Eden večjih sprememb, ki se dogajajo, je vedno večje sprejemanje naročnin za blago in storitve s strani potrošnikov, namesto da bi jih odkupili. Glede na ekonomsko študijo, ki jo je oktobra 2013 opravila 293 vodstvenih delavcev, ki jih je naročil ponudnik platforme za upravljanje zaračunavanja / naročnine Zuora, 80% vprašanih meni, da njihove stranke spreminjajo način dostopa do blaga in storitev.
$config[code] not foundMed Social Biz Atlanta 2013 je Zuora's CMO Brian Bell (na sliki levo) predstavila, zakaj je naročniški poslovni model primeren za podjetja, ki želijo vzpostaviti dolgotrajne odnose z današnjimi potrošniki, ki se ukvarjajo s tehnologijo.Spodaj je nekaj ključnih točk, ki jih je Brian podal, da bi razumel, kaj spodbuja prehod na naročniški poslovni model, kako podjetja izhajajo iz tradicionalnega gospodarstva, ki temelji na izdelkih, in kako se meri finančna uspešnost.
V nadaljevanju je prikazan video celotne seje, vključno z odličnim uvodom v razmišljanje o naročniškem gospodarstvu, ki ga je vodil Denis Pombriant, vodilni analitik v CRM industriji in vodilni na področju razvoja naročniškega gospodarstva.
* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Kaj je naročniško gospodarstvo?
Brian Bell: Resnično je ta ogromen premik, ki ga vidimo na trgu, ko se premikate iz gospodarstva, ki temelji na produktu enkratne transakcije, v to storitveno usmerjeno, ponavljajoče se, gospodarsko zasnovano gospodarstvo. Vidiš to povsod, vidiš ga v vseh vertikalah in vseh delih gospodarstva. Ko se je podjetje začelo pred petimi leti, nismo pričakovali, da bi se lahko kot potrošnik naročili na skoraj vse. Nismo si predstavljali, da bi se lahko naročili na Netflix in dobili DVD-je; da ne bi nikoli več kot potrošnik lastne glasbe. To je redko, da bi lastne filme ali celo lastne avtomobile.
Trendi v malih podjetjih: Katere vrste podjetij se vključujejo v naročniško gospodarstvo?
Brian Bell: Mnogi naši kupci - podjetja, kot so Box in Splunk, Zendesk, Marketo - so zasnovani okoli naročniškega poslovnega modela. Torej so vedeli, da preden so začeli, potrebujejo platformo za vodenje svojega poslovanja. Še bolj zanimivo pa je, kako to vpliva na množico starih tehnoloških podjetij - Dell, HP in Informatica. Druge stranke, ki so resnično poslovne stranke, sprejemajo to, skoraj iz nujnosti. Morajo se vrteti in v bistvu vključiti v računalništvo v oblaku v SaaS-u, saj so njihova zapuščena podjetja v upadu in ugotavljajo, da nimajo vzpostavljenih sistemov za njegovo upravljanje.
Mediji je še ena zelo zanimiva industrija, ki je pod velikim pritiskom in se hitro spreminja. Kaj je zanimivo v tej industriji je, da oddajajo svoje odnose s stranko. V medijih bi oddajali cirkulacijo, oddelek za cirkulacijo ali tretja oseba bi šla po ljudeh, da se naročijo na tiskane medije, to je bila njihova funkcija. Potem bi medijska družba vzela te demografske informacije in jih prodala oglaševalcem, in tako so ustvarili svoj denar.
Zdaj ugotavljajo, da ne morejo preživeti na ta način, da se je vse, kar se je preselilo na spletu, in ko ljudje pričakujejo več od medijske industrije, imeti ta odnos s stranko.
V bistvu je, če vodimo podjetje, kot je Zuora, se naročimo na skoraj vse, kar lahko vodi podjetje. Lahko se naročite na programsko opremo za pomoč uporabnikom, CRM rešitve, lahko se naročite na računovodske rešitve; lahko se naročite na nepremičnine, virtualni pisarniški prostor, telefonske sisteme, kar je velik premik v načinu gradnje in rasti vsakega podjetja.
Potem se lahko na stranki naročim na oblačila, na vino, na profilaktiko. The Dollar Shave Club je čudovito podjetje, ki zagotavlja uničujoč model uveljavljeni industriji britja.
Trendi v malih podjetjih: Zakaj se to dogaja?
Brian Bell: To se dogaja, ker stranke to zahtevajo. Všeč jim je prilagodljivost, všeč jim je sposobnost, da so aktualni v tehnologiji in v medijih, in je odličen poslovni model.
