V nedavnem poročilu podjetja Forrester je bilo napovedano, da bo razvoj tehnologije in spreminjajoče se vedenje in pričakovanja strank privedel do zmanjšanja števila prodajnih delovnih mest v B2B do leta 2020.
Toda prodajalci, ki so pripravljeni sprejeti sodobno tehnologijo in komunikacijske veščine ter izkoristijo vpogled v socialne interakcije, lahko nadgradijo svoje dolgoletne izkušnje in so danes tako učinkoviti kot doslej.
$config[code] not foundJP Werlin, izvršni direktor in soustanovitelj podjetja PipelineDeals, deli svoje misli o tem, kako lahko podjetja pomagajo svojim prodajalcem, da so produktivni in uspešni v današnjem hitro spreminjajočem se okolju. In zakaj je všeč in imeti veliko socialno mrežo, je vse mogoče.
* * * * *
JP Werlin: Moj poslovni partner in jaz sva začela s PipelineDeals, prodajno produktivno aplikacijo za mala in srednje velika podjetja. Pravzaprav smo zgradili PipelineDeals v naši drugi spalnici leta 2006, od takrat pa vse do lanskega leta, ko smo vzeli financiranje serije A.
Jaz sem odgovoren za poslovni razvoj in pomoč pri rasti aplikacije, s stališča prodaje in tehnologije. Danes PipelineDeals služi 17.000 ljudem po vsem svetu v več kot 100 državah. To ustreza približno 3.800 plačilnih podjetij, ki uporabljajo PipelineDeals za upravljanje svojih prodajnih procesov.
Naš cilj je, da se ena prodajna oseba zdi kot pet prodajnih ljudi. Zato resnično želimo pomagati produktivnosti in učinkovitosti malih in srednje velikih prodajnih organizacij, ki tekmujejo in pridobivajo tržni delež.
Small Business Trends: Ta koncept, da bi se ena prodajna oseba skoraj počutila, kot da imate pet prodajnih ljudi. Kolikšen odstotek je tehnologija in kolikšen je delež novih znanj, ki jih morajo sprejeti prodajalci, da bi bili tako učinkoviti in uspešni?
JP Werlin: Tehnologijo vidim kot orodje in tehnologijo, ki omogoča. In ko se ljudje odločajo, kako preživeti svoj dan, če to lahko storijo na informiran in inteligenten način, obveščen s tehnologijo in obveščen s temi orodji, ki so nam zdaj na voljo, lahko prodajalec danes opravi tisto, kar oseba deset pred leti bi potrebovali dva ali tri prodajalce.
Kako lahko to količinsko opredelim? Kako to osebno sledim? Okoli dejavnosti, doseganja; to, kar imenujemo učinkovit prodajni čas na PipelineDeals, in to je tisto, kar poskušamo omogočiti, kajne? Vzemite zapravljen čas in izgubljeno energijo ter igro ugibanja iz prodaje in zagotovite okvir, na katerem boste sprejemali inteligentne odločitve, s katerimi boste hitreje zaslužili več denarja.
Trendi v malih podjetjih: z vidika učinkovitosti, kako lahko tehnologija, kot je vaša, pripomore k večji verjetnosti, da bo prodajalec imel več časa za vzpostavljanje odnosov in manj časa za opravljanje svetovnih stvari?
JP Werlin: Če vodite prodajno ekipo ali del prodajne ekipe, je to skupinsko sodelovanje in organiziranost 80% enačbe.
To, kar povem našim strankam in ljudem, ki jih zanima ta prostor, je, da nekaj uporabim in ustvarim proces okoli te tehnologije, ki vas izboljša, in vam daje priložnost, da se izboljšate.
Orodja, ki so danes na trgu, so namenjena informiranju prodajalca na prvih linijah. Ne glede na to, ali ste vbrizgali vpogled ali instinkt ali mešanico obeh, menim, da je neto rezultat obveščen o vaši panogi, vaši vertikali in vaši stranki.
Všeč mi je, da jih imenujem kupci namesto kupcev, ker če razmišljate o tem, ima kupec inverzijo. Kupec ima tudi kupca, ki ni kupil, in dobite veliko informacij ne samo o tem, zakaj ljudje kupujejo, temveč tudi zakaj niso. In včasih je to informativno za prodajalca na naslednjem igrišču ali pri naslednjem klicu.
