Kolikokrat ste se znašli, ko poskušate razumeti svoje stranke in priti v njihove glave? Če ste podjetnik, se to verjetno zgodi vsak dan.
Biti uspešen podjetnik pomeni biti odličen prodajalec. Biti velik prodajalec pomeni biti sposoben resnično razumeti vaše stranke in možnosti.
Vprašanje
Težava je v tem, da razumevanje stališča vaših strank ni enostavno. V nekaterih primerih lahko traja kar nekaj časa, preden se prebijete skozi površino in odkrijete dejanske potrebe vaših strank. Ni vedno lahko.
$config[code] not foundDa bi stvari postale bolj stresne, obstaja tudi dejstvo, da ni verjetno, da boste to možnost spremenili v stranko, če jih ne morete odpreti. Če imate opravka z obstoječo stranko, ni verjetno, da boste obdržali svoje poslovanje, če ne razumete njihovih stalnih potreb.
To je lahko frustrirajuće.
Razlog za to je tako težko, ker ljudi ni vedno lahko ugotoviti. Za dešifriranje sestavljanke je potrebno kar nekaj truda. Vsaka možnost je kot individualna Rubikova kocka, ki jo morate rešiti. Ok, to je huda analogija, vendar je še vedno smiselna!
Težko je, da se postavite v perspektivo. Zato se številni podjetniki niso naučili, kako to storiti.
Rezultat? Letijo slepo, ko je čas, da razrešijo svojo rešitev.
Ker ne morejo ugotoviti, kakšne so resnične potrebe njihovih strank, ne vedo, kakšna je ustrezna rešitev. V položaju so, da ugibajo, kateri izdelek ali storitev naj se predloži. To je težko težko razmerje.
V tem primeru je uspešna prodaja skoraj nemogoča. Ker ne veste, kakšne so resnične potrebe, ne veste, kako predstaviti najboljšo rešitev.
Na srečo obstajajo načini, kako lažje razumeti vaše stranke. Obstajajo stvari, ki jih lahko storite, da bi se vaše stranke odprle za vas, vam posredovale več informacij in se povezale z vami. Če uporabite nasvete v tej objavi, veste, kako bolje razumeti vaše možnosti in zaslužiti več prodaje.
Nasvet št. 1: Aktivno poslušanje
Bodi pošten. Koliko težav je dejstvo, da ne shranjujete informacij, ki vam jih stranka že posreduje?
V mnogih primerih težava ni v našem neuspehu, da bi dobili možnost, da bi govorili, z našim neuspehom, da dejavno prisluhnemo, kaj pravi ta možnost.
Aktivno poslušanje ni enostavno. Potrebno je učinkovito prepričevanje dolgo časa, da obvladajo to spretnost. Ko boste postali dober poslušalec, boste lažje dobili informacije, ki jih potrebujete.
Nekaj nasvetov za aktivno poslušanje:
- Ohranite stik z očmi. Če je interakcija osebna, si ne dovolite, da bi vas motila. Vaša pozornost mora biti na njej in njo sami.
- Ne poslušajte odgovora, poslušajte razumevanje. Velikokrat se znajdemo že pripravljeni, da bi odgovorili na to, kar pravi ta možnost. Aktivno poslušanje pomeni prekinitev vseh odzivov, dokler ne dobite vseh potrebnih informacij.
- Poskusite si predstaviti, kaj to kaže. Včasih lahko vizualiziranje strankinih izjav v mislih olajša razumevanje in ohranitev pozneje.
- Poslušaj vse priložnosti, ne le tistih, ki vam omogočajo, da oddate izdelek. Tudi če vaša stranka ne reče ničesar, kar bi vam dalo priložnost za prodajo, vam morda dajejo priložnost, da svetujete in usmerjate. To vam omogoča, da se še bolj uveljavite kot verodostojen organ v mislih vaše perspektive.
Nasvet št. 2: Build Rapport
Če želite, da bi dobili zavrnjen, potem morate narediti napako, da bi dobili pravico do podjetja in gredo naravnost za prodajo. Možnost se ne more povezati z vami kot osebo, ko naredite to napako.
Ti si samo še ena samo-zainteresirana oseba, ki poskuša dobiti svoj denar.
Rezultat? Še ena izgubljena prodaja.
Če želite vzpostaviti dobičkonosno dolgoročno razmerje, ne more biti vse v poslu. Najprej zgradite nekaj rapporta. Pravzaprav nikoli ne prenehajte graditi rapport. Tudi ko prodajate.
Zakaj?
Ker ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo, kot so, in zaupanja. Kako ti lahko vedo, kot ti ali zaupajo, če te sploh ne poznajo? Pustite vaąega varovala. Ne bodite v naglici, da bi govorili o tem, kako veliki so vaši izdelki. Lahko to dosežete kasneje, obljubim.
Poiščite področja skupnega delovanja z vašo možnostjo. Če niste iz drugega planeta, ne bo nobene možnosti, ki je ni nekaj skupaj z vami.
Morda imajo radi iste športne ekipe. Morda poslušajo iste vrste glasbe kot vi. Lahko bi gostili iste restavracije. Karkoli že je, jo uporabite v svojo korist.
