Sliši se nasprotujoče, vendar mnogi prodajalci ne načrtujejo ali pripravljajo svojih prodajnih predstavitev. Prodajni ljudje porabijo toliko časa za klice z vodilnimi generacijami, kvalificirane prodajne rezultate in sestanek za imenovanja, ki jih pogosto, ko pridejo do srečanja s potencialno stranko, njihova dejanska prodajna predstavitev zamuja.
To je velika napaka. Prodajalci ne morejo domnevati, da bo prodajna predstavitev sama poskrbela sama za sebe ali da bodo lahko »mislili na noge« in govorili na vrhu glave.
Če preživite ure, ki na ducate vodijo generacijo klicev in gradnjo odnosov s strankami in zoževanje vaš prodajni lijak, potem morate vlagati vsaj toliko časa v pripravi za vaše prodajne predstavitve.
Tukaj je 5 preprostih korakov za ustvarjanje učinkovitejših prodajnih predstavitev:
Zapišite
Pišite celotno prodajno predstavitev. Napiši, kot govoriš. Naj bo kratek in preprost, vendar poskrbite, da boste po potrebi vključili čim več podrobnosti. Predstavljajte si, da se pogovarjate s stranko povsod od vas - kaj bi rekli? Katere ključne točke najbolj želite poudariti? Katere so največje koristi za stranko pri izbiri rešitve ali izdelka ali storitve?
Ustvarite oris
Poleg popolne pisne prodajne predstavitve, napišite krajši osnutek, ki bo služil kot vodilo. Ta osnutek lahko uporabite kot pomoč pri pripravi in zapomnitvi scenarija, lahko pa ga uporabite tudi kot dokument "zaostaja", ki daje možnost, da obdržite zapis kot pogovor.
Pomislite na vprašanja in ugovore
Kot del pisanja vaše scenarijske predstavitve, razmislite, kaj bi stranka lahko rekla v odzivu na vsaki stopnji scenarija. Pretvarjajte se, da pišete dialog ali filmsko sceno z vami in stranko, ki vsak delata svoje vloge. Katera vprašanja ali ugovore ste slišali od drugih strank v preteklosti? Katere so največje točke ali vidiki vaše rešitve, ki jo ljudje težijo razumeti? Kako lahko pomagate razjasniti kakršne koli nesporazume?
Praksa, praksa, praksa
Pripravite se na prodajno predstavitev tako, da recitirate celoten scenarij na glas. Predstavitev predstavite vsaj še dvema sodelavkama v prodajni ekipi in jih prosite, naj vam povedo, kaj mislijo.Vadite z igranjem vlog, kjer ena oseba igra vlogo stranke - to ustvarja bolj realističen občutek za nazaj in nazaj, postavlja vprašanja in postavlja ugovore. Posnemite predstavitev - bodisi v zvočni obliki ali še bolje, v video formatu, da boste lahko videli govorico telesa in dostavo. Eden najboljših načinov, da postanete boljši kot voditelj, je, da gledate sebe kako govorite.
Pripravite se na sobo
Prepričajte se, da ste seznanjeni z okoljem, v katerem se boste nahajali, ne glede na to, ali boste svojo prodajno predstavitev posredovali manjšemu občinstvu, konferenčni sobi ali avditoriju, in ustrezno pripravite svoje materiale. Prinesite dovolj natisnjenih dokumentov in vizitk, da jih razdelite vsem v sobi. Poskrbite, da bo diaprojekcija delovala. Pridite zgodaj, da se namestite. Bodite pripravljeni prilagoditi razpored sedenja ali razporeditev prostora, da bo ustrezal vašim potrebam in »naredite sobo svojo«.
Mnogi ljudje v prodaji napačno mislijo, da bodo, če bodo pripravili prodajno predstavitev, slišali »preveč scenarij«. Resnica je, da ni nič bolj naravnega zvoka kot dobro pripravljena prodajna predstavitev.
Če imate jasno predstavo o tem, kako želite, da se predstavitev pojavi, kaj želite povedati, in kako se na ta način odzovete na vprašanja in ugovore, boste slišali bolj profesionalno in verodostojno kot prodajalec, ki se spotakne in improvizira skozi nestrukturirana predstavitev.
Dolžni ste sami in vašim strankam, da pripravite trdno prodajno predstavitev. Ko imate v pisni obliki standardno prodajno predstavitev, jo lahko prilagodite posebnim podrobnostim in potrebam vsake stranke na seznamu sestankov.
Prodajni koraki Photo via Shutterstock
2 Komentarji ▼
