Mnogi lastniki malih podjetij v prodajnem prostoru B2B nenehno poskušajo prodati svoj izdelek ali storitev na podlagi ideje o tem, kaj je njihova rešitev boljša od konkurence. Čeprav je dobro vedeti, da je vaša rešitev edinstvena in da je hitra do lastnosti in prednosti vašega izdelka, resnično je, da številne B2B prodaje ne temeljijo na »pozitivnih« značilnostih vaše rešitve, temveč na nekaterih »negativnih« vidikih vaše rešitve. konkurenčno rešitev. Veliko B2B kupcev motivira predvsem ne optimizem, ampak bolečina.
$config[code] not foundKaj mislim s “bolečino?” Pomislite na zadnjič, ko je vaša organizacija naredila nov nakup. Je to zato, ker ste prebrali nekaj zanimivega novega izdelka, da bi vaše življenje izboljšali, ali pa je bilo zato, ker ste imeli bolj vsakdanji problem, ki ga vaš obstoječi sistem ali rešitev ni ustrezno reševala? Mnogi kupci B2B so motivirani za nakup od vas, ker niso zadovoljni - na nek način so v bolečini - ker njihova obstoječa namestitev ne deluje zanje.
Z razumevanjem teh skupnih "bolečinskih točk" lahko bolje razumete svoje kupce in povečate prodajo.
Big Pain Točke B2B prodaje
1. Sedanji prodajalec kupca ima slabo storitev
Mnogi kupci B2B že poslujejo s prvotnim prodajalcem. To pomeni, da za pridobitev novih poslov morate premakniti konkurenta, ki že ima račun stranke. Eden od najpogostejših vzrokov, zaradi katerih je prvotni prodajalec izgubil stranko, je, če je ponudnikova storitev neustrezna. Morda prodajalec ne posveča dovolj pozornosti stranki. Mogoče niso rešili problema. Eno od najpomembnejših vprašanj, ki jih morate zastaviti, ko se pogovarjate s potencialno stranko, je, kako se dogaja z vašim trenutnim prodajalcem? Včasih lahko odkrijete nekatere težave in bolečine, ki lahko vašemu podjetju omogočijo, da se preseli in pridobi ta račun..
2. Sedanji sistem kupca je skrčen skupaj
Drugi kupci B2B - zlasti če prodajate informacijske sisteme ali programsko opremo - so lahko dovzetni za vašo zaslišanje, če lahko ponudite rešitev, ki je celovitejša in elegantnejša od tiste, ki jo morda že imajo. Presenetljivo velik odstotek podjetij še vedno uporablja ročne metode, kot so preglednice za sledenje ključnih poslovnih podatkov. Če jim lahko pokažete, zakaj je vaša rešitev, programska oprema ali sistem boljši način poslovanja, lahko pridobite njihovo pozornost in zaslužite njihovo zaupanje.
3. Kupec upravlja preveč različnih dobaviteljev ali rešitev
Včasih se B2B kupci preplavijo s postopnim delom s preveč prodajalci ali rešitvami naenkrat, od katerih je vsak odgovoren za podporo manjšemu delu njihovega celotnega poslovanja ali poslovnih procesov. Morda bodo morali delati z enim prodajalcem, ki lahko dostavi vse, kar potrebuje, ali pa jim pomaga, da poenostavijo svoje zmešnjavo obstoječih izdelkov in storitev. Če lahko vaše podjetje služi kot koristen svetovalec, da kupcu pokaže, kako poenostaviti svoje procese in ustvariti jasnost, jim boste pomagali premagati to skupno bolečino.
Prodaja B2B ni samo cena ali podatki, ampak človeška čustva. Ljudje kupujejo rešitve B2B, ker imajo problem, ki ga je treba rešiti, imajo stalno poslovno situacijo, ki jim povzroča bolečino in stisko, in želijo, da bi nekdo pomagal razbremeniti stresa. Bodite pozorni na miselnost svojega potenciala - ne le na pozitivne vidike vaše rešitve, ampak tudi na negativne okoliščine, ki motivirajo vašo možnost, da razmislite o nakupu od vas.
Bolečina Photo via Shutterstock
5 Komentarji ▼
