Opomba urednika: Robert Levin, založnik The New York Enterprise Report, je moj gost v tem posebnem dvodelnem stolpcu o trendih, ki vplivajo na mala podjetja v letu 2007. V prvem delu Rob obravnava dva trenda: trend bolj konkurenčnega trga dela in trend k večji konkurenci za stranke.
$config[code] not foundRobert Levin
Trend # 1: Povečana konkurenca za dobre zaposlene
Stanje: Čeprav sem že nekaj časa omenil trend tesnega trga dela, sem na srečanju z vodilnim gurujem Larryjem Kingom ugotovil, kako pomembno je, da podjetja razumejo vpliv. Brezposelnost, ki trenutno znaša 4,5%, je blizu zgodovinskih padcev, vendar je trg za dobre zaposlene - tiste, ki vam lahko resnično pomagajo pri razvoju vašega podjetja - hiperkonkurenčna.
Priložnost: Da bi vaše podjetje raslo, morate prednost ohraniti in pridobiti zaposlene. Konec koncev, ne morete rasti, če se vaši igralci »A« ne držijo in morate porabiti svoj čas za upravljanje skupine igralcev »C«. Poleg tega, brez sposobnih ljudi za upravljanje vašega podjetja, ne boste nikoli našli časa svinca vaše podjetje. Nekaj korakov, ki jih lahko naredite v naslednjih 30 do 60 dneh:
- Prepoznajte svoje dobre in dobre zaposlene, razumite, kaj jih motivira in jih veseli. Zavedajte se, da mnogi ljudje niso samo motivirani z denarjem. Motivirajo jih stvari, kot so povečana odgovornost, prepoznavnost, časovni odmori in delo v razburljivih, zabavnih in zahtevnih krajih. Ko gre za denar, ne pozabite, da je bilo povprečno povišanje v letu 2006 pod 4% - komaj zanimivo število. Ko gre za vaše igralce »A«, ne razmišljate o povišanju glede odstotkov. Razmislite o tem, koliko bi stalo nadomestiti nekoga, pa tudi, kaj bi ta oseba lahko dobila, ko bi se vrnila na trg (ker so ali bodo dobili ponudbe).
- Imate načrt trženja za vrhunske zaposlene (spet, z dovoljenjem Larryja Kinga). Kralj je dodal, da ko naletite na nadarjene ljudi, jih shranite v datoteko.
- Razviti program za mentorstvo in usposabljanje zaposlenih. Programi usposabljanja so običajno povezani z velikimi podjetji. Vendar pa bodo majhna podjetja, ki izvajajo program usposabljanja, postala večja podjetja. Imate dve možnosti pri usposabljanju: notranje in zunanje. Notranje usposabljanje je smiselno, če imate zaposlene (vključno z vami), ki lahko delijo modrost na določene teme (od pogovora s strankami do produktivnosti).
Zunanje usposabljanje je v mnogih oblikah in je odličen način, da izpostavite svoje osebje strokovnemu znanju, ki ne obstaja v podjetju. Te dejavnosti usposabljanja lahko pridejo iz vaše lokalne gospodarske zbornice in drugih poslovnih organizacij (npr. Poročilo podjetja New York je ustvaril več dogodkov o temah, kot so trženje, tehnologija in prodaja, za specifične industrije. Drug velik vir za vrhunsko usposabljanje je Ameriško združenje za upravljanje. Proračun za te naložbe in skupaj z osebjem določite, kateri so smiselni.
Trend # 2: Povečana konkurenca za stranke, z večjim sprejetjem in integracijo CRM
Stanje: Programi za upravljanje stikov, kot so ACT, Goldmine in celo Outlook, so že nekaj časa na dosegu malih podjetij. Zdaj pa so popolni programi za upravljanje odnosov s strankami (CRM), kot so Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com in Sage, med drugim dostopni vsem, razen najmanjšim podjetjem. Poleg tega so programi za upravljanje stikov, ki sem jih omenil, zdaj precej močnejši.
Združite vse to z dejstvom, da so mala podjetja kot celota sprejela upravljanje odnosov s strankami in upravljanje s stiki, in sprožila konkurenco nekaj zarez. Zakaj? Vaši konkurenti so lahko veliko boljši pri prodaji.
CRM vam omogoča centralizacijo podatkov, ki daje vsem podjetjem posnetek možnosti in dejavnosti kupcev. Podatki o strankah so v podjetju in ne pri prodajalcu. Drugič, CRM združuje vse interakcije s strankami, vključno s pogovori, e-pošto in trženjem. To podjetjem omogoča, da imajo utrip o statusu veliko več kupcev in možnosti, kot bi jih imeli brez CRM. Tretjič, CRM omogoča podjetjem, da enostavno segmentirajo stranke po panogah, kjer so v prodajnem procesu, ali kateri koli drugi klasifikaciji, ki jim omogoča, da hitro izvedejo ustrezno prilagojeno komunikacijo.
Priložnost: Investirajte v CRM sistem in poskrbite, da boste v celoti razumeli zmogljivosti, ki se nanašajo na vaše podjetje. Potem jih izkoristite. Sledite tem trem ključem za uspeh CRM:
- Najemite CRM svetovalca ali prodajalca, ki resnično razume vaš poslovni in prodajni proces. Ne delajte enake napake kot v prejšnjem podjetju, kjer sem mislil, da bi lahko sistem CRM namestil in izvedel jaz in naš oddelek za IT. V nekaj dneh smo odpisali naložbo v vrednosti 20.000 dolarjev in izgubili verodostojnost s prodajno ekipo. Poiščite nekoga, ki je to že uspešno storil - in se prepričajte, da ste zaprosili za reference. Za majhna podjetja lahko ugotovite, da bi bilo mogoče storitve prodajalca CRM doseči za $ 1000 do $ 10.000, da bi programsko opremo prilagodili vašim specifičnim industrijskim in prodajnim procesom. Pravi prodajalec CRM bi vam moral pokazati, kako lahko uporabite CRM sistem za izboljšanje prodajnih procesov. Prodajalce lahko najdete na spletnih straneh podjetij za programsko opremo CRM. Še bolje, vprašajte druge v vaši industriji, ki jih uporabljajo.
- Usposabite vse svoje zaposlene na CRM in jih dobro usposobite. Usposabljanje naj bi se nanašalo na poslovne procese, ne pa na tehnične zmožnosti programske opreme (verjetno ne boste mogli uporabljati večine funkcij programske opreme). Odvisno od velikosti vašega podjetja, se lahko usposabljanje izvede v manj kot 5 urah in več tednih. Na začetku lahko učenje in uporaba sistema CRM nekoliko upočasni prodajno ekipo, zato poskusite načrtovati usposabljanje v počasnejšem obdobju.
- Vodite z zgledom z vključevanjem in uporabo sistema CRM v vaše vsakodnevne dejavnosti. Na primer, vašo komunikacijo s strankami morate prijaviti v sistem. Seveda pa naj vaše osebje vidi, da sodelujete tudi pri usposabljanju. Nazadnje zagotovite, da vsi vaši prodajalci (tudi superzvezdniki) dosledno uporabljajo sistem.
(Tukaj preberite drugi del tega člena.)
