ustvarijo vaš prodajni proces; osebje in usposabljanje oddelka; določanje prodajnih ciljev podjetja in spremljanje napredka; in končno, vodijo in motivirajo ekipo, da doseže te cilje.
- Svoboda upravljanja: Vodje prodaje so zasluga srednje vodstvene vloge: imajo osebe, ki jim poročajo, vendar bodo na koncu poročale. Namesto da bi bili vpleteni v vsako odločitev, se umaknite in pustite, da vodijo. Dati nekomu svobodo, da delajo napake, jim bo pomagal, da se učijo iz svojih napak in jih popravijo.
- Čas za učenje: Ena od najhujših stvari, ki se lahko zgodi vsakemu managerju, je, da postanejo samozadovoljni. Obtičijo, ko delajo napačne odgovornosti, in izgubijo oblikovalca, da se naučijo in izboljšajo oddelek. Vodje prodaje potrebujejo čas, da se učinkovito naučijo, kaj se dogaja med prodajnim klicem in zaprto prodajo, ter ostanejo v stiku z viri, da se bodo še naprej razvijali.
Čeprav je pomembno, da si ogledate druge prodajalne, da najdete najboljšo osebo za najboljšo službo, ne izključite takoj svojega najboljšega prodajalca, ker imajo lahko vse zgoraj navedene lastnosti. In če bodo, bo vaše delo postalo veliko lažje.
Fotografija vodje prodaje prek storitve Shutterstock
9 Komentarji ▼
