Kako ozko naj se segmentirate? Koliko skupin?
Preprost odgovor je ustvariti toliko, kolikor je smiselno, ali to pomeni ustvariti dva ali dvajset. Preveliko razvrščanje po segmentih vam bo odvzelo zmožnost prilagajanja storitve segmentu, preveliko segmentiranje pa lahko zmanjša donosnost. Stranke želite razdeliti po skupnih značilnostih, ki vplivajo na konverzije. Če ste na primer lokalna prodajalna strojne opreme, lahko ugotovite le, da imate dve vrsti strank - komercialno in nekomercialno. Če ste cvetličar, morda želite ustvariti celoten segment za trženje pri strankah s posebnimi priložnostmi ali za moške, ki kupujejo žene. Ko pridete do podatkov, bi morali biti vaši segmenti precej očitni.
Kakšne vrste podatkov morate zbrati?
Večino podatkov, potrebnih za ustvarjanje kupcev strank, že imate, če ne vsi. Vse kar morate storiti je, da ga organizirate in sestavite tako, da je uporabna.Tukaj je le nekaj različnih področij, ki jih lahko uporabite za oblikovanje vaših segmentov.
- Demografske informacije: Poglejte starost, spol, lokacijo, poklic, odločitve o življenjskem slogu, spletno spretnost, vrsto brskalnika, informacije o napotitvah itd. Te informacije običajno niso koristne same po sebi, vendar postanejo bolj pomembne, saj jih lahko povežete v druge dejavnike.
- Nakupno vedenje: Kako pogosto naročnik izda naročilo? Ali se identificirajo kot prvič, redna stranka ali nakup ob posebnem dogodku? Kaj je povprečna velikost naročila? Kaj kupujejo? Katere so njihove priljubljene blagovne znamke? Ali kupujejo prek spleta / v trgovini / telefonu?
- Popis izdelkov: Z njo upoštevajte kupljene in povezane dobičke.
- Raven storitve za stranke: Na lestvici od 1 do 10, koliko časa in truda zahteva ta stranka? Nekateri so zloglasni za hitre in enostavne nakupe, drugi pa zahtevajo kar malo držanja roke. Morali bi vedeti povezane ROI.
- Raven vpliva: Ko zajemate e-poštne naslove, začnite zajemati tudi informacije o vplivu družbenih medijev. Ugotovite, kdo so ti ljudje na spletu, da bi razumeli, kako velike so njihove socialne mreže. Vaši Influencerji lahko zahtevajo drugačno pozornost od »običajnih« strank. Ko je SouthWest pred kratkim objavil naslovnice za brcanje režiserja Kevina Smitha iz leta, ste lahko prepričani, da mu je posebna pozornost namenjena zaradi svojega družbenega vpliva in zato, ker je bil Twittering, ko se stvari odvijajo.
Ustvarite svoje Personas
Informacije, ki jih zberete, je treba uporabiti za prikazovanje zgodbe o različnih skupinah strank, ki iščejo vaše podjetje. Ko boste lahko prepoznali »vrsto« stranke, s katero se ukvarjate, vam bo pomagala razumeti donosnost naložbe, povezano z posameznim segmentom, in vam omogočili vpogled v to, kako bolje odgovoriti na njihove potrebe. Na primer, morda boste ugotovili, da izgubljate denar, tako da se osredotočite na segment, ki ga ne morete pretvoriti, ali povečate donosnost naložbe, če ste se ukvarjali s storitvami za stranke prek družabnih medijev in ne po e-pošti. Da bi vam pomagali privezati vse skupaj, ustvarite oprijemljive osebnosti okrog vaših žlic.
Na primer, spoznajte Joeja in Sarah.
Joe je 37-letni moški, ki se smatra za »povprečno« na spletu. On raje raziskave na spletu, vendar bi dejansko nakup offline. Znamka je zvest in je pripravljena plačati več, da bi dobila storitev, ki ji zaupa. Je lastnik doma v lepšem delu mesta. Nima aktivne socialne mreže in se identificira kot kupec posebnih priložnosti, porabi več sto dolarjev ob vsakem obisku.
Sarah je 19-letna ženska, ki je na spletu prepoznana kot »zelo zdrava pamet«. Ona naredi vse svoje nakupovanje na spletu in raje ne kupuje trgovine. Enkrat na mesec opravlja pogoste, majhne nakupe in je zelo glasna v svoji družbeni mreži o tem, kaj kupuje. Ima 3.000 sledilcev v storitvi Twitter in ima več kot 100 blagovnih znamk na Facebooku.
Uporabite svoje žlice
Ko ustvarite žepke, jih uporabite.
Če veste, da Sarah in Joe kupujeta drugače, potem nima smisla pošiljati iste e-poštne novice. Namesto tega, obrti dve, ki govorijo na njihove različne potrebe. Sarah je morda zainteresirana za tedensko prodajo, vendar Joe pozablja na vaše podjetje, dokler se prazniki ne pomaknejo. Ni pomembno, koliko e-poštnih sporočil mu pošljete, ne bo kupil. Segmentiranje vam omogoča tudi obravnavo kupcev, ki prvič uporabljajo storitve, drugače kot vam, da bi povečali svoje možnosti za to drugo prodajo. E-pošto lahko tudi razdelite na določene vrste izdelkov. Če ima Sarah zgodovino, ko je kupila določeno vrsto albuma, jo lahko obvestite, ko ima njen najljubši umetnik novo izdajo.
Pri obravnavi težav s storitvami za stranke morate upoštevati tudi svoje segmente. To naredite tako, da vsaki vrsti stranke dodelite ROI. Ko veste stopnjo dobička za vsako skupino, lahko sprejemate pametnejše odločitve pri določanju časa in sredstev. Če imata Joe in Sarah težave s storitvami za stranke in imaš samo vire, da jo popraviš, kdo ti bo prinesel največ donosnosti naložbe? Nihče ne mara izbiranja priljubljenih, vendar včasih sredstva le toliko upogibajo.
Če veste, kdo so vaše stranke, kaj jih motivira za nakup in donosnost naložbe pri pridobivanju te prodaje, ste v boljšem položaju za učinkovitejše trženje in prilagodite, kaj želite odložiti. Ko poznate stranke na bolj osebni ravni, postane lažje ugotoviti, kaj bo in kaj ne bo delovalo, ko se z njimi pogovarjate. In, seveda, z dodelitvijo določenih oseb za skupine ROI vam bo pomagalo, da »požarite« slabe stranke, ki postanejo bolj izčrpani viri kot karkoli drugega. Ne, da imamo takšne stranke.
13 Komentarji ▼