Tako si danes v orodjih ogledate številne nabore funkcij glede obveščanja prodajalca. Kaj je pomembno za njihove stranke; ne glede na to, ali gre za funkcije, orodja za poslušanje v družbi, kaj je pogovor v družbi prek storitve Twitter, LinkedIn.
Prav tako lahko na zanimiv način vidite, kdo je povezan s to osebo, znotraj ali zunaj organizacije. In katere dejavnosti poganjajo zaprtje. In veliko pozornosti namenjamo temu vidiku orodja.
Ne da bi bil velik brat-ish, ampak bolj kot trener v telovadnici, da vam povem, hej, če naredite te tri stvari zelo dobro, boste povečali svojo sposobnost za zaprtje poslov. V današnjem okolju je ključnega pomena, da na ravni posameznika, na ravni ekipe ali na ravni podjetja, vemo, katere dejavnosti vam pomagajo hitreje reševati posle, ker če tega ne počnete, je vaša konkurenca.
Trendi v malih podjetjih: Razmislimo o tem v smislu najemanja učinkovite in uspešne prodajne osebe. Ali obstajajo veščine, ki so bile pred petimi leti zelo pomembne in ki danes niso tako pomembne?
JP Werlin: Imamo najemnika v družbi PipelineDeals, ki je zelo temeljno in zelo pomembno za to, kdo smo, in mislim, da je to bolj tradicionalen način, kako se danes posluje - ljudje poslujejo z ljudmi, ki so jim všeč. In tako biti prijazen, biti vljuden in biti dostopen je osrednji atribut vsakega prodajnega najema.
Mislim, da bodo ljudje prijazni in resnično všeč ljudje danes uspešni pri prodaji. Mislim, da je zdaj mogoče podvojiti tehnologijo in oseba, ki prodaja na današnjem trgu, lahko pospeši in postane bolj učinkovita ter pridobiva tržni delež, če jih tehnologija omogoča.
Tudi za prodajalce skoraj ni pomembno, kaj prodajajo, če je njihovo omrežje dovolj močno. Poskušam oceniti ljudi o tem, kako velika in močna so njihova omrežja. In kako globoko so ti odnosi v njihovi mreži.
In tako ljudje razmišljajo o najemu prodajnih ljudi, jaz bi pogledal na podobnost, pogledal bi na njihovo omrežje, in ali so zadovoljni z uporabo tehnologije. Te tri stvari, ki jih najdem, so zelo kritične v današnjem prodajnem okolju.
Trendi v malih podjetjih: Ali imajo vpogledi, ki danes igrajo večjo vlogo v učinkovitosti in učinkovitosti prodajne osebe v primerjavi s tradicionalnim zanašanjem na pretekle izkušnje?
JP Werlin: Zame je vse v zvezi s časovnim razvrščanjem. Zjutraj se zbudiš in rečeš, kaj bom naredil danes, da bom najboljša prodajna oseba, ki sem lahko. Ker je to konkurenčen trg. Borite se lahko za vsako točko tržnega deleža, ki jo lahko, in za vpogled v nagon.
In če imate napačne instinkte ali niste privlačni, ne poznate industrije, ali ne veste, kako prodati vpogled, ničesar ne izkoriščate, kajne?
Resnično mislim, ko pogledate vpogled ali vzbujate instinkt, je časovno določanje prioritet in kako bom porabil svoj čas z uporabo svojih instinkov na najučinkovitejši način za mene, kot prodajalca, ki nosi kvoto, ali kot vodja podjetja, kot CEO ali vodja prodaje. In kako naj dajem prednost mojemu času, da ga ustvarim kot prihodek in upam, da bo dobiček ustvarjal za podjetje.
In ti vpogledi vam pomagajo določiti prednostni dan in vzpodbuditi te instinkte do največje koristi za vas in za podjetje.
Trendi v malih podjetjih: JP, kje lahko ljudje izvejo več o PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Vedno se lahko obrnete na mene na @JPWerlin na Twitterju ali email protected, z veseljem se pogovorim z vsakim.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
2 Komentarji ▼
