Težko je verjeti, da sem to serijo delal že več kot šest let. In eden izmed mojih najzgodnejših pogovorov, pred več kot petimi leti, je bil v času, ko se je imenoval naročniško gospodarstvo, razmeroma nov koncept. Podjetje, ki je evangeliziralo izraz, pa tudi plačilno platformo za podjetja, ki prodajajo naročniške storitve, je bila Zuora.
Tien Tzuo, soustanovitelj in izvršni direktor podjetja Zuora, nas je seznanil s tem, kaj je bila takrat SE. Prejšnji teden sem imel priložnost, da dohvatim Tiena na sedežu podjetja Zuora, da vidim, kje smo danes z naročniškimi poslovnimi modeli. Govori o tem, kako daleč je prišel poslovni model v teh petih letih, kako najnovejše tehnologije, kot je internet stvari in strojno učenje, spreminjajo naročniško poslovanje in zakaj meni, da čez pet let ne bomo kupili ničesar na tradicionalen način.
$config[code] not foundSpodaj je urejen prepis našega pogovora. Za ogled celotnega pogovora si oglejte vdelani videoposnetek spodaj. Če želite slišati celoten pogovor, uporabite vgrajeni predvajalnik spodaj.
* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Kaj se je zgodilo z naročniškim gospodarstvom v zadnjih 5 letih? Smo tam, kjer ste mislili, da bomo z njim?
Tien Tzuo: Pred petimi leti smo začeli evangelizirati celotno idejo o naročninah in šli tja in govorili o tem, kako vam in jaz ne bi bilo treba več kupovati izdelkov, namesto da bi uporabljali storitve.
Pred petimi leti, ko smo resnično govorili o tem, je bilo veliko skepticizma prav. Ljudje res niso nujno videli, da to še prihaja. Uber ni bil v bližini. Nismo izbrali svojega telefona, da bi poskušali priti od točke A do točke B. Netflix je bil še vedno DVD-podjetje, ali pa samo delajo vse. Blockbuster je bil še vedno okoli.
In tako hitro do danes. Zdaj vam ni treba kupiti avtomobila; tam je Uber, tu je Lyft. Vedno več ljudi gre od družine dveh avtomobilov do družin z enim avtomobilom ali pa se celo popolnoma znebi svojih avtomobilov. In očitno s filmi, ki smo jih preprosto navadili, da naše telefone in naše televizorje usmerjamo k vsem, kar potrebujemo, da bi dobili glasbo in filmske storitve, ki jih želimo.
In potem smo pred petimi leti govorili o tem, kako se je celoten tehnološki sektor preusmeril, kjer ne gre samo za startupe, ki poskušajo zgraditi Salesforce.com tega ali Salesforce.com, ampak je celotna kategorija programske opreme prešla na storitve programske opreme.
Videli ste, da Adobe pravi, da bomo ponudili samo Creative Suite, zdaj pa ima Creative Cloud in na to se lahko naročite. Zato bi rekel, da danes res živimo v naročniškem gospodarstvu in, veš, da se igra točno tako, kot smo upali.
Trendi v malih podjetjih: vsa presenečenja navzgor ali celo negativna, kaj se dogaja danes.
Tien Tzuo: Danes sodelujemo s podjetjem, ki dejansko prodaja tla. To je 150 let stara evropska družba, ki prodaja ploščice, vinil ploščice, marmor, trde talne obloge, beton, cement in tako je. Pravzaprav postavljamo senzorje pod tla in odkrivamo gibanje v prometu za pešce. Vse te stvari lahko storimo zdaj, ko imamo ta pametna tla v primerjavi s tradicionalnimi tlemi. Zato se umaknemo in razmislimo o tem, kje nas je internet stvari dejansko pripeljal v zadnjih petih letih in stvari postajajo pametnejše. Zaznavajo stvari ali obdelujejo stvari ali vnašajo informacije v oblak. Resnično vidimo, da gre ta celotna stvar, ki je namenjena naročniškemu gospodarstvu, veliko dlje, kot smo si zamislili.
Trendi v malih podjetjih: zato sedimo sredi Dreamforce. Veliko se govori o umetni inteligenci, o globokem učenju vseh teh stvari. Vidite podjetja, kot so Salesforce in Oracle, ki pridobivajo ta podjetja pametne tehnologije in jih prinašajo pod platformo. Torej, ko gre za umetno inteligenco, kako to vpliva na naročniško poslovanje?