Če imate naročniško podjetje, imate zelo različne finančne informacije, zaradi česar je zelo privlačen, zato so ocene teh podjetij na Wall Streetu in v VC tako visoke, ker gledajo na finančna sredstva ponavljajočega se modela zelo različnega..
Trendi v malih podjetjih: Zakaj je to tako drugačno od produktne ekonomije?
Brian Bell: V produktnem gospodarstvu prodajate enote, pogledate nazaj in povedate, koliko število pripomočkov sem prodal? Koliko steklenic Coke sem prodal? Koliko iPhonov sem prodal? Tako merite svoj uspeh, kjer se v naročniškem gospodarstvu osredotočate na odnos. Koliko strank sem kupil? Če pogledate in si predstavljate, koliko strank je prišlo? Koliko pretvorjenih? Koliko jih sem pridobil? Koliko jih sem obdržal?
Namesto določanja cen na enoto je vse v zvezi s servisnimi načrti, ali imamo na voljo pakete? Imamo zlato, srebro, platino? Ali imamo načrte, ki so mesečni, tedenski ali dnevni, ali temeljijo na uporabi ali na podlagi uporabnika? Kako bomo cenili načrte? To niso enkratna naročila, ki se ponavljajo, več naročil življenjske dobe stranke.
Box.com je bila zgodnja stranka, ki je začela z nami v potrošniškem prostoru, in potem so rekli, da moramo iti v podjetje, ker je denar v podjetju, kako začnemo prodajati podjetjem? Spoznali so, da je B2Any, in v novem svetu lahko podjetjem prodate enako preprosto, kot lahko drugim potrošnikom. To je temeljni premik v naročniškem gospodarstvu.
Trendi v malih podjetjih: Kakšne so finančne metrike, ki so vključene v naročniško gospodarstvo?
Brian Bell: V tradicionalnem poslovnem produktu gledate na izkaz poslovnega izida in izkaz poslovnega izida je finančno poročilo, ki je videti nazaj, v katerem je prikazano, koliko prihodkov ste imeli in koliko vam stane, da opravite ta posel? V naročniškem gospodarstvu je to letni računovodski izkaz, ki temelji na prihodnjih prihodkih. O tem bom govoril več, vendar je to velik, velik premik in odkrito rečeno, industrija ni sledila temu, kako drugačen je finančni model.
To so pomembne meritve:
- Stopnja hrambe: Koliko vašega ARR hranite vsako leto?
- Ponavljajoča se profitna marža: To je vaš letni ponavljajoči se prihodek, ki je manjši za stroške izvajanja storitve, in
- Učinkovitost rasti: Koliko stane nakup novega dolarskega posla? To so tri ključne meritve tega naročniškega gospodarstva.
Trendi v malih podjetjih: Kako povečate poslovanje v naročniškem gospodarstvu?
Brian Bell: Če razmišljate o proizvodnem poslu, kako rasteš? V proizvodnem poslu bo Apple oblikoval naslednjo kul iPhone, inovirali bodo, zgradili distribucijski kanal, ga spravili na trg in potem bodo imeli svoje predstavnike in partnerje, ki bodo prodajali to napravo, nato pa bodo začeli znova ustvariti naslednji različico te naprave.
Način, na katerega rasteš v naročniškem poslu, je, kot sem že omenil, pridobil razmerje, zmanjšaš hrbet, ki ga želiš preprečiti ljudem, in moraš razumeti, zakaj odidejo, če odidejo in kako preprečiti. jih zapustite in morate povečati vrednost.
To so trije načini, kako povečate ponavljajoče se poslovanje:
- pridobiti stranke,
- rast dolarja na stranko, ali
- zmanjšati odjem kupcev.
Obstajajo različne strategije za to. Ugotovili smo 12 različnih strategij, ki so podprte v naši platformi in vam omogočajo, da to storite. Če poskušate pridobiti stranke, ki jih lansirate nove izdelke, morda dostavljate izdelke ali ponudbe v več valutah ali pa boste morda želeli vstopiti na nov trg.
Zmanjšali ste odlepljanje, če pogledate, ali imate drugačen cenovni načrt. Morda boste ugotovili, da je vaš odliv rezultat samo mesečnega načrta, ko ljudje dejansko želijo tedenski načrt. Lahko pa ugotovite, da lahko povečate vrednost s polnjenjem presežkov porabe ali povečane prodaje ali paketov. Obstaja raznolikost cen strategij paketov, ki resnično spodbujajo rast tega ponavljajočega se modela.
Trendi v majhnih podjetjih: Povejte nam o pomembnosti avtomatizacije procesnih tokov.
