Ne sovražiš tega, ko misliš, da nekaj veš - in ne?
To se mi je zgodilo, ko sem se odločila, da bom posnela »Zakaj kupuje«, Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Jaz sem ženska, tržnica in lastnica podjetja. Torej, moram vedeti, zakaj ženske kupujejo, kajne?
Napačno.
Veliko sem se naučil iz te knjige. Ponuja čudovite informacije in veliko primerov iz resničnega življenja. Nanj sem se vedno znova sklicevala (in pravkar je izšla julija!).
Poleg tega, da pojasnjuje, kako tržiti ženske, je v knjigi opisanih pet svetovnih trendov, ki spodbujajo ženske potrošnike, kako ustvariti izdelke s poudarkom na ženskah, osnove prodaje ženskam in še več.
Eden od mojih najljubših delov je bil, kako tržiti ženskam. Tu je nekaj ključnih točk:
1. Ženske so najprej ženske, drugi pa potrošniki. Torej, za trženje ženskam, morate razumeti razlike med spoloma.
2. Žensko gospodarstvo je ogromno. Tukaj je nekaj statističnih podatkov:
- 80% nakupov oblačil (za moške, ženske in otroke) opravijo ženske
- 52% vseh novih nakupov vozil opravijo ženske (85% pa ženske)
- 40% nakupov potrošniške elektronike opravijo ženske (na 61% nakupov vplivajo ženske)
- 70% zdravstvenih odločitev sprejemajo ženske
- 70% potovalnih odločitev sprejemajo ženske
- 90% žensk sodeluje pri odločitvah, ki vplivajo na njihove gospodinjske upokojitve in investicijske račune
- 20% nakupov na domu opravijo samohranilke (na 91% vseh nakupov vplivajo ženske)
- 55% vseh nakupov vina opravijo ženske
Razumevanje razlik med spoloma
Brennan ponuja pet razlik med spoloma, ki vplivajo na trženje žensk.
1. Ženske in moški dosežke opredeljujejo na različne načine. Moški si prizadevajo biti neodvisni; ženske si prizadevajo biti nujne.
- Moški mislijo, da je pomoč beseda s štirimi črkami; ženske radi zaprosijo in dobijo pomoč.
- Moški tekmujejo z drugimi; ženske tekmujejo s seboj.
2. Ženske se med seboj povezujejo tako, da govorijo o svojih občutkih in razkrivajo svoje ranljivosti. Moški se med seboj povezujejo z dejavnostmi in skrivanjem svojih ranljivosti.
- Ženske govorijo o čustvih in radi dajejo in prejemajo pohvale.
- Biti premišljen kupec je oblika statusa za ženske.
3. Ženske imajo večjo govorno gladkost kot moški. Osredotočajo se na podrobnosti in govorijo o svoji ljubezni do izdelka ali storitve svojim prijateljem.
- Moški se bolj zanimajo, kako stvari delujejo; ženske bolj zanimajo, kaj bo zanje kaj naredilo.
- Ženske se na zgodbe odzivajo bolj kot na informacije o izdelku.
4. Ženske imajo boljše spomine na podrobnosti tako prijetnih kot neprijetnih izkušenj.
5. Ženske se izogibajo konfliktnim situacijam; moški se izogibajo čustvenim prizorom.
Uporaba teh informacij za trženje žensk
Ko upoštevate vse te informacije, je to, kar lahko storite, da boste uspešnejši pri trženju žensk:
- Poudarite veliko storitev in zagotovite človeško pomoč (resnična oseba, ne snemanje)
- Izkoristite ženske stranke; radi povedo drugim, če so našli nekaj velikega. Vključite jih v izjave, programe zvestobe in napotitev
- Prikaz empatije
- Potrdite, da ponujate dober posel
- Pokažite apreciacijo s pogostimi zahvalami
- Svinec s praktičnimi koristmi, ne kako nekaj deluje
- Uporabite zgodbe v vašem marketingu
- Izkoristite odobritve in izjave tretjih oseb
- Znojite podrobnosti
- Zahtevajte povratne informacije
- Izogibajte se nasilnim podobam in jeziku pri prodaji ženskam
- Poudarite pozitivne lastnosti, ne da bi bili preveč negativni glede vaših konkurentov
Če so ženske vključene v vaš ciljni trg, razmislite o uporabi teh tehnik. Vaše trženje bo bolj uspešno in vaša prodaja se bo povečala.
* * * * *