Tien Tzuo: Zdaj smo zelo navajeni na zelo različna pričakovanja. Pred tremi ali štirimi leti je bila ideja, da moramo kupiti izdelek in ugotoviti, kako ga uporabiti, da bi dobili rezultat, ki ga želimo. Želimo iti na točko A do točke B, za katero ne želite, da bi morali dobro razmisliti, kje je avto? Ima plin? Ali ima zavarovanje? Hočeš samo dvigniti telefon in reči, da sem tu, in hočem iti tja, če ti kaj naredi. Prav.
Zdaj pa je celotna zamisel o prilagojenem / prilagojenem navadili na vse, kar uporabljamo. Lahko ga prilagodite in prilagodite svojim potrebam. To ni celotna ideja, "No, lahko imate katerokoli barvo, dokler je črna". To za mene ni dovolj, ko je moj telefon prilagojen in potrebujem avto, ki bi prilagodil moje potrebe. Moja programska oprema je prilagojena mojim potrebam.
In potem smo navajeni, da se stvari izboljšujejo in izboljšujejo. In zato, ker je vse, kar je programsko orodje, pravilno uporabiti naslednjo aplikacijo v telefonu in jo uporabite v naslednji izdaji aplikacije SaaS. Ni vam treba storiti ničesar, kar so vse te zmožnosti. Tesla zdaj to počne z avtomobili, ki se posodabljajo sami. Danes ima avto lastne vozne lastnosti in to je precej neverjetno, da vam ni bilo treba kupiti drugega avtomobila.
Kar vidimo s to napovedno, umetno inteligenco, je le naslednji korak. Sedaj bomo pričakovali vse, kar bomo uporabili, da smo pametni; da bomo obdelali naše preteklo vedenje in obdelali naše preference. To povežete s tem, kar počnejo drugi podobni ljudje, nam predlagate in samo olajšamo. Rekel bi že dve leti, če uporabljate nekoga, ki nima te sposobnosti, se bo počutil čudno. Tu se dogaja svet.
Trendi v malih podjetjih: Ali ste opazili spremembo v načinu razvoja novih podjetij z naročniškim modelom? Ali ste že od vsega začetka v središču poslovnega modela opazili storitve za stranke ali izkušnje strank?
Tien Tzuo: Vsekakor. Mislim, govorili smo o tem, kako premik od izdelkov ali storitev resnično spremeni vse vidike podjetja. Stari model je, da rečem, da sem ustvaril izdelek in kako ga hranim po različnih kanalih. Kako pridem v trgovino? Kako prodam prodajalce? Kako lahko druge partnerje prodate? Da jih pustijo kupiti prek spleta? Dokler lahko dobim toliko enot teh izdelkov, kot moram, da sem dober.
Toda ta novi model, ki ga vidite … Imam stranke, ki se naročijo na storitve in pričakujejo, da bodo postale boljše in boljše. Toda kako zgradim agilno inovacijsko platformo, ki se dejansko odziva na to, kar mi govorijo moji kupci? Od prvega dne ni treba zgraditi zadetkov. Na trg lahko dobim nekaj, kar ljudje najdejo dragoceno, nato pa sodelujejo s svojimi strankami in se na tem izdelku ponavljajo in gredo globlje in globlje. In to je dejansko način, kako gradite in vzdržujete konkurenčno energijo.
$config[code] not foundZadnja stvar; ko se pogovarjamo s direktorji in vodji teh podjetij, govorijo, kako bistveno spreminjam kulturo mojega podjetja, ker je bila nekoč ta kultura uspešnih produktov. Včasih smo bili funkcionalno siled in osredotočili smo se na to, koliko teh stvari lahko pošljemo. Zdaj moram oviti vse različne oddelke okoli stranke, ker ena stranka želi enotno izkušnjo. Torej, kako razčleniti funkcionalne silose in postaviti stranko sredi vsega, kar počnem, ker je moj cilj, da to stranko spremenimo v dolgoročnega naročnika storitev, ki jih ponujam.
Trendi v malih podjetjih: Kaj je potrebno, da bi bilo uspešno poslovno naročnino danes v primerjavi s pred petimi leti?
