Če potrebujete za rast vašega podjetja, ali se osredotočate na prepoznavanje možnosti, pretvorite jih v vodje in aktivno pretvorite te vodilne v plačilne stranke? Če je temu tako, razmislite o spremembi poudarka. Zakaj?
Ker je osredotočanje na rast s pridobivanjem novih strank najtežji, najbolj tvegan, najmanj dobičkonosen in najmanj učinkovit način za rast. Rast z novimi strankami je intuitivna. Na primer, preprosto je domnevati, da bo povečanje števila strank, ki jih uporabljate, za 35 odstotkov povečalo vaše poslovanje za 35 odstotkov.
$config[code] not foundČeprav je lahko intuitiven, lahko ta pristop škoduje vaši potencialni poslovni uspešnosti. Pogosto vodi do več časa, truda in denarja za rast vašega podjetja, kot je potrebno. Rečeno je bilo, da je veliko krajev, ki jih ljudje kupujejo samo od podjetja, ko so prišli do točke, da »poznajo, želijo in zaupajo« podjetju in njegovim izdelkom in storitvam.
Razmislite o skupini ljudi, ki vaše podjetje in izdelke poznajo in jim zaupajo. Hmm, da vidimo. Nekdo, ki se zaveda vašega podjetja in ve o vas. Nekdo, ki ima radi vaše podjetje in izdelke. In nekdo, ki zaupa, da jim lahko pomagate s tem, kar potrebujejo.
To zveni zelo veliko kot obstoječa stranka.
Vendar pa, ko gre za obstoječe stranke, mnogi lastniki podjetij in menedžerji postanejo zadovoljni. Spadajo v past, ko predpostavljajo, da bodo obstoječe stranke prišle in kupile od podjetja, ko bodo naslednjič potrebovale, kar prodaja podjetje. Resnica je, da ima vsako podjetje vsaj en dodaten izdelek ali storitev, ki bi jo lahko prodali obstoječim strankam. Običajno imajo več dodatnih izdelkov ali storitev, ki jih lahko prodajajo.
Toda iz neznanega razloga svojih dodatnih izdelkov in storitev ne tržijo proaktivno svojim obstoječim strankam. Namesto da svoje tržne dolarje usmerijo v prodajo več stvari, s katerimi se že ukvarjajo, se osredotočajo na prodajo nečemu „novemu“. In to pomeni, da izpustijo ogromno potencialne rasti in dobička.
Delež strank v primerjavi s tržnim deležem
Če ste krivi za večjo pozornost pri pridobivanju novih strank kot pri prodaji obstoječim strankam, se podajte na naslednji izziv. Zavezujte se, da od danes naprej, za en mesec, ne boste več razmišljali o tržnem deležu. Namesto tega začnite razmišljati o deležu kupcev.
Pomislite na izdelke ali storitve, ki jih vaše stranke potrebujejo, in zdaj kupujejo od drugih podjetij, ki so povezana z vašimi izdelki in storitvami. Določite tiste s tega seznama, ki bi jih lahko kupili od vas - če ste jih ponudili svojim obstoječim strankam.
Nekatere od teh sorodnih izdelkov in storitev lahko ponudite in dostavite sami. To so tisti, ki imajo največji potencial za dramatično povečanje vaših prihodkov in še pomembneje - vaš dobiček in denarni tok. Za te izdelke so vaši stroški trženja precej nižji kot pri prodaji novemu kupcu. Vaše podjetje je že imelo visoke stroške in si prizadevalo, da bi jih prvič prepoznali in privabili.
Naravna odpornost in ovire za spremembe so v veliki meri odpravljene, ko se približujete in se pogovarjate z obstoječimi strankami. Z osredotočanjem vaših tržnih prizadevanj na obstoječo bazo strank in možnosti, ki jih že poznate, boste dramatično povečali učinkovitost vaših tržnih prizadevanj.
Obstaja več prednosti tega pristopa:
- Že veste, kdo so ti ljudje (vi DO zajemate kontaktne podatke strank, kajne?)
- Veste, kaj so kupili prej, da imate vpogled v njihove potrebe.
- Veste, kako koristne so za vaše podjetje.
- Že poznajo vaše podjetje, njegovo osebnost in slog, njegove izdelke in storitve ter prednosti sodelovanja z vami v primerjavi z drugim vašim konkurentom.
- Zaradi tega boste lahko zapolnili več prodaje in izbrali kupce, ki bodo najverjetneje zelo donosni.
- Prav tako boste ugotovili, da morate porabiti veliko manj časa in denarja, kot bi si mislili.
Ko gre za trženje in povečanje dobička vašega podjetja, se spomnite, da je delež tržnega deleža kupcev najpomembnejši.
Resnica je, da lahko, odvisno od vaših ciljev za rast vašega podjetja, imate vse stranke, ki jih potrebujete.
Kupci Foto preko Shutterstocka
8 Komentarji ▼
