Razmerje med prodajo in trženjem je vedno postalo slabo. Navsezadnje imata obe ekipi isti končni cilj, ki ustvarja prihodke. Težava je v tem, da uporabljajo različne merila za merjenje njihovega uspeha. Prodaja ima posebne kvote za zaključene posle in zaslužene dolarje. Po drugi strani tržniki uporabljajo meritve, kot so prikazi, kliki in vodi.
Zato je bilo vedno težko uskladiti prizadevanja med prodajo in trženjem. Lahko pa je še težje povezati pike med tržnimi prizadevanji in prodajnimi rezultati. V zadnjih nekaj letih so rešitve za upravljanje odnosov s strankami (CRM) vse spremenile z združevanjem prodajnih in marketinških orodij v eno samo platformo. CRM omogoča vsakomur dostop in uporabo popolnih podatkov o strankah na enem mestu. Zdaj imata prodaja in trženje skupno mnenje o tem, kdo se ukvarja s stranko, kako je to storil, kako so se stranke odzvale, kje so v toku, in še veliko več.
$config[code] not foundZa mala in srednje velika podjetja je bil CRM še posebej velik, saj jim daje isto tehnologijo kot večja podjetja. In zdaj, B2Bs so sredi treh dramatičnih sprememb, ki so CRM naredile nepogrešljive kot kdajkoli prej za zapolnitev vrzeli med prodajo in trženjem.
Stranke pozneje sodelujejo
Prva sprememba je povezana z vašimi strankami. Tipičen B2B kupec je 57 odstotkov v nakupnem procesu, preden neposredno sodeluje z dobaviteljem. Ker današnji kupci ne želijo govoriti z vašimi prodajnimi predstavniki, dokler se ne poučijo popolnoma o vas, vašem izdelku in konkurentih. To storijo z obsežnimi spletnimi raziskavami in osebno ter prek družabnih medijev.
Z začetkom svoje raziskave brez vas, so stranke skrajšale prodajni cikel in zameglile mejo med prodajo in trženjem. Zaradi tega je težje vedeti, kje in kdaj je treba sodelovati s strankami in kdo naj se ukvarja. Dober CRM vam bo pomagal pri sprejemanju teh odločitev tako, da boste prepoznavali, kakšne ukrepe jemljejo potencialni kupci, kakšen je njihov kontekst in kakšen je vaš najboljši odziv.
Na primer, če vaš CRM prikazuje vodilo, ki je dostopalo do izobraževalnega videoposnetka prek vašega vira v storitvi Twitter, lahko trženje spremlja e-poštno sporočilo z belim papirjem. Po drugi strani pa, če svinec klikne od spletne strani podjetja do preskušanja, prodaja ve, da morajo hitro skočiti v svoj najboljši strel na vročo priložnost.
Trženje na podlagi računa dokazuje svoj potencial
Naslednja velika sprememba za B2B trženje je povezana s strategijo. Današnje stranke niso samo bolj izobražene o izdelkih, ki jih gledajo, ampak imajo tudi več možnosti izbire. Zato pričakujejo, da bodo vaši trženjski materiali ponudili nekaj, kar drugje ne bodo našli.
Tržniki ne morejo izpolniti teh visokih pričakovanj s tem, da si prinesejo široko mrežo, zato vidimo pomemben premik v smeri trženja, ki temelji na računih (ABM). ABM uporablja visoko personaliziran marketing, da se intenzivno osredotoči na manj velikih zmag, namesto na številne manjše. Z rezultati je težko razpravljati. Skoraj 85 odstotkov tržnikov, ki merijo donosnost naložbe, pravi, da ABM prinaša višje donose kot kateri koli drug tržni pristop.
CRM igra ključno vlogo v ABM, ker omogoča, da prodaja in trženje tesno sodelujeta pri ustvarjanju brezhibnih uporabniških izkušenj, ki so ključ do uspešnosti. Delo v istem sistemu z enakimi informacijami omogoča lažje prepoznavanje najbolj dragocenih računov, ničelne odločitve in oblikovanje najbolj učinkovitih osebnih kampanj.
Tretji pomemben napredek za B2B je tehnološki preboj, zaradi katerega so CRM in ABM še močnejši.
AI je ogromno za avtomatizacijo
Učinkovito sodelovanje z današnjimi spreminjajočimi se digitalnimi, družbenimi in mobilnimi uporabniki je težak dosežek za vsako prodajno ali marketinško ekipo. Za mala in srednja podjetja z omejenimi sredstvi pa je še posebej zahtevna. Dober CRM že zasluži svoje obdržati tako, da vas osvobodi rutinskih nalog in avtomatizira ključne procese, ki podpirajo potovanje strank. Zdaj pa umetna inteligenca avtomatizira prostor, ki so ga prodajni in tržni strokovnjaki le sanjali pred nekaj leti.
Z orodjem AI lahko CRM vodijo prodajne in marketinške ekipe korak za korakom skozi celoten življenjski cikel posla - gre za to, da dobite pravo vsebino na pravo osebo ob pravem času in na pravem kanalu. Začne se z določitvijo, kateri računi imajo največji potencial, da bi bili dragoceni kupci. Nato izbere tiste, ki vodijo znotraj računa, ki si jih najbolj prizadevajo. Lahko napoveduje, kateri kanal bo najverjetneje zahteval odgovor in kakšno ukrepanje bo najverjetneje naslednje, in nato priporočiti najboljšo obliko angažmaja za izkoriščanje. Lahko vam pove, ali naj trženje ali prodaja naredita naslednji korak, in tudi, kakšno vsebino bi morali deliti z vodilom, da bi jih najbolj učinkovito usmerili k poslu.
Pametni SMB-ji so se naučili, da je najhitrejši in najpreprostejši način za prilagoditev novih tehnologij in strategij, kot sta AI in ABM, izbira CRM, ki jih samodejno integrira v obstoječe poslovne procese. Z vsakim izboljšanjem, ki pride, CRM postane močnejši in zapre vrzel med prodajo in trženjem. Tesnejši odnosi med prodajo in trženjem vodijo do močnejših odnosov z vašimi strankami - in vse se začne s pravim CRM.
CRM Concept Photo preko Shutterstocka
Več v: Dreamforce, Sponsored 4 Komentarji ▼
