Niti dva kupca nista povsem enaka. In v tem primeru je zelo malo verjetno, da so tudi njihova potovanja v "stranko-pokrov" enaka.
Ker se bo vedno več kanalov in naprav, bodo različni ljudje ali podjetja sprejeli več poti, da bi postali stranka. Zato je vedno bolj pomembno, da vsak dan najdemo načine, kako zagotoviti, da ta pot vodi v vaše podjetje.
To pomeni, da mora biti vaša organizacija pripravljena na zgodnje in pogosto prilagajanje spremembam v vedenju strank. To jim olajša gibanje v vaši smeri.
$config[code] not foundMichelle Huff, CMO platforme za avtomatizacijo trženja Act-On, deli z nami zamisel o prilagodljivih potovanjih in kako vam lahko tehnologija, kot je strojno učenje in umetna inteligenca, pomaga zagotoviti bolj osebno pot, da bi posamezne stranke in perspektive vključili v obseg.
Tukaj je povzetek našega pogovora. Če želite slišati celoten intervju, kliknite spodaj vgrajeni predvajalnik.
* * * * *
Michelle Huff: Že dolgo sem v visoki tehnologiji in začel tržiti v majhnem podjetju. Nato se je odpravil v srednje veliko podjetje, ki je prodajalo spletno tehnologijo in vsebino. Preselili smo se v Oracle. Pet let sem preživel v Oraclu, nato pa sem odšel v Salesforce, tako da sem bil tam že štiri leta. Ran marketing, produktni menedžment, je bil njihov generalni direktor, preden se je odločil za to, da bi tu deloval kot CMO. Bilo je zabavno potovanje.
Trendi v malih podjetjih: Opišite, kako kličete Adaptive Journeys, in kako se primerja s tistim, kar običajno slišimo, ko slišimo izraz Potovanje s strankami?
Michelle Huff: Ko razmišljamo o trženju, smo vedno poskušali poiskati načine, kako ga prilagoditi. Razmišljamo osebno. Razmišljamo o vzgojnih skladbah.
Toda mislim, da kot kupci ne maramo stereotipov o ljudeh, ampak v nekem smislu, ko smo vedno prisiljeni navzdol po teh vnaprej določenih poteh. Vem, da se mi zdi, da ne glede na to, kaj počnem, vedno dobim isto bel papir. Z vidika nakupa se počuti kot stereotip. Malo frustrirajuče je, ko od podjetja slišimo, kdaj želijo kaj od nas. Zadnja interakcija je, ko trženje misli, da smo končali, kajne? Privedli smo do kupca. Visoko pet, končali smo in ne bomo se vrnili, dokler ne bomo poskušali opraviti programa.
Mislim, da se trženje poskuša prilagoditi in razmisliti o tem, kako to potovanje s stranko naredimo bolj osebno, bolj pristno. Kako začeti z njimi na kanalih, ki jih želijo? Vemo, da se je težko prilagoditi, da bi bilo bolj pristno in se prilagoditi tem kanalom.
Če pogledamo vse te izzive, smo razmišljali, kako lahko strojno učenje to pomaga? Ker v določenem smislu poskušamo slediti ter točkovati in meriti ter povezovati različne interakcije in se učiti od njega, je težko doseči ta obseg. To, kar želimo narediti, je to, da se to vgradi v avtomatizacijo trženja, tako da kot tržniki, ko gradimo ta potovanja in ko ljudje komunicirajo z nami, se lahko prilagodi in spremeni sporočilo, ki ga želijo. Sporočilo, ki je primerno za njih, v času, ko so pripravljeni sodelovati, in v kanalu, ki ga želijo.
Trendi v malih podjetjih: Kako vse to bogastvo informacij prihaja iz vseh teh različnih kanalov in različnih perspektiv, kako to pomaga sodobnemu tržniku danes povezati in ostati povezan na tem potovanju?
Michelle Huff: Mislim, da mora biti zame, ko razmišljamo o umetni inteligenci in spoznanjih, ukrepati. Res je težko, ko morate, kot trženje, iti na neko ločeno mesto, da se učite iz stvari, brez cikla. Potem razmišljajte o tem, kako ga želite uporabiti. Tisti, o katerem smo poskušali razmisliti, je nekaj zelo specifičnega, kot je, kdaj poslati e-pošto.
Obstaja trženje: »Ali naj pošljem e-pošto ob devetih zvečer ob torek? Ali ga pošljem ob 10:00 v sredo? Pogosto bomo uvedli, še posebej za avtomatizacijo trženja, ki jih bomo postavili v nekaj. Ne samo ob 10. uri na sedežu. V tem posebnem časovnem obdobju je 10 ur zjutraj. Čeprav je to super, če razmišljate o tem, kako smo prišli do te odločitve, je včasih dobesedno samo palec v zraku. Prst v zrak: »Pojdimo za devet«.
Imamo ločene vpoglede. Oglejmo si naše pretekle kampanje in skušamo si ogledati odprte tečaje in videti, »Ugani, kaj. Na podlagi tega se nagibamo k boljši stopnji odprtosti, če jo pošljemo na ta poseben dan v tednu. Traja nekaj časa. Moraš pogledati. Prav tako morate tvegati in poskusiti različne dneve in čas z drugimi sporočili. Ampak to je na koncu vedno malo ugibanja. To je tudi agregat. Ne glede na to, tudi če izberete devet ur, ker je boljša odprta stopnja, je veliko drugih ljudi, kjer morda to ni najboljši čas, in ste nekakšna odeja, ki to uporablja za vse. Spet je ta stereotip.
