Večina lastnikov malih podjetij je predmet določanja cen težje, kot mora biti. Prekomerno število informacij in teorij na to temo ne pomaga (poiščite »cenovno strategijo« na internetu in dobite več kot 6,7 milijona rezultatov).
Cene so lahko preproste, vendar potrebujete pravo perspektivo. Zavedati se morate, da je oblikovanje cen res samo mehanizem za sporočanje vrednosti.
Da bi vam pomagali doseči to komunikacijsko perspektivo pri določanju cen, si poglejmo tri vrste ljudi, ki jih srečate na katerikoli zabavi, in primerjamo njihov stil komuniciranja s tremi skupnimi načini določanja cen, ki jih imajo lastniki malih podjetij:
Wallflower
Oni so tisti, ki stoji strašljivo v kotu; ne vključevati drugih v pogovor, ne spraševati drugih ljudi o sebi, se ne pridružiti pogovoru, razen če jih posebej ne vprašamo, potem pa odgovarjajo le v tihih, sramežljivih, kratkih in nedokončnih odgovorih.
V zvezi z vašimi cenami je ekvivalent Wallflowerja »emulacija cen«. To je osnova za izračun cen na podlagi tega, kaj zaračunavajo vaši konkurenti in trg, kaj stranke pričakujejo, in tako naprej.
Ta pristop sporoča dve glavni stvari:
- Da je vaše podjetje in njegovi izdelki in storitve navadni, dolgočasni in enaki kot vsi ostali.
- Da je vaša stranka glavni. Dovoljeno jim je nadzorovati pogovor in odnos.
Očitno je, da pri določanju cen to NI način komunikacije, ki ga želite. Vendar tako veliko lastnikov malih podjetij uporablja to cenovno tehniko.
Arogantni kreten
Arogantni kreten meni, da so edini, ki imajo vredna mnenja in misli. Ko poslušate nekoga drugega, arogantne kretenske oči zleknejo, samo čakajo, da prenehajo govoriti, da lahko začnejo znova.
Saj veste, kako je lahko takšna oseba neprijetna (in če to berete in razmišljate, da NIKOLI niste srečali takega, lahko skoraj zagotovim ljudem, s katerimi imate govoriti).
Cene, ki so enakovredne arogantnemu kretenu, so »matematični« (ali stroški plus) pristop. Ta pristop preuči vaše stroške, predvidene količine prodaje in ciljni dobiček ter nato matematično izračuna ceno, ki jo je treba uporabiti.
Ko uporabljate to metodo, sporočate, da ste najpomembnejša oseba v transakciji prodaje / nakupa. To sporoča, da verjamete, da bi vaše stranke in obeti morali skrbeti za stvari, kot so vaši stroški in vaš želeni dobiček.
Neverjetni sogovornik
Ta oseba pozorno posluša, ponuja svoje misli, kjer je to primerno, in se pogosto pohvali, da je zelo zanimivo za pogovor (čeprav pogosto več časa poslušajo kot govorijo).
To so ljudje, ki se zdi, da se vsi zberejo na zabavi in so skoraj vedno vključeni v najbolj živahne pogovorne skupine. To je način, na katerega želite pristopati k oblikovanju cen v vašem podjetju.
Poslušajte, kaj želite doseči od vaših kupcev in potencialnih kupcev z nakupom in uporabo vaših izdelkov in storitev. Nato etično nastavite svoje cene glede na vrednost, ki jo prinesete ciljnim strankam.
V prihodnjem članku bom razložil postopen postopek za uporabo metode Amazing Conversationalist.
Zaenkrat se bo vaša domača naloga spraševala, kateri od teh treh komunikacijskih slogov trenutno uporabljate. Opazujte druga podjetja, s katerimi se srečujete vsak dan, in določite, kateri tip komunikatorja so.
To je zabavno in vam daje odličen pogled na vaše cene.
Aroganten poslovnež Photo via Shutterstock
15 Komentarji ▼
