Večina nas želi več prodaje, kajne? Toda ko podjetje narašča, rastejo tudi zapletenosti upravljanja prodajnih kvot in izračuna prodajnih provizij. Zato je zelo pomembno, da imate dobre sisteme, tako da lahko oblikujete najboljše načrte za kompenzacijo prodaje in avtomatizirate izračune, da ne boste ročno obdelani s preglednicami.
V tem intervjuju bi vam rad predstavil Chrisa Cabrera iz Xactlyja. Xactly je spletna aplikacija za avtomatizacijo in spremljanje prodajnih nadomestil - in celo integracija s podatki QuickBooks, s čimer se prepreči podvajanje vnosa podatkov.
$config[code] not found* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Ali nam lahko poveste malo o svojem osebnem ozadju?
Chris Cabrera: Pred približno 14 leti sem začel z družbo, ki je prodajala rešitve na prostem, velike, težke, dragocene rešitve, ki so reševale težave pri prodaji.
Pred sedmimi leti sem se lotil tega podjetja, Xactly, da se resnično osredotoči na manjša podjetja in na vse v oblaku. Danes imamo 500 kupcev, ki vključujejo podjetja z dvema ponovitvama, 10 in 50, vse do tisoč.
Trendi v malem podjetju: Kakšen izziv je z vidika malih podjetij obravnavati odškodnino za prodajo?
Chris Cabrera: Malim podjetjem že vrsto let preprečujemo, da bi izkoristili te avtomatizirane rešitve.
Veliko teh manjših podjetij nima namenskega analitika ali vodje odškodnin. Vendar izzivi niso nič manj težki in korist ni nič manj velika.
Kar se zdaj dogaja, je, da se mala podjetja zbližujejo z dejstvom, da si zdaj lahko privoščijo najboljše v razredu, najboljših praksah in najboljših programskih rešitvah, ki so v oblaku. Tiste, ki jih uporabljajo ta velika javna podjetja.
Ko razmišljate o prodaji, ne govorimo o nepomembnih dolarjih, kajne? Mislim, če ste plačilni prodajne reps, verjetno ste plačilni tiste reps $ 50.000 do $ 100.000 na leto, da prodajajo svoje izdelke.
To je veliko dolarjev, ki jih podjetje porabi. Vendar, način, kako so ti načrti prodaje comp so načrtovani, pogosto se opravi v zadnji sobi in v zadnji minuti. Ponovno s strani direktorja ali podpredsednika prodaje. To so pametni ljudje, vendar to ni njihovo področje strokovnega znanja.
Torej, tisto, kar smo rekli tem malim in srednje velikim podjetjem, je: »Hej, to je tisto, kar delamo za življenje, in to je vse, kar počnemo. Zakaj nam torej ne dovolite, da vam pomagamo oblikovati boljše načrte, ki bodo pripomogli k boljšemu delovanju? "
Trendi v malih podjetjih: pravočasno plačevanje ljudi in to, kar pričakujejo, kar pomeni, da so srečni, če jih predvidevam?
Chris Cabrera: Ima. Vedno se čudim, da je danes paradigma, da podjetja dobesedno plačajo štiri ali pet tednov zaostankov. So na koncu svojega meseca ali četrtletja, nato pa začnejo izvesti izračune, približno štiri tedne kasneje pa svojim predstavnikom dajo izjavo s svojim čekom.
V svetu Xactly lahko ti predstavniki vsak dan vidijo, skozi mesec ali četrt, kako delajo. Tudi če uporabljajo orodje CRM, lahko začnejo obravnavati dogovor, preden ga celo zaprejo. Lahko naredijo te »kaj če« scenarije, ki jih imamo. Gumb »Pokaži mi denar«, kjer lahko rečejo »Koliko lahko zaslužim, če zaprem to pogodbo?«
Small Business Trends: Kakšne stvari bi morala biti podjetja na straži, ko razvijejo načrt nadomestil prodaje?
Chris Cabrera: Nekatere skupne pasti so ljudje, ki so poskušali uporabiti načrt nadomestil za preveč stvari. Kot hiter primer sem šel v podjetja, kjer uporabljajo dragocene kompenzacijske dolarje, in plačujejo za posle samo, če so bili dani v CRM, kot primer, kajne? Torej, kar poskušajo storiti, je reči: "Želim izboljšati sprejetje CRM, zato bom uporabil kompenzacijske dolgove za uveljavljanje tega." To ni dobra praksa, to je praksa upravljanja, ki jo mora obravnavati uprava.
Za te namene ne smete uporabljati dragocenih nadomestil. Kaj morate uporabiti svoje dragocene nadomestilo dolarjev za vožnjo karkoli je v vašem podjetju, ki vas naredi bolje. Prodaja več pripomočkov; ali prodaja bolj donosne pripomočke; diskontira manj; je izboljšanje plačilnih pogojev; je vse bolj gotovinsko.
Mislim, vsi izzivi so različni. Vendar se lahko comp uporablja, če se uporablja pravilno in, mimogrede, lahko se spremeni. Sčasoma se mora spreminjati glede na potrebe poslovne spremembe.
Trendi v malih podjetjih: Pravite, da je sprejetje CRM izboljšano, vendar ne bi smelo biti na načrtu nadomestil za prodajo, kajne?
Chris Cabrera: Pravilno. Mislim, da ne bi smeli uporabiti dragocenih dolarjev, ki jih plačate, da bi pospešili obnašanje, da bi jih prisilili v sprejem CRM.
Naši kupci nam povedo, da ko so Xactly namestili na vrh orodja CRM, imajo predstavniki razlog, da pogosteje vstopijo v CRM, ker bodo videli vse svoje pravice prek orodja CRM. Imajo razlog, da se odločijo za to orodje CRM in naredijo podatke bolj točne, ker želijo narediti te vaje »pokaži mi denar«, da bi videli, koliko denarja lahko zaslužijo
Small Business Trends: Pred kratkim ste napovedali integracije s QuickBooks. Kako to vpliva na to, kako mala podjetja plačujejo od prodaje?
Chris Cabrera: QuickBooks je vseprisoten. Očitno je ena od stvari, ki jih morate plačati odškodnino, podatki o vnosu naročila. Še posebej imamo partnerstva s ponudniki CRM, Salesforce.com, Oracle in Microsoft. Toda spoznali smo, če lahko dobimo partnerstvo z Intuitom, tako da se lahko podatki prenesejo neposredno v Xactly, zato bomo za SMBs naredili veliko bolj brezhibno prijavo in v zelo kratkih urah postali živi. Podaja podatke neposredno iz Intuita in prikaže vse odškodnine skozi svoj CRM sistem in nato črpa podatke nazaj v orodje za izplačilo plač.
Ta celoten proces je danes tipično priročnik, običajno v Excelu, in je nočna mora. Torej je to partnerstvo z Intuitom resnično razburljivo in začeti plačevati dividende, ko SMB prihajajo in to sprejemajo v strašnih razmerah.
Ta intervju je del naše serije One on One pogovorov z nekaterimi najbolj zapletenimi podjetniki, avtorji in strokovnjaki za poslovanje danes. Ta intervju je urejen za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, kliknite spodnjo desno puščico na sivem igralcu. Več intervjujev si lahko ogledate tudi v seriji intervjujev.
Vaš brskalnik ne podpira
zvok
element.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
1