Tien Tzuo: Mislim, da se je sodobna stranka pravkar spremenila. Morda samo pomislite na največja podjetja na svetu. Tukaj je statistika, ki pravi, da bo polovica podjetij iz Fortune 500 prenehala obstajati v naslednjih 15 letih. To je precej neverjetno. In tako je hitrost inovacij in hitrost sprememb zdaj tako velika. Če pogledate na Fortune 500 podjetij, se dobro počutite, da se spreminjajo. Če pogledate IBM, si oglejte General Electric, da ne govorijo več o sebi kot o proizvodnih podjetjih. Prav. IBM govori o prodaji kognitivnih podatkovnih storitev. Še vedno imajo veliko mainframes in osebnih računalnikov, vendar vidijo prihodnost o teh podatkovnih storitev, ki jih lahko vsakdo izkoristi in uporabi kot storitev.
Vidite, da GE pravi, da ne gre za žarnice ali pralne stroje. Pravijo, da gre za internet stvari. Gremo o programski opremi GE, ki se nanaša na strojno učenje, želimo dati senzorje na turbinske motorje in slediti vsem tem informacijam in ustvariti boljše storitve. In namesto da bi kupovali motorje, lahko preprosto uporabite naše motorje za miljo ali uro. Torej vidite, da se ta podjetja resnično spreminjajo, ker vedo, da je sodobna stranka danes preprosto drugačna.
Trendi malih podjetij: pred petimi leti smo govorili. Zdaj govorimo. Upam, da se bomo pogovarjali čez pet let. O čem bomo govorili v zvezi z naročniškim gospodarstvom v petih letih?
Tien Tzuo: Devet let sem bil na Salesforce in del ljudi, ki gradijo svoje podjetje in svojo kulturo. Ena stvar, ki smo jo nekoč govorili, in Marc Benioff je bil eden največjih glasov, ki je to rekel, da ljudje precenjujejo, koliko se lahko spremenijo v enem letu. Ampak popolnoma podcenjujejo, koliko sprememb se lahko zgodi v desetih letih. Ko smo leta 1999 začeli prodajati Salesforce, ko so ljudje še vedno dostopali do interneta prek dial-up modemov in ko nihče ni uporabljal Google za iskanje. Zamisel, da bi naš svet obstajal danes z mobilnimi telefoni in vedno v omrežjih, ne vem, koliko bi si lahko predstavljalo 10 let pozneje. Torej to zdaj preživljamo. In v petih letih resnično verjamem, da ne boste ničesar kupovali.
Ne boste kupovali avtomobilov. Ne boste kupovali pohištva. Ne boste kupovali oblačil, ki jih preprosto naročite na storitve, ki jih potrebujete, in za te stvari bo poskrbel nekdo drug in vse, kar želite, je rezultat. V tem vas osvobodi, da res naredite to, kar imate radi in delate, kar želite.
Trendi v malih podjetjih: Kaj pa mala podjetja?
Tien Tzuo: No to zagotovo ni samo velika stvar podjetja. To resnično velja za vse vrste podjetij in, če si samo pogledate, veste, da ga imenujejo naročniški prostor. Tukaj je primer podjetja z imenom Kiwi Crate. In tu sta dva podjetnika, ki pravita, da sta naša spretnost in talent narejena in obrtna. ti kompleti umetnosti in obrti za otroke. Toda namesto, da bi poskušali ustvariti te otroke, ki pridejo v trgovino, bodo ljudje le to naročili in vsak mesec jim bodo dali nov komplet. In uspeli so zbrati na tisoče in tisoče ljudi, ki so se naročili na te storitve.
Poslovni model naročniškega razmerja je resnično dober za mala podjetja, ker vam omogoča, da spoznate veliko ljudi, vam omogoča, da sodelujete z njimi in zgradite skupnost, ki vam omogoča, da ustvarite ponavljajoči se model prihodkov, ki vam omogoča, da resnično zgradite. vaše podjetje. Tako vidimo, da to storijo izvajalci. Vidimo, da to počnejo odvetniške družbe. Vidite veliko prodajaln, ki pravijo, da pridejo in kupijo moje storitve, ali pa se lahko vnaprej prijavite na 10 sej ali postanete član. In zgradite odnos z mano, kjer sledim uporabi. Vem, kakšne so vaše želje v primerjavi s tem, da vas poskušam pripeljati v mojo trgovino. Vsaka posamezna transakcija. In to je veliko boljši način.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