Kjer razmišljam o vpogledih, ne gre le za vedenje, temveč kako to informacijo uporabimo in jo uporabimo v tem, kar počnemo, in kot preprosto pot do trgovcev. Tudi če bi bil odgovor na voljo, vendar ste morali odgovoriti na stotine vprašanj v enem tednu, in vsi so zahtevali, da analitik sedi in pregleduje stvari več dni, ni pa res praktično.
Kako bomo to sprejeli in dejansko šli skozi, in v realnem času še naprej učiti in uporabljati, tako da na koncu, kaj mora storiti trženje, je samo izbrati gumb in reči, "Zakaj ne pošljete tega e-poštnega sporočila, ko je optimalen čas za vsakogar, «tako da, ko gre ven, lahko berete vašo ob sedmih zjutraj.
Imam dva majhna otroka. Tako sem dejansko prebral tono svojih stvari ob 10. ali 11. uri ponoči.
Kot trženje, sem moral samo izbrati gumb, in zame, da bodo nekega dne moji otroci odrasli. Morda ne bom ostal za 10 ali 11 ur, in to se lahko spremeni. Lepa stvar je, da bo umetna inteligenca za vsa ta spoznanja še naprej učila in se prilagajala tem spremembam.
Trendi v malih podjetjih: Kako ta tehnologija in avtomatizirani vpogled spreminja odnos, ki ga ima trženje s prodajnimi ljudmi?
Michelle Huff: Kako sem vedno razmišljal o trženju in prodaji, je, da tudi kot vodja podjetja, če bi imeli idealen način za interakcijo s svojimi strankami, bi si želeli, da bi bil najboljši prodajni zastopnik v stiku z vsakim posameznikom. strankam. Bili bi tisti, ki bi se spomnili svojih rojstnih dni, samo prijavili se, da bi videli, kako delajo, prebrali o članku in bili kot: »Na podlagi tega zadnjega pogovora, ki smo ga imeli, sem mislil, da bo to zanimivo«.
Ko postanejo stranke - »Kako gre?« - Samo nenehno sodelujejo na odličen način in na oseben način.
Izziv je v tem, da, ko rastemo podjetja, ne moremo imeti enega do enega predstavnika za vsako stranko, ki jo imamo. Trženje je resnično pripomoglo k razširitvi tega razmerja, še posebej, ker je potovanje moteno in ljudje začnejo raziskovati, še preden pridejo do nikogar v podjetju. Kako zagotovimo, da imajo pravo izkušnjo z blagovno znamko in zagotovijo pravi nabor informacij?
Ko jih spoznamo, kako se jih spomnimo in rečejo: "Na podlagi te zadnje stvari, za katero ste mislili, da vas zanima, sem mislil, da bi bil ta članek tudi zanimiv."
Če lahko najdemo načine, da bomo imeli tisto, kar bomo poslali v marketingu, bolj osebno in verodostojno, da dosežemo želeni kanal, ko bodo najbolj pripravljeni sodelovati. To nam res pomaga, da se še bolj približamo prodaji. Ker skoraj sprošča svoj čas, da postane njihov čas najbolj optimalen. To partnerstvo skoraj krepi.
Trendi v majhnem poslovanju: Kako hitro morajo tržniki doseči hitrost s to zamislijo o prilagodljivih potovanjih in izkoriščanju podatkov in strojnega učenja, da bodo ti nuggetsi dostavljeni, da bodo lahko sledili?
Michelle Huff: To je boj. Počutim se, kot da vsakič, ko govorim z ljudmi v trženju, tečemo. Poskušamo se prilagoditi. Mislim, da sem vedno razmišljal o tem, da je to evolucija. Če pogledate družbene medije, še vedno obstaja veliko ljudi, ki tržijo ljudi, ki še vedno poskušajo najti boljše načine za interakcijo in sodelovanje z ljudmi v teh kanalih.
Eden od načinov, da smo razmišljali o prilagodljivih potovanjih, so bila nekatera potovanja, ki jih vidimo v našem osebnem življenju s storitvijo Google Zemljevidi in Waze ter kako ste postavili svoj cilj in na podlagi poznavanja vseh teh različnih podatkovnih točk, kjer ste Ko ste na poti s telefonom in GPS-om ter razporedite vse te različne podatke, boste začeli priporočati in se učiti vaših pogostih destinacij. Ure na delo. Želene poti. Vse to se dogaja.
Zagotavlja te informacije in s stališča avtomatizacije trženja bo tudi to storil.
Še vedno je veliko ljudi, s katerimi se pogovarjam v trženju, ki ne uporabljajo avtomatizacije trženja. Počutim se, kot da bi to želeli izkoristiti, vsaj začeti razmišljati o tem, “Kako naj začnem vnašati in razmišljati o celotnem življenjskem ciklu strank? Kako naj začnem vnašati veliko svojih sredstev in programov ter jih vnašati v sisteme, da se začne slediti in meriti in meriti? “
Trendi v majhnih podjetjih: Z vsemi odličnimi tehnološkimi ljudmi, kot ste vi in druga podjetja, ki resnično izboljšujejo sposobnost razumevanja, kaj je v mislih strank v realnem času, ste presenečeni nad počasnim prevzemom tehnologije avtomatizacije trženja?
Michelle Huff: Jaz sem. Zanimivo je, da je res odvisno tudi od industrije. Vidimo pogosto krat v visokotehnoloških veliko tržniki, ki jih izkoriščajo te vrste tehnologij hitreje. Obstajajo tudi druge vrste industrij, v katere so pravkar začele. Včasih me preseneti, ker sem nekaj časa v visokotehnoloških tehnologijah in nekaj časa sem ga uporabljal. Neprestano razmišljam, »Kako ljudje preživijo?«. Ker lahko res narediš še veliko več.
Toda vidim prelomno točko in vidim več pogovorov in ljudje slišijo o tem.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
