Ali veste, kako prepoznati prodajni tok vašega podjetja?
Novi podatki iz HubSpota razkrivajo, da 68 odstotkov prodajnih organizacij B2B ni identificiralo svojega prodajnega lijaka.
Kaj je prodajni lijak, vprašate? To je postopek za zoževanje, razvrščanje, analiziranje in spremljanje prodajnih vodil.
Ta odstotek morda zveni presenetljivo, vendar se na žalost zdi, da je resnica, ki temelji na tem, kar sem videl v moji karieri dela s prodajnimi ekipami B2B.
$config[code] not foundMnoga podjetja preprosto lovijo po vsaki prodajni vodi ali pošiljajo vsak nov prodajni vod prodajni ekipi, ne da bi naredili vse, da bi razvrstili ali ovrednotili svoje vodilne poti.
Brez prodajnega lijaka vaša prodajna ekipa leti slepo. Če imate na voljo polnilo za prodajo, boste videli prepoznavnost in dosleden proces, ki je potreben za doseganje najboljših rezultatov od vaših prodajnih partnerjev, in vam pomaga meriti napredek na vsaki stopnji prodajnega procesa.
Posebej za kompleksne B2B prodaje je nujno potreben prodajni lijak, ki zagotavlja, da vaše podjetje uporablja urejen, metodičen, dobro organiziran pristop k vzpostavljanju odnosov s strankami in zapiranju več poslov.
V nadaljevanju je navedenih nekaj razlogov, zakaj potrebujete tok za prodajo:
Razvrščanje in uvrščanje vodilnih kupcev
Če boste imeli prodajni lijak, boste lahko ustvarili dosleden, organiziran postopek za ocenjevanje, razvrščanje, razvrščanje in razvrščanje prednostnih prodajnih prednosti.
Postopek bi lahko temeljil na tem, kateri kupci najverjetneje kupujejo, kar vodi do najbolj nujnih »bolečinskih točk«, ki jih vodijo k odločitvi o nakupu in ki vodijo do potrebnega dolgoročnega negovanja svinca in spremljanja, preden so pripravljen za nakup.
Vsi prodajni vodi niso ustvarjeni enako. Nekateri ljudje bodo zelo primerni za to, kar prodajate, in bodo takoj pripravljeni za začetek prodajnega procesa.
Druge pa bodo slabo pripravljene ali pa bodo potrebovale dolgoročnejši pogovor za vzpostavitev zaupanja in ustvarjanje dobrih poslovnih odnosov.
Osredotočite se na prave prodajne usmeritve
Ustvarjanje prodajnega toka vam daje večjo pozornost. Prav tako vam omogoča, da posvetite čas in sredstva za delo s pravimi vodilnimi prodajnimi mesti, namesto da bi se razpršili zaradi premajhnega preganjanja slabih vodil.
Če imate v svojem prodajnem lijaku nekaj preliminarnih korakov, kot so »začetna e-poštna anketa« ali »začetni pregled telefona« ali »zahteva za izvedbo spletne predstavitve ali predstavitve«, vam to omogoča, da od stranke zahtevate, da zavezati k višji stopnji interakcije.
Vsak korak interakcije in pogovora vam daje priložnost, da izveste več o vaših potencialnih kupcih in ugotovite, kateri kupci so resni kupci in kateri še niso pripravljeni.
Postavite dolgoročnejši proces za vzgojo svinca
Še posebej v kompleksnih večjih prodajnih računih je pogosto potrebno nekaj časa - šest mesecev do enega leta ali več - preden je nova stranka pripravljena podpisati pogodbo in zaključiti posel.
To je razlog, zakaj je še posebej pomembno, da imate prodajni lijak z več točkami stika v daljšem časovnem obdobju. Morda boste morali več mesecev še naprej skrbeti za svoje prodajne rezultate (tako, da spremljate in vodite več pogovorov), preden bodo pripravljeni za nakup.
Z identifikacijo vašega prodajnega lijaka lahko oblikujete dolgoročnejši proces, da boste lahko govorili s prodajnimi partnerji na urejen, premišljen, organiziran način in da bodo vaši prodajalci vedno pred kupcem vedno odgovarjali na vprašanja in gradili zaupanje.
Prodajni tok je ključnega pomena za uspeh v današnji konkurenčni B2B industriji. Ne glede na to, kaj boste prodali, boste lahko prodali več tega z uporabo organiziranega prodajnega lijaka z več točkami stika, gradnjo odnosov na poti.
Fotografija lijaka olja preko Shutterstocka
1
