Kar bom povedal, ni politična izjava. Nisem niti demokrata niti republikanka. Rezultate volitev 2012 gledam skozi prizmo poslovnih in prodajnih praks. Po mojem mnenju obstajajo ostre lekcije, ki jih lahko naučijo prodajalci in lastniki malih podjetij.
Začnimo s tem, da pogledamo, kaj se je zgodilo.
6. novembrath Američani so glasovali za tiste, ki so jih želeli za predsednika in podpredsednika Združenih držav. Vse informacije, ki so bile takrat na voljo, so pokazale, da bo 49% prebivalcev glasovalo za demokrata, 49% pa za republikanca. To je ostalo le za 2%. Ta 2% sta bila neodvisna in postala je ciljni trg.
Ko se odločimo za pričakovati, moramo začeti z razumevanjem vrednosti našega izdelka ali storitve. Kaj je naša ponudba, ki je koristna za naše stranke? Zakaj ljudje kupujejo, kar moramo prodati? Kakšen problem rešuje? Prav to razumevanje nam pomaga identificirati ustrezne ciljne trge. „Ustrezni ciljni trgi“ je ključnega pomena. Nekaj ne morete prodati nekomu, ki v njem ne vidi vrednosti.
Hkrati pa, če svojega sporočila ne boste posredovali učinkovito, ga tudi »ustrezni ciljni trg« ne bo slišal. Torej lahko vidite, da je za prodajo veliko veliko.
Ko pogledamo volitve 2012, vidimo naslednje: Demokrati so ciljni trg razumeli bolje kot republikanci. Razvili so sporočilo, ki so ga neodvisni slišali in razumeli. Neodvisni »kupili« vrednost, ki so jo demokrati »prodajali«. In tako so zmagali demokrati. Razumeš?
To ni politična izjava. Ne govorim o tem, ali ima ena stran večjo vrednost kot druga. Govorim o tem, kako so se vsi lotili procesa iskanja na ta ciljni trg in kakšni so bili rezultati. Morda 2% ni bil uspešen ciljni trg za republikance.
Če predpostavimo, da so razumeli svojo vrednost in jo sporočili, potem rezultati kažejo, da ciljni trg ni potreboval tistega, kar so morali prodati; neodvisni, torej, niso bili „ustrezni ciljni trg“ za republikance.
Če predpostavimo, da so republikanci najprej razmišljali o zmagi nad ciljnim trgom in ne o njihovi vrednosti, potem lahko zaključimo, da so nadaljevali s sporočilom, ki ni temeljilo na vrednosti, saj bi ga ciljni trg videl. Odločili so se, da bodo delili svoje sporočilo in prepričali ljudi, da je dragoceno.
V tem primeru niso razmišljali o reševanju problema ciljnega trga. Mislili so, da je njihovo sporočilo privlačno in da ga bodo ljudje slišali. Žal to ne deluje tako.
Torej, kaj lahko storite s temi informacijami? Naučite se lekcije in ustvarite prodajno strategijo, ki deluje:
1. Razumite svojo vrednost
Vedite, zakaj ljudje potrebujejo, kar potrebujete za prodajo. Ne ujemite se s tem, kar želite, da vedo. Razmislite o stvareh z njihovega vidika - kaj želijo vedeti. Kaj potrebujejo za rešitev svojega problema? Ali imate to stvar?
2. Opredelite ustrezne ciljne trge
Ne morete prodati ljudem, ki ne potrebujejo ali želijo, kar morate prodati. In boste izgubili svoj čas, če se boste odločili za napačne trge. Ko boste razumeli svojo vrednost, določite ciljne trge, ki jih bodo videli.
3. Sporočilo trgu neposredno
Poskrbite, da bo vaše sporočilo usmerjeno na določen ciljni trg. Da bi vas slišali, morate naenkrat izbrati eno tarčo, ki jo želite najti. Vaše sporočilo naj bi neposredno govorilo z njimi, da bi ga slišali.
Ko se zavedate, da so edini ljudje / podjetja, ki bodo kupili, kar boste morali prodati, tisti, ki jih potrebujejo, boste svoj čas porabili za iskanje. In ko enkrat ugotovite, kdo so, jim pomagajte rešiti problem. Potem, in šele potem, bodo želeli poslovati z vami.
Naučite se lekcij iz volitev 2012. Ne prodajajte na neprimernih ciljnih trgih. Sporočite učinkovito ustreznim ciljnim trgom.
Izvolitvena fotografija prek Shutterstocka
6 Komentarji ▼
