To je "kako" spremljanje moje prejšnje delovno mesto z naslovom "Vaš cenovni pristop: Wallflower, Arogantni kreten, ali Brilliant Conversationalist." Tukaj, bomo zajemali "briljantno sogovornik" cenovne metode in boste morali ustvariti a trikolesni delovni list s stolpci »Stvar,« »Kako pomagati« in »Vrednost«.
$config[code] not found
Prvi korak
V prvem stolpcu navedite vse stvari, ki jih vaše stranke in možnosti želijo doseči z nakupom vaših izdelkov in storitev. Na primer, predpostavite, da vodite kliniko za sluh. Ena od stvari, ki jih lahko navedete v tem stolpcu, je, da vaša stranka želi »boljšo sposobnost slišati pogovore«.
Drugi korak
Premaknite se v drugi stolpec, v stolpec »Kako pomoč«. Za vsako postavko v prvem stolpcu zapišite, kako vaš izdelek ali storitev pomaga vaši stranki doseči to stvar. Bodite čim bolj specifični.
Po primeru naše klinike za slušne aparate lahko napišete, da se z vašo stranko ujemate z najboljšo slušno rešitvijo za njihov profil, odnos in cenovni profil.
Tretji korak
Sedaj se premaknite v tretji stolpec. Za vsako postavko želite ugotoviti, za kaj verjamete, da je ta stvar vredna za vašo stranko. Veliko lastnikov podjetij meni, da je ta korak zahteven, ker je pogosto težko (ali nemogoče), da se številke, ki so vredne nekaterim izdelkom, pripišejo vaši stranki.
Ampak samo zato, ker ne morete postaviti številke v nekaj, ne pomeni, da ni pomembno. V bistvu se včasih najmočnejših koristi, ki jih zagotavljajo vaši izdelki in storitve, ne da meriti z denarno vrednostjo. Če torej ne najdete določene številke, je to povsem v redu. V teh primerih podajte subjektivni opis tega, za kar menite, da je vredno.
Po našem zgledu lahko slušni pripomoček prepoznate kot vredno "več zabave in uživanja, ko večerjate s prijatelji in družino, tako da lahko ponovno znova sodelujete v pogovorih."
Četrti korak
Ta korak je nekoliko bolj vključen in o tem morata povedati dve stvari. Prvi je, da večina lastnikov podjetij, ki berejo to delovno mesto, NE bodo ukrepali in naredili ta korak, ker je potreben nekaj truda.
Druga stvar je, da je ta korak tisti, ki resnično daje moč briljantni metodi izračunavanja cen. V tem koraku vprašate nekatere od vaših obstoječih kupcev: „Kaj pomeni za vas nakup našega izdelka ali storitve?“ In potem poslušate in zapisujete, kaj pravijo.
Ta korak vam omogoča, da izkoristite prednosti, ki jih vaše stranke resnično dobijo od nakupa vaših izdelkov in storitev, in jih povežete z elementi, ki ste jih dali na delovni list. Ključ v tem koraku je, da natančno zapišete, kaj pravijo, z besedami, ki jih uporabljajo. Tudi če je tisto, kar slišiš, nekaj, o čemer nikoli niti ne pomislite - ga posnemite. Ker slišite (ne pozabite, to je pogovorni pristop pri določanju cen), kakšne koristi imajo vaše stranke in kaj za njih pomenijo vaši izdelki in storitve.
Nadaljevali bomo z zgledom, ki smo ga uporabljali - ugotovili boste, da vam vaša stranka pove, da je to, kar dobijo od nakupa vašega slušnega aparata, sposobnost, da slišijo, kaj jim njihovi vnuki povedo, ne da bi jih vedno prosili, naj ga ponovijo; ali če bi lahko slišali, da njihova vnukinja recitira njene poročne zaobljube. Zdaj lahko povežete naštete elemente, prednosti, ki ste jih ugotovili, in prednosti, ki vam jih stranke sporočajo, da se med seboj srečajo.
Uporabite to znanje, da nastavite cene z veliko večjo jasnostjo in zaupanjem. Skoraj vedno boste našli to vajo, ki vam daje zaupanje, da zvišate svoje cene glede na vrednost, ki jo ponudite. To vam bo dalo lepo dobičkonosnost in še bolj ponosni na to, kar počnete.
Torej nadaljujte. Pogovorite se s svojimi strankami. Nikoli ne boste obžalovali.
Slika za pogovor prek storitve Shutterstock
3 Komentarji ▼
