Avtorji Paul Gillin (@pgillin) in Eric Schwartzman so napisali, kaj bom imenoval fundacija za B2B social media marketing, socialne medije za poslovne uporabnike: poslušajte trg B2B, ustvarite pomembne kupce računov in zgradite odnose s strankami.
Zgodba za knjigo
Odločilni trenutek, ki je sprožil to knjigo, se je zgodil na konferenci o trženju vhodov leta 2009. Udeleženec je dvignil roko in vprašal, kako lahko podjetja B2B uporabljajo družbene medije. Voditelj je vprašal občinstvo, koliko jih je iz podjetij B2B. Ko je več kot polovica sobe dvignila roko, so avtorji vedeli, da so na nečem. Ko je hitro iskanje na Googlu potrdilo, da je bila večina družbenih medijev takrat napisana za B2C aplikacije, so se avtorji lotili dela Socialni marketing za poslovne stranke skupaj.
4 razlogov, ki sem tako navdušen nad to knjigo
V iskanju po besedah »družabni mediji« v moji Amazon je prišlo do več kot 138.000 vnosov. To mi pove, da tamkajšnjih knjig v družabnih medijih ni. Včasih se mi zdi, da sem prebral večino. Toda ta je drugačen od drugih, ker je bil napisan za in je osredotočen na B2B trženje ali lastnik podjetja in marketinške agencije, ki jim služijo. Še bolje, ko sem preletel poglavja knjige, sem lahko videl, da je bilo popolnoma brez dlake nasploh. Vsako poglavje je namenjeno resničnim vprašanjem in pravim vprašanjem, ki jih postavljajo tržniki B2B. Tukaj so štirje razlogi, zaradi katerih sem uživala v tej knjigi:
1. Pridobite skupne ugovore in odgovore na te ugovore
V poglavju »Uspešen nakup in viri« je naveden seznam skupnih ugovorov in kako jih obravnavati:
- „Ni donosa naložb.” Obstaja celo poglavje, namenjeno izračunu ROI, ki vam bo dalo vse metrike, tabele in izračune, ki jih potrebujete za zadovoljitev tega vprašanja. Še pomembneje pa je, da boste razumeli, kaj je orodje za družabne medije in kaj je ROI. „ROI se izračuna tako, da se od ustvarjenega prihodka odštejejo stroški tržnega pilota, stroški prodanega blaga in stroški poslovanja. Vendar je dolgoročne koristi težje količinsko opredeliti. Kakšna je ROI vašega telefona, članstva v klubu za golf ali obrok s stranko? “
- "Nimamo sredstev." Navdušena sem nad tem, koliko napredka je bilo doseženega na področju merjenja sredstev, potrebnih za uporabo socialnih medijev. Avtorji imajo dejansko številke, ki jih lahko uporabite. Na primer: »Potrebno je osebi približno 25 minut na interakcijo, kar pomeni, da lahko ena oseba na 80-odstotni izkoriščenosti sodeluje s 14 strankami na dan.« Pravzaprav so izmerili 73 B2B tržnikov, ki so ustvarili prodajo s Twitterja, medtem ko so porabili več kot 60 dnevih o tej dejavnosti.
V tej knjigi je še nekaj ugovorov in odgovorov na te ugovore, ki so po mojem mnenju izjemni.
2. Naučite se izračunati ROI socialnih medijev
Vprašanje ali nasprotovanje ROI je res samo taktika zavlačevanja, vendar to ne pomeni, da ne smemo postavljati ciljev in meriti naših rezultatov. 14. poglavje je namenjeno merjenju donosnosti naložbe, in celo izkušeni tržniki socialnih medijev in praktiki se bodo nekaj naučili. Avtorji vam pokažejo, kako določite izračun donosnosti naložbe, tako da merite, kaj je pomembno za vaše podjetje. Navedejo vam celo konkretne primere, kaj so storile druge organizacije B2B. Nato vam pokažejo, kako sprejemati odločitve glede na donosnost naložbe.
V enem primeru primerjajo spletne seminarje s prenosi v belo knjigo. Spletni seminarji imajo višjo donosnost v smislu privabljanja občinstva, ko pa pomislite na dejstvo, da bele knjige privabljajo večje število ljudi in da je potrebno manj sredstev za izvedbo, je bolj smiselno povečati stopnjo pretvorbe bele knjige, da bi povečali donosnost naložbe.. To je vrsta vodenja in konkretne specifičnosti, ki manjka v številnih družbenih medijih.
3. Naučite se strategij vodenja generacije
Ena od mojih najljubših funkcij v tej knjigi so posebni primeri in tabele. Poglavje Lead Generation je odličen primer tega. Na strani 162 je tabela, ki opredeljuje stopnjo postopka nakupa za stranko, tradicionalna medijska orodja, ki jih lahko uporabite za vsako stopnjo, in orodja za družabne medije, ki jih morate upoštevati. Takšno ozadje je tisto, zaradi česar je ta knjiga tako dober vir.
4. Dobili boste vpogled v orodja in platforme, ki bi lahko najbolje delovale za vaše podjetje
Obstaja celoten oddelek, namenjen pojasnjevanju posebnih platform, kot so LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning in drugi, ki jih je treba omeniti. Gillin in Schwartzman pojasnjujeta vsako platformo, njene funkcije, prednosti in aplikacije. Nato podajajo primere, kako so posamezna B2B podjetja izkoristila vsako platformo. Ta del sem našel zelo zanimiv in informativen. Prav tako me je zaželel možgane, da razmišljajo o novih in inovativnih idejah za moje stranke.
Več virov
Spletna stran za Socialni marketing za poslovne stranke najdete na spletnem mestu Erica Schwartzmana. Ko se pomaknete navzdol na dno strani, boste našli povezavo do diaprojekcije v 1. poglavju in poddaje. Erica Schwartzmana lahko spremljate tudi na Twitterju (@ericschwartzman).
Zakaj bi morali prebrati to knjigo - četudi se ne ukvarjate s podjetji B2B
Najpomembnejši razlog, zakaj vsak lastnik malega podjetja prebere to knjigo, je za lastno izobraževanje in duševni mir. Res to vidim kot referenčno knjigo. Priporočila za strategije in taktike temeljijo na strogi raziskavi in uporabi. Tudi podjetja, ki uporabljajo družbene medije za aplikacije med podjetji in potrošniki, bodo imela koristi od uporabe meritev, primerov in perspektiv Socialni marketing za poslovne stranke ponudbe.
2 Komentarji ▼