Poiščite tista področja, kjer se boste povezali z vašo možnostjo, in z vami se bo bolje počutila. Zaradi tega bo bolj verjetno, da se vam bo odprla, ko boste začeli postavljati vprašanja.
Nasvet št. 3: Uporabite Humor
Humor je eno izmed najučinkovitejših orodij, ko gre za pridobivanje vaše možnosti, da pusti svojo stražo navzdol. Ne samo, da vam omogoča, da nastavite ton za preostanek interakcije, pozitivna čustva, ki jih prinaša, vas bo takoj navdušila nad vašo možnostjo.
Avtorica Carmine Gallo v svoji knjigi »Pogovori kot TED: 9 javne govorice skrivnosti najboljših svetovnih umov« poudarja, kako pomemben je humor, ko poskušate predstaviti idejo. V svoji knjigi razpravlja o tem, kako si humor bolj naklonjen, kar pomeni, da bo vaša možnost bolj verjetno poslovala z vami.
Vem, kaj misliš. Razmišljate, "ampak jaz nisem smešen!"
To ni pomembno. Ni vam treba biti Kevin Hart, da uporabite humor v svojo korist.
Ni vam treba povedati šale. Obstajajo tudi drugi načini, da se vaše možnosti smejati. Poskusite povedati zgodbo, ki se nanaša na nekaj, kar vaše podjetje počne. Ali celo smešno zgodbo, ki se nanaša na nekaj, o čemer ste se vi in stranka prej pogovarjali. Možnosti so, če imate zgodbe vas Misliš, da so smešne, verjetno misliš, da so tudi ti smešni.
Je bilo kaj smešnega, kar se je zgodilo, ko ste začeli razvijati svoj izdelek? Mogoče je bilo kaj smešnega, kar je stranka naredila, ko je poslovala z vašim podjetjem. Če se lahko zasmehuje, je vredno.
Nasvet št. 4: Zapri usta
Pri sodelovanju z vašo možnostjo je zelo pomembno, da se spomnite, da gre za njih, ne za vas. Vaša možnost bi morala biti večina v pogovoru.
Zaželeli boste, da prekinjate in začnete z nagibanjem svoje rešitve, medtem ko stranka govori. Odpeljite se tej skušnjavi za vsako ceno. Če prekinete in začnete z nagibanjem, boste celoten pogovor iztirili. Na tej točki ni čas za razpravo o vašem izdelku. Čas je, da razumete vaše možnosti.
Edini čas, ko bi morali govoriti, je, ko boste morali pojasniti nekaj, kar je pričakovati. Možno je preoblikovati izjave prospekta, da bi razumeli, kaj stranka pravi. Pravzaprav vam bo to pokazalo, da ste pozorni. To vam bo pomagalo vzpostaviti tesnejšo povezavo.
Nasvet št. 5: Kaj je njihova vizija?
Eden najboljših načinov za razumevanje vaših strank je, da ugotovite, kaj je njihova vizija. Poskusite ugotoviti, kje želijo biti in kaj želijo doseči.
Če gre za kupca B2B, kje poskušajo prevzeti svoje poslovanje? Katere cilje so si zastavili za rast?
Če gre za stranko B2C, ugotovite, kaj bi želeli doseči z vašim izdelkom ali storitvijo. Kaj so njihove cilji.
Težko se je osredotočiti samo na to, kar bi stranka morda potrebovala v sedanjosti. To je napaka. Morate ugotoviti, kje želijo biti in kaj jim preprečuje, da bi prišli tja. To vam bo omogočilo, da jim pomagate.
Nasvet št. 6: Izvedite njihovo »zakaj«
Kot podjetniki se vedno želimo osredotočiti na naš namen. Konec koncev ustvarjanje uspešne blagovne znamke pomeni ugotoviti, kakšen je namen vašega podjetja.
Če želite bolje razumeti svojo stranko, zakaj ne boste izvedeli kaj njihove namen? Kaj pomenijo, če porabijo vaš izdelek ali storitev? To se morda zdi kot nekaj, kar velja samo za poslovne stranke, lahko pa velja tudi za potrošnike.
Kakšen je razlog za njihovo zanimanje za vaš izdelek? Kakšen življenjski slog spodbuja vaš izdelek ali storitev?
Dober primer tega je podjetje Beardbrand. To podjetje s sedežem v Washingtonu prodaja moške izdelke za nego brade. Podjetje promovira življenjski slog „Urban Beardsman“.
Njihovi kupci kupujejo proizvode, ki skrbijo za svoje brade, vendar jih je več. To je zato, ker so del kulture, ki jo kupujejo. Beardbrand je uspel izkoristiti to kulturo.
Ugotavljanje, zakaj je vaša stranka “zakaj”, je ključ do njihovega razumevanja. Prav tako je ključ do tega, da lahko rešimo svoje težave in jim pomagamo, da dobijo, kjer želijo.
Zaključek
Prvi korak k uspešni prodajni interakciji je razumevanje, s katerim se ukvarjate. Ne da bi vedel, kdo je resnično vaš cilj, poskušate zadeti cilj z zavezanimi očmi.
Bolje poznate svoje možnosti, boljša bo vaša prodajna smola. Zaslužili boste veliko več prodaje, ko boste vzeli čas, da boste razumeli, komu želite prodati.
Trgovina Keeper Photo preko Shutterstocka
7 Komentarji ▼