Brian Bell: Drugo področje so procesni tokovi, ki avtomatizirajo te procesne tokove; to je zelo, zelo različno od gospodarstva, ki je temeljilo na proizvodih. Naj dodam še malo barve. V podjetju, ki temelji na izdelku, naročite naročilo, ga pošljete, fakturirate in zberete za to, nato pa ga prejmejo. To je precej naravnost naprej, vemo, kako to deluje, vendar je v ponavljajočem se modelu veliko bolj dinamično.
Ko pogledate proces, kot je "gotovina", postane veliko bolj zapleteno, ko začnete gledati obnovitve. Če nekdo vstopi in obnovi sistem, kako dejansko upravljate ta proces? Kako spremeni vaše procese? Glede na vaše napake pri plačilu, če je nekdo naročnik in nato njihova kreditna kartica ne preide na to, kaj počnete? Ali jih ustavite, jih lahko ustavite? Ali je za vas dražje, da izklopite storitev za njih, kot je, da jih dejansko obdržite v storitvi, tudi če ne plačujete?
Kot potrošniki vidimo, da se to dogaja ves čas, ne bomo več kaj naročili, še naprej bomo dobili storitev, pogosto je to razlog, ker ali ne vedo, ali dva, ne vedo, kako dovolj ali ne učinkovito izklopite ali spremenite naročnike ali naročnino, ki jo imate.
To je veliko bolj zapleteno in v bistvu v tem novem svetu lahko imate več naročil, ki prihajajo v, ki jih želite imeti v enem računu. Morda imate eno naročilo, ki ga želite razdeliti na več računov. Morda imate naročilo, ki prihaja v to, potem bo to priznano v vašem računovodskem sistemu na zelo drugačen način. Ali pripoznavate prihodke na podlagi uporabe? Ali ga prepoznate na podlagi plačila? Kakšna je računovodska usmeritev, ki jo boste uporabili za prepoznavanje prihodkov? In kakšna je kompleksnost, ko vaši uporabniki nenehno spreminjajo stvari, na katere se naročijo? Kako to vpliva na vaše finančne sisteme? Postane zelo, zelo zapleteno.
Trendi v majhnih podjetjih: Kaj morate vedeti za poslovni model naročnine?
Brian Bell: Zapomnite si to iz osnovnega računovodstva 101, kar je precej naravnost naprej. Pravite, da sem lani ustvaril 100 $ prihodkov, strošek blaga, ki sem ga prodal, je znašal 30 $, tako da je moj bruto dobiček 70 $. Potem imam samo še nekaj drugih stroškov v svojem podjetju. Imam prodajo in trženje, imam G&A, imam raziskave in razvoj, zato je moj skupni strošek poslovanja. To odštejem od mojega bruto dobička in to je vaš neto dohodek. Tako danes vodimo računovodstvo v poslovnem svetu.
V modelu ponavljajočih se prihodkov je to zelo različno in temeljna razlika je v tem, da v modelu ponavljajočih se prihodkov začenjate poslovno leto s knjigo o podjetju. Začnete z, recimo, 100 $ letnih ponavljajočih se prihodkov (ARR), kjer kot v podjetju za izdelke morate iti ven in prodati vse nove posle, ki jih boste ustvarili.
V panogi predlagamo, kar imenujemo »bilanca poslovnega izida naročnine«, ali ponavljajoči se izkaz poslovnega izida.
To je drugače, tako da se začne z vašimi letnimi tekočimi prihodki, imate 100 $ letnih ponavljajočih se prihodkov. Pravite, kaj je bilo? No, izgubil sem 10 strank, ki so mi plačevale $ 1, tako da sem izgubil 10 $. Torej sem se vrnil na 90 $ po mojem gnezdenju. Potem pogledam na stroške, ki sem jih imel, da bi vodil to podjetje, in to bi bili vaši stroški blaga, pa tudi vaše raziskave in razvoj, stroški vašega podatkovnega centra in vse, kar je vključeno v zagotavljanje te storitve, ki jo nudite. In to prinaša številko, ki jo imenujemo ponavljajoči se dobiček, to je vaša ponavljajoča se stopnja dobička.
Končno lahko vzamete, da $ 40 - ste imeli $ 100, ste izgubili 10 $ za churn, in imate veliko stroškov, ki jih potrebujete za vodenje podjetja, tako da vam ostane 40 $ dobička. Veliko vprašanje v ponavljajočem se poslu je, kaj počnete s 40 $? Ali ga vlagate in poskušate pridobiti nove kupce, ali pa ga preprosto pripnete na dno?
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
Komentar ▼
