Vaša prodaja na spodnjem trgu: 20 strategij od najboljših prodajalcev do zmagovalcev pred nevarnimi strankami je Ron Volper, svetovalec za razvoj podjetij pri Fortune 500.
Opa! Počakaj minuto! Razmišljate: »Je rekla Fortune 500? Kaj bi lahko svetovalec Fortune 500 povedal, da bi bilo to pomembno za moje podjetje z 12 zaposlenimi? “
Veliko, presenetljivo. Prejel sem recenzijsko kopijo te knjige po pošti in skoraj sem jo razveljavil, ko sem videl naslovnico o avtorjevi izkušnji z velikimi korporacijami. Navsezadnje se tukaj osredotočamo na knjige za lastnike malih podjetij in podjetnike. Ponavadi se izogibamo knjigam, ki so namenjene podjetniškemu občinstvu - ta svet je tako drugačen od načina delovanja malih podjetij.
Na srečo sem vzel nekaj minut, da sem prebrskal knjigo.
Prvi del, ki sem ga videl, je bil dve strani z vprašanjem in odgovorom med pacientom in zdravnikom, ki je diagnosticiral bolnikovo bolezen. Avtor je uporabil to analogijo, da bi prikazal, kako morajo prodajalci zastaviti veliko vprašanj, preden predstavijo rešitev, ki bo zadovoljila potrebe strank in poskušala zapreti prodajo.
Zdaj … je bila ista točka glede postavljanja vprašanj že v neštetih prodajnih knjigah. Ampak nekako, ko sem videl točko, ki jo je predstavil zdravnik, ki postavlja diagnozo, jo je odpeljal domov. Takoj je kliknila točka. Naslednjič, ko boste v prodajni situaciji, pomislite na sebe kot na zdravnika, ki poskuša postaviti diagnozo. Ni ravno tako - na primer, pri prodaji morate zastaviti več odprtih vprašanj. Še vedno pa je bistvo, da se postavljajo vprašanja, nepozabno in da se drži, vse zaradi načina, kako je avtor predstavil informacije.
Kaj mi je bilo všeč
Ta knjiga je polna praktičnih bitov. Na primer, najdete jedrnato poglavje v 10 straneh o tem, kako dati prodajno predstavitev. Zajema vse, od najboljše velikosti pisave za PowerPoint diapozitive, do potrebe po vnaprejšnji vadbi in uporabi jezika telesa.
Še en biser poglavja obravnava predlog prodaje. To vam pove, kdaj (in kdaj ne) napisati in dostaviti predlog za prodajo. Toda najboljši del tega poglavja je podroben opis tega, kaj bi bilo v vašem prodajnem predlogu, skupaj z najpogostejšimi napakami, ki se jim je treba izogniti za vsak oddelek. Primer: Ali ste vedeli, da je ena od najpogostejših napak na strani s predlogom napačno zapisovanje imena stranke?
Ena od stvari, ki mi je bila v tej knjigi še posebej všeč, je, kako se vsako poglavje začne s težko prodajno statistiko. Začetni statistični podatki kažejo na to, kaj si morate zapomniti iz vsakega poglavja. Tu je nekaj primerov:
- "Najbolj uspešni prodajalci vprašajo štirikrat toliko vprašanj kot njihovi manj uspešni sodelavci."
- "Če pokličete potencialno hladno, obstaja le 2-odstotna možnost, da se z njimi pogovorite, če imate napotitev, se vam kvota poveča na 20 odstotkov, a če imate uvod, skočijo do 60 odstotkov.
- "Najboljši prodajalci trikrat pogosteje kot manj uspešni prodajalci napišejo in izvajajo svoje prodajne predstavitve."
- "Sedemdeset odstotkov prodajalcev je dejalo, da ni uspelo zapreti poslovanja zaradi cene, medtem ko je le 45 odstotkov njihovih kupcev dejalo, da je cena njihov glavni ugovor."
Kdo je ta knjiga
Približno 70% te knjige je pomembno za mala podjetja z majhnimi prodajnimi ekipami in celo za samostojne podjetnike. Če ste na primer lastnik podjetja, ki je glavni prodajalec vašega podjetja, se lahko iz te knjige veliko naučite, še posebej, če vam osebno manjka ozadje prodaje. Informacije so praktične, ne teoretične. Ne uporablja korporativnega govora, ampak uporablja vsakdanji jezik.
Najpomembnejše občinstvo za to knjigo so vodje prodaje in prodajalci v velikih korporacijah, ki želijo biti vrhunski izvajalci. Mala podjetja, boste dobili koristi - samo ne bodite presenečeni, če ugotovite, da so nekatera poglavja manj koristna od drugih: poglavje o prodajnih natečajih in motivacijah; in poglavje o ponovnem urejanju prodajnih ozemelj, da navedemo samo dve, ki sta pomembnejši za velike korporacije.
Vaša prodaja ne gre za prodajo na drobno ali e-trgovino. Tudi če prodajate predmete za majhne vozovnice ali storitve, bodo tehnike prodaje manj pomembne, predvsem zato, ker vam ekonomija ne bo dovolila posvetiti časa in truda za vsako prodajo tako, kot to opisuje ta knjiga. Večinoma bo ta knjiga najboljša za tiste, katerih minimalna prodaja je severno od 1.000 $.
Kaj bi rad videl
Menim, da ima ta knjiga vrednost za mala podjetja. Vendar pa ni na tekočem s tem, kako morajo mala podjetja danes prodati, če želijo preživeti. Večina malih podjetij mora na primer uporabljati elektronsko pošto, telefonske sestanke, spletne sestanke in druge tehnike prodaje na dolge razdalje. Številna mala podjetja nimajo časa ali denarja, da bi prodajalcem poslali velike razdalje, da bi opravili osebne prodajne klice. Tehnike v tej knjigi so vsekakor usmerjene k osebnemu prodajnemu klicu ali sestanku.
Tudi knjiga je zelo lahka pri uporabi mreženja, ustnih besed in socialnih medijev kot del vaše prodajne raziskave. Oddelek o družabnih medijih je sestavljen samo iz pol strani, ki omenja uporabo LinkedIna in Facebooka za najemanje prodajalcev. Toda zdrava pamet mala podjetja in podjetniki danes uporabljajo družbene medije, da zapolnijo svoje prodajne tokove ali ključne tržne faze. Besedo od ust do ust in mreženje so ogromne v svetu malih podjetij. Vendar pa te knjige niso zajete v tem, kako mala podjetja uporabljajo te tehnike.
Toda dokler razumete te omejitve, Vaša prodaja ima vrednost, zlasti če vaše podjetje prodaja izdelke ali storitve velikim podjetjem. Ta knjiga je odlična služba, ki vam pove, kako biti učinkovitejša pri prodaji velikim podjetjem.
5 Komentarji ▼
