Ali lahko prestrašite stranke pri nakupu vašega izdelka? Strah lahko dejansko proda toliko kot seks ali želja, saj bo povzročil, da bodo ljudje ukrepali.
Po Lea Dunn iz švedske poslovne šole British Columbia, ko se ljudje počutijo same in se bojijo, tvorijo čustveno navezanost na blagovne znamke, ki jih obdajajo. Navaja, da so v tem povečanem stanju potrošniki bolj verjetno zapomnili te izdelke in se jim zdijo naklonjeni.
$config[code] not foundDunn pravi, da se to zgodi, ker strah povzroča potrebo po človeških povezavah in če ni prisotnih ljudi, izdelki zapolnjujejo vrzel. Verjame, da se ta čustvena navezanost zgodi, ker ljudje mislijo, da je izdelek dejansko "delil" to izkušnjo z njimi.
Deluje v mnogih prodajnih situacijah. Vedenjski psiholog dr. Wyatt Woodsmall je dejal:
"Če boste izvedeli, kaj je najhujša nočna mora ljudi, taborite v svoji nočni mori … bodo naredili karkoli, da bi se umaknili iz tega položaja."
Oddaje novic so že vrsto let ponudile trženje na podlagi strahu. Zveza medijev, ki se je zbrala med notranjimi osebami, je bila vedno: »Če krvavi, vodi.« Znane blagovne znamke ves čas uporabljajo strah, da prodajajo svoje izdelke. Na primer:
- Oznaka L'Oreala z naslovom »Zato, ker vredem« se sooča z samomorilnostjo med ženskami.
- FedExova »Absolutno, pozitivno čez noč« obravnava strah, da ne bo zamudil roka.
- Namen Nikea "Just Do It" je, da se izogne, ker se potrošnik boji.
Na srečo vam ni treba oropati možnosti, da bi jim prodali domači varnostni sistem. Lahko pa jih prestrašite v nakup.
Marketing, ki temelji na strahu
FUD: Strah, negotovost, dvom
Ko sem bil v IBM-u v osemdesetih letih prejšnjega stoletja, so nam povedali: "Nihče ni bil odpuščen za nakup IBM-a." Ta koncept je pomagal, ker sem moral prodati proti konkurentom, katerih izdelki so bili tehnološko podobni naši, vendar vedno veliko cenejši.
Pogosto sem uporabljal tržno tehniko, ki je temeljila na strahu in se je imenovala »FUD« (strah, negotovost in dvom), da bi odločevalca odločila za nakup IBM-a. V svojih prodajnih klicih sem pripovedoval vse stvari, ki bi lahko šle narobe, če bi izbrale konkurenta. Na srečo je odločevalka večkrat izbrala IBM, čeprav smo bili dražji, ker smo bili dojemani kot alternativa z nizkim tveganjem.
Roki
Potrošniki se bojijo zamuditi rok. To je lahko datum izteka ponudbe, rok za praznični koledar ali drug predpisani datum prekinitve. Datumi bodo potisnili potrošnike k ukrepanju.
Opomba val ljudi, ki se prijavite za zavarovanje v skladu z Zakonom o cenovno dostopno oskrbo 31. marca.
VIP
Potrošniki želijo biti del »kluba«, v katerega ne vstopajo vsi. Postavite vrata in si oglejte, koliko ljudi želi vstopiti. To je točno tisto, kar mnogi klubi kupcev, kot je Costco, delajo s svojimi malimi članarinami. Tržno sporočilo, ki temelji na strahu, je, da bo potrošnik zamudil nekaj neverjetnih poslov, če niso člani.
Trženje, ki temelji na strahu, ni nujno, da je vse mračno. Izražamo negativno mnenje o tem, kaj obeti trenutno delujejo, in zagotovimo rešitev za ublažitev tega strahu.
Ta članek, ki ga zagotavlja Nextiva, se ponovno objavlja prek sporazuma o distribuciji vsebine. Original lahko najdete tukaj.
Zadivljena fotografija strahu preko Shutterstocka
8 Komentarji ▼
