Oglas je zakričal: »$ 600 / mesec zajamčeno!«
To je bilo veliko denarja.
Bil sem novi diplomant srednje šole in sem imel samo nejasno predstavo v poslovnem govoru: »Nič se ne zgodi, dokler nekdo ne proda nekaj.« Kmalu se bom naučil.
To je bilo moje prvo veliko prodajno delo. Prodajal bi sesalce, hladno klicanje od vrat do vrat. Toda vodje podjetij niso zahtevali prodajnih številk, ampak samo vedenje.
$config[code] not foundProdajni trening ni bil tisto, kar sem pričakoval. Prodajni trener ni bil Alec Baldwin v filmu »Glengarry Glen Ross«, ki je razbijal ABC v AIDA (prodaja-govori za »Vedno zapri« in »Pozor, zanimanje, želja, akcija«).
Prodaja je bila več kot FAB. Prodaja ni bila samo:
- Značilnosti - opis izdelka.
- Prednosti - kaj počne.
- Prednosti - vrednost za stranko.
Namesto tega je George, moj trener in mentor, naučil dve osnovni stvari:
- Pomislite na vedenje, ne na „dolarje“; in
- Vpliv na prakso, ne „prodajajo“.
Prodaja od vrat do vrat me je naučila, da je prodaja prva pri vedenju. Sprejmi svoje vedenje in denar sledi.
Statistike prodajnega toka so bile preproste. Na vrhu, na najširšem delu lijaka, je bilo to dejanje, ki sem ga moral opraviti kot pogoj za zaposlitev za teh 600 dolarjev. Delo je bilo enostavno; potrkal na 100 vrat na dan, šest dni na teden.
Ni bilo pomembno, kaj se je zgodilo. Nihče ni doma ali ne zanima? Pravkar sem moral udariti na vrata.
To vedenje bi, kot sem bil prepričan, pripeljalo do treh povabil k vrnitvi tistega večera, da bi predstavili stroj. Za vsako od treh predstavitev bi prišlo do ene prodaje.
Številke podjetij so delale zame. Ko sem postal boljši, sem potreboval manj številk na širokem vrhu prodajnega lijaka, da sem dobil prodajo na ozkem dnu.
Druga veščina, ki jo je učil George, moj mentor, je bil vplivati, prepričati. Dobri programi prodajnega usposabljanja nas opozarjajo, da je prvi korak v prodajnem procesu vzpostaviti rapport. Možnost se mora odzvati in vam zaupati.
Zaslužiti zaupanje v pričakovanju se začne, ko druga oseba izvede premik v smeri prodajalca. Pri prodaji od vrat do vrat je ta mikroskopski premik povzročil, da se je lastnik doma odzval in odprl vrata.
Če ne potrkate na vrata, kaj bi to izgledalo? Prvi odgovor bi lahko bil odgovor na e-pošto.
Če možnost ne bo odprla vrat ali odgovorila na telefon ali vrnila e-pošte, ni nobene povezave. In ne bo prodaje.
Prosim, razumite, ne zmanjšujem veščin in znanosti o prodaji. V hladnem klicanju sem se naučil, da prodaja vključuje tudi umetnost in obrt osebne interakcije.
Vedno poskušajte priti do potencialne stranke, da se premaknete v vaši smeri.
Izgleda, kot je, ko je prodaja življenje in smrt: v pogajanjih s talci. Ste se kdaj spraševali, kako se ti fantje iz FBI-ja pogovarjajo in dobijo žive organizme?
Mogoče bo tako. Pogajalec talcev (prodajalec) bo precej časa porabil za vzpostavitev osebne povezave z zločinci.
Naš pogajalec bo predlagal, da se vnašajo kosila, da se nahranijo talci in se dostavijo na plastične pladnje.
Na koncu kosila bo pogajalec zahteval vrnitev pladnjev.
Če talca prevzame in vrne pladnje, pogajalec ve, da bodo talci v 72 urah izpuščeni.
Pogajalci talcev, tako kot prodajalci, razumejo, da je začetek prepričevanja, da se "možnost" začne spoštovati moč pogajalčevega prodajalca. Mikro poslušnost se začne z vrnitvijo ničvrednega plastičnega pladnja.
Pogajalec bo nato predlagal vse večje naraščajoče izmenjave, dokler se talci ne sprostijo. Moč prihaja od prepričevanja druge osebe, da se premakne.
Karkoli prodajate, ne pozabite, da se boste najprej osredotočili na obnašanje na določen način, nato pa na prepričevanje in vplivanje na vašo možnost.
Oglasi Photo via Shutterstock
316 Komentarji ▼
