Knjiga je prišla v škatlo, zavito v funky zebra ovojni papir, z osebno noto Chrisa. Kot nekdo, ki živi od P.R. in ki je pregledal veliko knjig, je to resnično izstopalo. Daj tej ženski bonus!
Kakorkoli, z veseljem sem začela brati to knjigo in našla nekaj čudovitih nuggets. Potem sem začel več brati in mislil, da je resnično namenjen večjim podjetjem kot mojim, zato sem ga razložil.
Kot bi imela sreča, sem se ukvarjal s poslovno temo in znotraj nje Prodaja v Zebras pozvonil. Zato sem se odločil, da ga ponovno dvignem. Tukaj sem izvedel:
1) Pomembne so druge možnosti, (v knjigah in življenju - vključno z nekoliko pretirano, vendar večinoma resnično zgodbo o tem, kako sem sovražil svojega moža, ko sem ga prvič srečal.)
2) V tej knjigi je nekaj zelo dobrih stvari, ki jih lahko zdaj uporabim za pomoč pri svojem izzivu.
Na moj poslovni izziv in kako sem ga rešil...
Najprej boste morali razumeti, kaj je Zebra v okviru te knjige.
Po mnenju avtorjev je Zebra odlična možnost za vaše podjetje - in ne samo z vidika izdelka ali rešitve. To je možnost, da veste, da lahko zmagate na podlagi prepoznavnih, objektivnih značilnosti - in Zebras so edine možnosti, ki bi jih prodajalec moral zasledovati.
Zakaj so avtorji izbrali Zebro, ki simbolizira popolno možnost? Avtorji pravijo, da vam Zebrini trakovi pravijo, kakšno žival gledate - ne morete zmotiti Zebre za katero koli drugo žival, tako da boste zagotovo vedeli, kdaj jo imate.
V knjigi je ideja o podjetju Zebra razložena v obliki zgodbe. Vodja prodajne ekipe je v nevarnosti, da izgubi službo (in morda delovna mesta svojih prodajalcev) zaradi slabe prodaje. Z učenjem o procesu Zebre lahko obrne stvari.
Eden od najbolj prepričljivih vidikov knjige je ustvarjanje Push-Button Zebra, preglednice, ki jo lahko uporabite za prepoznavanje vrednosti vaših možnosti.
Knjiga navaja primere različnih atributov, ki jih je mogoče upoštevati za vašo lastno Push-Button Zebra preglednico. V knjigi imate tudi dostop do brezplačne predloge za ustvarjanje lastne tipke Zebra.
Moja Zebra
Zdaj lahko pojasnim svoj poslovni izziv.
Pred kratkim sem stopil v stik s potencialom, da bi poskrbel za P.R. Imel je odličen izdelek, ki sem ga zanimala za zastopanje, vendar je dobival predloge iz več družb iz RR, in imel sem nelagoden občutek glede tega. Moral sem se odločiti, ali bom naredil predlog za to podjetje.
Potem sem se spomnil podobne situacije v knjigi, kjer je vodja prodaje dobil "možnost" njegovega šefa, in na podlagi Push-Button Zebre, vodja prodaje je ugotovil, da to ni dobra perspektiva, in ni želijo zapraviti časa za pripravo predloga skupaj.
Ker sovražim predloge, nisem hotel storiti ničesar, razen če sem moral. Zato sem se odločil, da uporabim bolj objektivni Push-Button Zebra proces za pomoč pri tej odločitvi.
Nekaj časa sem se odločil za vidike svojih najboljših zebrov. Tu so bili atributi, ki sem jih vključil v svojo preglednico:
1) Cena kot odločilni dejavnik - od "cene je edino merilo", do "videnja vrednosti mojega podjetja"
2) Kako so me našli? - od »internetnega iskanja« do »osebne napotitve«
3) Dostop do odločevalca - od "brez stika", do "oblikovalca odločitev je primarni stik"
4) Financiranje - od "negotovih" do "določenih proračunskih meril"
5) ROI - od "ni količinsko" do "dokazane ROI s podobnimi strankami"
6) Izkušnje iz prejšnje ocene - od "nikoli uporabljenega podjetja", do "izkoristiti podjetje P.R. in ceniti koristi P.R."
7) Časovni okvir - od "želje za takojšnje rezultate" do "zanimanja za dolgoročne poslovne odnose"
Obstaja sedem atributov z največjo oceno štirih, tako da je najvišji rezultat, ki ga je mogoče doseči, 28. Zebre so v območju 20-28. Moja perspektiva je dosegla 12, kar je bilo zelo veliko tveganje. Na podlagi te odločitve in mojega črevesja sem se odločil, da ne bom iskal možnosti.
Iskanje vaših trakov
S to preglednico bom določil, ali naj se premaknete naprej z drugimi možnostmi, in pozivam vse, ki ste odgovorni za prodajo, da storijo enako.
6 Komentarji ▼
