Opomba urednika: Predstavljamo vam članek tega meseca, ki ga je pripravil strokovnjak bloger John Wyckoff. Ta mesec John preučuje zanimiv trend, ki vpliva na trgovce na drobno, kot so trgovci z avtomobili, prodajalci energetske opreme in trgovci z motornimi kolesi: trend, ki ga ima novonastala Amerika.
John Wyckoff
Macho se spremeni v zrelost? Videl sem ga s svojimi očmi … jahač Harley-Davidsona, ki je nosil čelado. Ne, to ni običajen pogled … še. Ker pa države spremenijo zakone o obvezni uporabi čelade, se smrtnost in travmatična stopnja poškodb glave motoristov dramatično povzpne. Vsak kovanec ima dve strani.
$config[code] not foundPrebral sem jo v ZDA danes: »Avtomobili imajo varnostne pasove za več kot 30 let, in države so začele zahtevati njihovo uporabo leta 1984. Toda tveganje izčrpanja poškodb ali smrti - ali vozovnice - je prepričalo le 75% Američanov. da se zaprejo. To daje ZDA nižjo stopnjo od večine razvitega sveta. “10-odstotno povečanje uporabe varnostnih pasov pomeni, da 2.700 ne bo umrlo, 40.000 pa jih bo poškodovanih zaradi nesreče.
Videl sem oglase, kjer je najavitelj s ponosom objavil: »Ta avto ima več zračnih blazin kot katera koli druga vozila, ki so na voljo javnosti. Skrbimo za vašo varnost. Avto? Lexus RX300. Ima 9 zračnih blazin.
Kaj se dogaja? Skoraj celotno prebivalstvo ZDA postaja varnostno zavedno. Zakaj? Tehnologija!
Kaj to pomeni? Kdor koli proda kaj, kar ima varnostno komponento, se mora naučiti, kako izkoristiti varnost kot prodajno funkcijo in koristi.
Nazadnje, ko je Barney Oldfield zapisal, da bo hitrost 60 kilometrov na uro dosegla neslišno hitrost, varnost ni bila upoštevna. Varnostni pasovi in smerniki ter hidravlične zavore še niso bile izumljene. Danes, z meddržavnimi hitrostmi 75 milj na uro, kjer povprečni 40-metrski tovornjak presega omejitev za 10 milj na uro, se zdi varnost bolj pomembna.
Proizvajalci motornih koles povečujejo tudi varnostne skrbi. Zakaj? Več kolesarjev umira, ko se prometni zastoji v kombinaciji s hitrostjo povečujejo.
Na motornih koles so zdaj pogoste moči proti blokiranju koles. Honda eksperimentira z zračnimi blazinami za motorna kolesa.
Nekateri avtomobili imajo žaromete, ki gledajo okoli vogalov, vlečnih kontrol in kompenzatorjev.
Na drugi strani varnostnega kovanca najdemo motorna kolesa z razmerjem med močjo in težo, ki so enaka orožju, in z najvišjo hitrostjo več kot 150 milj na uro. Avtomobili se zdaj ponašajo z zmogljivostjo 300 konjskih moči in hitrostjo vsaj dvakratne omejitve hitrosti v državi. Le malo lastnikov teh vozil je dovolj usposobljenih za ravnanje s temi hitrostmi, kaj šele z zavorami, da bi varno odstranile te milje na uro.
Manjkajo dve stvari. Prvič, pridobivanje znanja o tehnologiji in kaj to pomeni do končnega uporabnika. Zdi se, da prodajalci avtomobilov menijo, da so barve in držala za kozarce pomembnejša. Prodajalci motornih koles se osredotočajo na barvo in krom. (Mimogrede, zelo malo avtomobilov uporablja krom več.)
Naslednja težava je, da prodajalca spozna, da je stranka resnično zainteresirana za varnost. Danes se varnost prodaja. To ni bilo mogoče reči v drugi polovici prejšnjega stoletja.
Gone so dnevi, ko bi končni uporabnik lahko servisiral svoj motocikel, avto, tovornjak ali ATV. Diagnostični računalniki se zdaj priključijo neposredno v vozilo in uporabljajo skrivnost vnaprej programiranih poročil, povejo tehnologiji, kaj se dogaja, kaj potrebuje storitev in kako to storiti.
Nekaj končnih uporabnikov razume tehnologijo. To ni novo. Le malo uporabnikov ve, kako deluje CD ali DVD. Le malo jih razume, kako lahko antena prinese barvni televizijski program s stereo zvokom. Tehnologija postaja vse bolj kompleksna, kar pomeni, da so potrebni strokovnjaki. Dejstvo je, da končni uporabnik res ne mora vedeti, kako nekaj deluje; samo da deluje.
Potrebni so prevajalci - člani osebja, ki razumejo, kaj varnostne funkcije počnejo, in kako priti do stranke, zakaj je to dodana vrednost za njih in njihove ljubljene.
Zakaj porabiti ves čas za prodajo varnosti? Javnost se osredotoča na varnost. Ker se omejitve hitrosti ne upoštevajo, prometne zastoje v metropolitanskih območjih postanejo še pogostejši. Ko se razjezi, se preudarnost izhlapi. Dodajte avtomobile s 300 do 500 konjskimi močmi, ki si delijo cesto z vami in 40-metrskimi tovornjaki, varnost pa bo ostala v ostrem poudarku v bližnji prihodnosti.
Vse, kar je v današnjem svetu, je hitrejše, razen zmožnosti poučevanja in učenja. Ta sredstva bodo najpomembnejša znanja na drobno.
* * * * *
John Wyckoff je avtor Mind Your Own Business, 2. izdaja: Popoln vodnik po dobičkonosnih pooblaščenih zastopnikih. Če želite prebrati več člankov John Wyckoff, kot je ta, obiščite naš imenik strokovnjakov.
2 Komentarji ▼
