Novo leto je vedno priložnost, da preizkusite nove stvari in ponovno ocenite, kaj deluje in kaj ne dela v našem poklicnem življenju, kar še posebej velja za prodajalce in lastnike malih podjetij.
Ponovna presoja procesa prodaje
Ko gremo naprej v leto 2017, je čas, da ponovno ocenimo vaš prodajni proces. Tukaj je nekaj vprašanj, ki jih lahko zastavite za boljše prodajne rezultate v letošnjem letu:
$config[code] not foundKako je vaša prodajna smola?
Imate zgoščen 30-sekundni prodajni prag za vsak prodajni klic? To se imenuje »govor z dvigali« z razlogom - morate biti sposobni prenesti prepričljivo vrednost vašega podjetja v dolžini kratke vožnje z dvigalom.
Kako je vaš skript za prodajne klice?
Seveda, ne želite biti telemarketer, ampak skripta za vaše prodajne klice res pomaga! Imeli boste bolj stabilno strukturo in poskrbeli, da boste dosegli ključne točke, če delate iz scenarija. Napiši ga danes, če še nisi - ali delaj za izboljšanje scenarija, ki ga že imaš!
Kakšen je vaš proces za nove prodajne voditelje?
Ko dobite novo prodajno prednost - od hladnega klica ali napotitve ali dohodnega telefonskega klica ali e-pošte, kaj se bo zgodilo? Najboljša podjetja - vseh velikosti - imajo dosleden, metodičen postopek za obravnavo prodajnih kupcev. Ugotovite, kako kvalificirati svoje prodajne kupce z vprašanji vnaprej, da ugotovite, kateri kupci so najresnejši in najbolj nujno pripravljeni za nakup, in nato razvrstite in razvrstite svoje voditelje ter nadaljujete z nizko kakovostnimi kupci.
Kaj je vaš prodajni tok?
Mnoga podjetja niso identificirala svojega prodajnega lijaka - ponavljajoči se proces dela z novimi prodajnimi ponudbami vodi od začetka do konca, od uvajanja do časa zaključka prodaje. Morate določiti korake vašega prodajnega procesa, na primer: 1. uvodni telefonski klic, 2. demo izdelka, 3. sestanek zainteresiranih strani, 4. predstavitev ROI, 5. reševanje končnih vprašanj, 6. cena pogajanj, 7. dogovor cosing. Različna podjetja in panoge bodo imeli različne korake, nekatere možnosti pa bodo zahtevale več časa kot drugi, da bodo delali po korakih, vendar morate vedeti, kakšni so koraki in kako se z njimi ukvarjati.
Kaj je predstavitev ROI?
Pri prodaji B2B nikoli ne bi smeli poskušati tekmovati po ceni. V svoji panogi ne želite biti najcenejša možnost. Želite narediti zdravo stopnjo dobička z zagotavljanjem rešitve vrhunske kakovosti. Torej, namesto da bi govorili o »ceni«, govorimo o vrednosti in ROI. Koliko denarja bo vaša rešitev pomagala ljudem prihraniti? Koliko bolj produktivni lahko pomagate svojim kupcem? Koliko denarja lahko vaša rešitev naredi za vaše kupce? To so vprašanja, na katera morajo odgovoriti vaše predstavitve, namesto da bi govorili o ceni.
Kakšne so vaše konverzije?
Preglejte vsak korak v prodajnem toku in si oglejte, kje dobite najboljše rezultate. Imate velik padec v stopnji uspešnosti med prvim klicem in demo prodaje? Ali predstavitev ROI odvrača stranke? Ugotovite, kje so problematična področja vašega prodajnega procesa, nato pa jih pregledajte in izboljšajte, dokler se ne izboljšajo.
Novo leto je nova priložnost za izboljšanje vsakega dela vašega podjetja, začenši s prodajnim procesom. Ponovno proučite način dela z novimi možnostmi iz prvega telefonskega klica, ustvarite dosledne postopke za negovanje dolgoročnih potencialnih strank in ohranjajte pogovore osredotočene na donosnost naložbe namesto na ceno. Oglejte si vse s svežimi očmi in bodite pripravljeni na velike spremembe. Nikoli ni prepozno, da bi lahko izboljšali svoje prodajne rezultate.
Prodajna predstavitev fotografija prek Shutterstocka
1 komentar ▼
