Obstajajo različni razlogi, zakaj ljudje ne kupujejo od nas ali jih ne kupujejo ponovno. Vendar pa obstaja en velik ubijalec posla in to je pomanjkanje zaupanja. Pomanjkanje zaupanja lahko takoj ubije prodajo. Če se vaša možnost ali stranka ne razvije ali izgubi, zaupate v vas - konec je. Ti si zdravica.
V ZDA na žalost obravnavamo zelo javni primer tega - Zakon o cenovno ugodni oskrbi. Kar se bom pogovarjal, ni politično. Ne gre za zasluge ali pomanjkanje zakonodaje. Namesto tega gre za prodajno lekcijo, ki jo lahko naučimo.
$config[code] not foundTorej, vzemite si partizanski klobuk (če ga imate) in si namestite klobuk za prodajo.
Zaupanje: Kako ubiti prodajo
Povedali so nam, da ljudje kupujejo od ljudi, ki jim zaupajo, in da se zaupanje zasluži in razvija skozi čas. Če pogledamo, kaj nas je zaupalo nekomu, je to:
- So pošteni in resnični.
- V mislih imajo naše najboljše interese.
- So strokovnjaki na svojem področju.
Na našem primeru so ljudje, ki so "kupili" idejo ACA, zaupali prodajalcu (predsedniku Obami), ker so ti trije elementi obstajali zanje. Verjeli so, da je pošten in resničen. Torej, ko je rekel, da lahko ohranijo zdravstveni načrt in svojega zdravnika, so mu verjeli.
Verjeli so, da ima v mislih njihov najboljši interes. Niso mislili, da poskuša biti političen ali da je zapustil svojo zapuščino nad svojimi potrebami. On je artikuliran in prepričljiv. Nekateri bi rekli, da je velik prodajalec, ker lahko prepričljivo posreduje sporočilo.
Menili so, da je zbral dovolj informacij, da bi lahko ustvaril dragocen izdelek. Nekaj, kar bi jim bilo koristno.
To je nekaj, kar vidimo vsak dan. Prodajalci pripovedujejo prepričljivo zgodbo, zvenijo iskreno. In odkrito, lahko resnično verjamejo v to, kar govorijo. Družba meni, da ima odličen izdelek ali storitev - za vse.
Kaj se je potem zgodilo?
Ljudje so ugotovili, da ta oseba, ki ji zaupajo, ni resnična. To, kar jim je govoril, ni bilo, kako izdelek deluje.
Rezultat?
Začeli so bežati pred njegovo "družbo" in njegova odobritev se je zmanjšala. To je tudi nekaj, kar vidimo v mnogih industrijskih panogah. Ko stranka ali prosilec odkrije, da z njimi niste resnični, izgubite njihovo zaupanje. Bodisi ne bodo kupili od vas, ali pa ne bodo kupili še enkrat.
To je takrat, ko razvijejo prepričanje, da v resnici nimate njihovega najboljšega interesa. Zavedajo se, da si resnično samo pazite nase in jim "prodajate" nekaj.
Preživimo nekaj časa na drugem vidiku izkušenj ACA. Spletna stran ni delovala. Včasih imamo logistične težave, ki ovirajo zagotavljanje izjemnih storitev. To ni morilec.
Če smo pošteni in resnični in če imamo v mislih naše stranke, in smo iskreni glede našega razočaranja nad problemom, in neumorno delamo, da ga rešimo, bodo ostali pri nas. Imamo njihovo zaupanje, da bodo sodelovali z nami, ko bo prišlo do težave. Odkrili smo, da prodajalec ni bil strokovnjak. Prodajalec ni zavedal kompleksnosti ponudbe izdelkov.
Razrešitev izdaje # 3.
Ponovno, vrednost splošnega zdravstvenega varstva ni bistvo te razprave. Prodajno igrišče, neuspeh pri izvedbi in kasnejša pojavnost pomanjkanja zaskrbljenosti sta privedla do izgube zaupanja - in morilca za posel.
Storite svoje podjetje uslugo in se držite zaupanja. BODITE podjetje, ki je pošteno in resnično - tudi če to pomeni, da tej osebi / podjetju ne morete prodati. Najvišje zanimanje potencialnih strank / strank nad svojim.
Bodite strokovnjak. Spoznajte, o čem govorite, tako da lahko svojo rešitev prilagodite tistim, ki potrebujejo. Pomembneje je, da dobite prodajo.
Ni prodajne fotografije prek Shutterstocka
11 Komentarji ▼
