Prejšnji teden sem se udeležil konference Warrillow Summit, konferenca o prodaji malim podjetjem. To je druga od mojih objav o gradivu, predstavljenem na tej konferenci.
Celotna tema konference je bila »od ust do ust« in posebej o tem, kako lahko podjetja, ki prodajajo malim podjetjem, sprožijo pozitivno besedo.
Glavni predstavnik podjetja Warrillow & Co. John je predstavil uvodno predstavitev. Začel je s citatom A. G. Lafleya, predsednika uprave Proctor & Gamble: »Masovni marketing je mrtev.« Kadarkoli imate izjavo predsednika uprave družbe Proctor & Gamble, vas prisili, da sedite in poslušate.
$config[code] not foundBistvo citata in ostalo besedilo je bilo, da v današnjem svetu potrebujemo več kot standardno oglaševanje in tradicionalna vozila za trženje enega na več. Namesto tega morate priti do strank, ki govorijo o vašem podjetju, to je od ust do ust.
Beseda ust lahko poteka na spletu ali brez povezave.
Nove oblike na spletu komunikacijska vozila so maziva, ki pomagajo širiti spletno besedo. Med njimi so e-pošta, spletni dnevniki, forumi za razprave, skupine novic, takojšnje sporočanje, spletna mesta za družabna omrežja in wikiji.
Brez povezave Od ust do ust je, da kupci dobesedno govorijo o vašem podjetju v določenem kraju, na primer drugim lastnikom malih podjetij v obliki napotitev ali javnosti v obliki pisma uredniku.
Stvar o besedi je, da ni nujno, da jo hitro ustvarite. Komunikacija po besedah ust je po svoji naravi ponavadi individualizirana. Večina jih nima enakega potenciala za množične komunikacije nacionalne oglaševalske akcije. Še več, vi kot podjetje, ki prodaja, ni nujno pod nadzorom, ko gre za ustno sporočilo, vaša stranka je. Ampak danes - v našem svetu prekomernega oglaševanja, kjer se ljudje nagibajo k uglaševanju oglasov - imajo lahko te manjše komunikacije ena na ena večji in dolgotrajnejši učinek.
Beseda usta je lahko nejasen koncept, na katerega je težko razumeti. John Warrillow je predlagal, da je okvir za analizo in uporabo ustnih besedil knjiga Malcolma Gladwella, The Tipping Point. Če želite izkoristiti besedo ust, je tisto, kar resnično potrebujete iskati, tisti, ki vplivajo na to, ki bodo razširili dobro besedo o vašem podjetju. Tipping point opredeljuje tri vrste vplivnih oseb: mavens (informacijski strokovnjaki), prodajalci (tisti, ki se ukvarjajo z vplivanjem na druge) in priključki (mrežniki, ki poznajo vsakogar in vsakogar).
Kje jih najdete? Ni enostavnih metod.
- Najti Mavens: preverite lastne klicne centre. Vedo, kateri ljudje so v podrobnostih vaših izdelkov in razumejo vložke. Poiščite te ljudi, pravi John Warrillow. Če prodajate na katerem koli vertikalnem trgu, obiščite strokovne skupine, ki služijo temu trgu, in sicer poskusite najti tiste, ki so na tem trgu strokovnjaki. Poišči, kdo je aktiven v poklicnih skupinah, služi na odborih in tako naprej.
- Kar zadeva skupino, znano kot priključkiraziskave kažejo, da se povprečni lastnik malih podjetij sreča s povprečno 4 lastniki podjetij na mesec. Priključek se sreča z 10 podjetniki v povprečju na mesec. Poskusite najti konektorje prek svojih delovnih mest - na primer, posamezniki, ki delajo v razvojnih centrih za mala podjetja (SBDC), so lahko v bistvu profesionalni priključki. Če boste našli te priključke, se lahko povežete s še več lastniki malih podjetij.
- Kot za skupino, imenovano prodajalci, poiščite medijske platforme, ki jih uporabljajo. Petindvajset odstotkov (57%) malih podjetij občasno bere blog. Blogerji postajajo prodajalci na trgu malih podjetij. Talk radio je drugo vozilo - 93%, da radio del svoje dnevne igre. Iste osebnostne lastnosti, ki povzročajo, da nekdo piše uredniku, so iste, ki povzročajo, da so prodajalci. Pojdite skozi zadnje izdaje revije Inc in si oglejte, kdo je napisal. Prodajalci v malih podjetjih se pogosto identificirajo v celoti in celo svoje poslovanje, tako da jih lahko najdete.
Beseda usta je ena najpomembnejših metod za dosego malih podjetij. Če želite učinkovito uporabiti besedo iz ust, morate povečati svoj odstotek naravnih promotorjev. Razumite, kaj jih motivira - in dobili boste namige, kako posnemati pozitivno besedo in pomagati pri širjenju.
6 Komentarji ▼
