Današnji kupci, ki se ukvarjajo s tehnično naravnanostjo, so popolnoma nadzorovali, kako izberejo izdelke in storitve, ki jih kupijo. V večini primerov so se odločili, preden se pogovorijo s prodajalcem, ki ga izberejo. Kar pomeni, da so mnogi prodajalci popolnoma izključeni iz postopka odločanja.
Nikolaus Kimla, strokovnjak za prodajne procese in ustanovitelj Pipeliner CRM, deli svoje misli o spreminjajoči se vlogi prodajnega strokovnjaka v današnji potrošniški klimi, o tem, kako lahko prodajalci bolje uskladijo svoj prodajni proces s tem, kako potrošniki kupujejo danes, in vloga, ki jo mora tehnologija prodaje pomagajo, da ostanejo povezani s kupci na dolgi rok.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Jaz sem iz Avstrije, na Dunaju. Pred dvema letoma sem se preselil v Združene države, ker sem spoznal, da moram svoj izdelek pripeljati na naslednjo stopnjo in to je mogoče storiti samo zato, ker je to država prodaje.
Small Business Trends: Statistični podatki pravijo, da se velika večina potrošnikov odloči za nakup izdelka ali storitve, preden se celo pogovorijo s prodajalci. Kako je to spremenilo način prodaje prodajalca?
Nikolaus Kimla: Po mojem mnenju je kupec zelo različen med transakcijsko prodajo, klasično svetovalno prodajo ali prodajo podjetij. Na potrošniški strani klasične transakcijske prodaje se je zgodila ogromna sprememba. V prihodnosti ne bomo govorili z osebo, govorili bomo s stroji.
Podobno kot pri nakupu knjige Amazon. Amazon vas pozna, vam daje prave knjige ali celo nekaj filmov, ki so povezani z vašimi knjigami. Amazon ve o vaših vzorcih, zato vse gre v sisteme za prepoznavanje vzorcev. To je zelo globoko in zelo globoko. Rekel bi, da je transakcijska prodaja v največji spremembi. Vsi smo v neki obliki kupci.
Po drugi strani pa je svetovanje pri prodaji še bolj globoko za prodajne ljudi. To je velik izziv za prihodnost, ker kupca ne zanima toliko izdelka, bolj ga zanima vrednost, ki jo ustvarjate, in dejansko celo ustvarjajo nekatere poslovne priložnosti zanj. To pomeni, da ste bolj poslovni svetovalec. Obstaja ogromna sprememba in osebno verjamem, da večina prodajalcev za to ni pripravljena.
Trendi v malem podjetju: Katere so stvari, ki jih prodajalci potrebujejo, da bi lahko komunicirali in v bistvu opravili delo, ki ga potrebujejo, ko se danes z njimi ukvarjajo?
Nikolaus Kimla: Najprej bi rekel, da morajo razumeti, kako lahko socialni vpliv vpliva na pridobivanje več informacij o vaših možnostih. Kaj jih resnično poganja? Kaj je res tam notri? V resnici gre za preiskavo. Zaradi tega je veliko priprav. Pripraviti morate veliko več kot v starih časih. Reči, ‘poznam industrijo, vertikalni trg. Vem za bolečine kupca. Obravnavam bolečine, ker je moj izdelek rešitev. «Mislim, da je to zdaj preozko.
Morate biti bolj zapleteni. Prodajalec ima res veliko izzivov. Mora se informirati, zato potrebuje veliko izobraževanja na eni strani. Po drugi strani pa potrebuje orodja, ki mu vsakodnevno pomagajo pri vodenju njegove trgovine učinkovito, enostavno, gladko in učinkovito, tako da se lahko resnično osredotoči na to, o čemer gre. Morate iti v srce kupca in jim povedati, da razumete njihove potrebe. Razumeš, kje se odpravlja in da mu rešitev, ki jo imaš zanj, lahko v prihodnosti prinese ta učinek.
Trendi v majhnih podjetjih: kaj je potrebno, da bi bilo življenje prodajalca danes lažje s stališča tehnologije in z vidika procesa, kaj potrebujejo od obeh perspektiv, da opravijo svoje delo danes?
Nikolaus Kimla: Prodajalci se gibljejo na področju reči, "Moje orodje je lažje za vnos podatkov in za popravljanje podatkov in ohranjanje podatkov." Trdno verjamem, da prodajalci tega ne bodo nikoli storili. Tako enostavno kot orodje, nikoli ne bodo to storili, kajne? To ni v njihovi osebnosti, tudi če imate najnaprednejše in najlažje orodje na svetu.
Zato mislim, da je to past. Težava je, da prodajalca ne morete spremeniti. Nima smisla. Kje so njihove prednosti? Gre za to, kar počnejo v svojem delu. Ne bi smeli biti knjigovodje. To ni njihovo delo. Njihova naloga je prodati in razumeti kompleksnost in vse, kar je vpleteno, zato gre za proces.
Morate poznati svoj proces. Če ne spreminjate postopka nenehno, ga spreminjate glede na potrebe kupca in potrebe industrije, se odzivate na konkurente, ker nekaj počnejo in nenehno sodelujejo s prodajno ekipo in jim dajejo vpogled v dinamično playbooks - potem ste izgubljeni v prihodnosti.
Večina vodij prodaje samo upravlja podatke, ko mora upravljati ljudi, ne podatkov. Tehnologija bi morala pomagati vizualizirati proces. Potem delate na jedru in jedro je oseba. Morate delati z osebo.
Trendi v malih podjetjih: Nikolaus, kje lahko ljudje izvejo več o stvareh, o katerih smo govorili, in o vašem izdelku?
Nikolaus Kimla: Pojdite na PipelinerSales.com in nato na blog. Videli boste, da veliko ljudi prispeva. Naša vsebina je zelo koristna in trudimo se, da svoje znanje prepustimo brezplačno.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
