Prodajni strokovnjaki uspevajo, da ostanejo zasedeni, toda nekateri prodajni predlogi so samo "zasedeno delo." Številni vodje prodaje menijo, da je pridobivanje na stopnji prodaje dobra stvar, če pa je vaša prodajna ekipa stalno zaposlena s pisanjem prodajnih predlogov, morda manjkajo bolj donosne priložnosti. Čas je, da ponovno ocenimo postopek pisanja predlogov za prodajo. Nehajte pisati toliko prodajnih predlogov in se osredotočite na druge načine za zapiranje prodaje.
$config[code] not found
Kaj je narobe s pisanjem prodajnih predlogov?
Težava pri pisanju prodajnih predlogov je, da vsak od vaših konkurentov vidi tudi "zmago", da pridemo do procesa predloga, zato mora vsak prodajni predlog tekmovati z več (ducat, sto?) Drugimi pisnimi predlogi. Vse to pisanje predlogov je lahko kontraproduktivno, če se preveč vaših predlogov ujame v »ničelno zemljo« med možnostjo, ki pravi »ne« in »da«. Namesto da bi brezumno ustvarjali prodajne predloge, gojili večji občutek za strategijo in disciplino v vaši vodilni generaciji B2B.
Ocean Trawling v primerjavi s podvodnim ribolovom
Prepogosto je dejstvo, da je pisanje prodajnih predlogov postalo dejanje „množične proizvodnje“. Prodajalci prodirajo predloge za prodajo, ne da bi ponudbo prilagodili posebnim potrebam potenciala. Ne slepo pošljite predpakiranega sistema, ki morda ni tisto, kar želi ali potrebuje stranka. In ne zamešajte manične "energije" pisanja predlogov z dejanskimi "rezultati".
Vaša prodajna ekipa lahko porabi dneve za pisanje prodajnih predlogov, kar vodi do majhnega odstotka poslov. Pri pisanju predlogov je treba upoštevati enako merjenje in nadzor kot vse druge prodajne dejavnosti.
Pomislite na to analogijo iz ribiške industrije - oceansko vlečno mrežo proti preprostemu podvodniku. Namesto brezobzirnega pristopa „oceanske vlečne mreže“ - pošiljanje prodajnih predlogov levo in desno ter sifoniranje čim večjega števila voditeljev brez občutka za strateško usmeritev - morate izbrati »spearfisher« pristop z izbiro prodajnega cilja, načrtovanjem in potrpežljivost in prizadevnost. Pametno vodenje prodaje je vaja »Pripravljen, cilj, ogenj«. Izčrpavanje prodajnih predlogov, prepogosto, je vaja v ognju, ognju, ognju.
Kot prodajalec je naravno, da ste nestrpni do ukrepov. Prizadevamo si, da opravimo klice in se postavimo pred stranke, in delamo, kar je potrebno, da zaključimo posel. Toda težava je v tem, da preveč prodajnih ljudi prenaša ta občutek nestrpnosti v pisni obliki. Če niste previdni pri poslušanju potreb potenciala in usklajevanju ponudbe s temi potrebami, boste morali predlog ponovno prodajati znova in znova. (Še huje, možnost bi lahko izgubila potrpljenje z vami in prekinila pogovor.) Porabite manj časa za pisanje in ponovno pisanje predlogov ter preživite več časa s postavitvijo pravih vprašanj, da bi na prvem mestu označili prodajne voditelje.
Seveda, zastavljanje vprašanj in vlaganje časa v imenovanje nastavitev, kvalificiranih vodi in gradnjo odnosov traja trdo delo. Veliko lažje je pisati prodajne predloge in videti "zasedeno".
Kaj se zgodi z pisanjem predlogov:
- Naročnik v prvem osnutku predloga pravi »Ne«.
- Namesto da bi poglobili potrebe naročnika s postavljanjem vprašanj, branjem med vrsticami in brušenjem temeljnih ugovorov, prodajalec postane nestrpen. (»Ampak vem, da je ta stranka pripravljena kupiti! Tako smo blizu, da se dogovorimo!«)
- Prodajno osebo, ki jo vodi nestrpnost, začne prepisovati prodajne predloge, dodaja več zvonjenj in piščalke ter ponuja stranki več storitev, sistemov in izdelkov v upanju, da bo nekaj spremenilo in zaključilo posel.
- Prodajalec misli, da jih vsi ti predlogi približajo stranki, resnično pa je, da stranko potiskajo stran. Obeti lahko vohajo obup, miljo stran. Možnost razmišlja: »Ta prodajna oseba ne razume naših potreb in se ne zdi dovolj zanimiva, da bi vprašala. Govoril bom z enim od njihovih konkurentov. "
Drug problem s predlogi: Brez zavez
Vsak prodajni proces zahteva vrsto jasnih zavez, ki se zahtevajo od prospekta, začenši z najzgodnejšimi hladnimi klici in sestavljanjem naknadnih klicev. »Ali se boste strinjali, da se boste sestali z mano?« »Ali se boste strinjali s ceno?« »Ali se boste strinjali, da se boste zavezali k nakupu?«
Težava s številnimi prodajnimi predlogi je, da kupca ne zahtevajo neposredno ukrepanje. Predlogi pridejo in prepogosto … sedijo tam. Kdaj je bil zadnjič, ko je stranka takoj poklicala nazaj in se dogovorila za nakup, na podlagi nekaj besed na papirju? In ne glede na to, kako prepričljiv je vaš predlog, ne more odgovoriti na nepričakovana nadaljnja vprašanja.
Brez prodajne osebe, ki spremlja prodajne predloge, se nič ne bo zgodilo. Namesto, da preprosto pošljete prodajne predloge, najprej opravite nekaj klicev za imenovanje, da uredite čas za razpravo o podrobnostih. Prepogosto odločevalci spregledajo najpomembnejše podrobnosti prodajnega predloga. (Ali še slabše - osredotočajo se le na ceno in zavrnejo vašo ponudbo, ne da bi razumeli vrednost ponudbe.) Prodajalec mora biti tam, da usmerja obete v ponudbi, odgovarja na vprašanja in postavlja druga vprašanja, da se poglobijo v specifične možnosti potrebe.
$config[code] not foundNe zanašajte se na kos papirja ali številke na zaslonu, da bi za vas zaključili posel. Namesto tega poiščite priložnosti za ustvarjanje prodajnih trenutkov na podlagi dejanskih človeških interakcij med prodajalcem in potencialom. Preprosto pošiljanje prodajnega predloga je preveč pasivno. Spremljanje prodajnega predloga z imenovanjem prodaje je dinamičen proces, ki vključuje ideje dveh ljudi.
Pošiljanje prodajnih predlogov zahteva zavrnitev. Možnost je, da prosilec reče „ne“ preprostemu prodajnemu predlogu v mapi »Prejeto«. Namesto da se s pošiljanjem prodajnih predlogov omejite na »da ali ne«, uporabite pametno nastavitev imenovanja in osebno spremljanje, da ustvarite obsežnejše pogovore o tem »Kaj-če in zakaj-ne?«
Fotografije s ribolova s kopljem prek Shutterstocka
4 Komentarji ▼
