Prodaja vašega podjetja je čustveno rollercoaster. Je edinstvena mešanica strahu, negotovosti, navdušenja, arogancije in sčasoma olajšanja. Poznavanje ustreznega časa za občutek vsakega od teh čustev izhaja iz izkušenj, in razumevanje, kaj lahko pričakujete, je lahko koristno, če na koncu prodate svoje podjetje.
Z leti sem spoznal, da je prejem prvega pisma o nameri ali "LOI" zelo zmeden del prodajnega procesa. Izkušeni prodajalci (ni jih veliko) se zaveda, da obstaja približno 40-odstotna možnost, da bo LOI dejansko povzročil prodajo vašega podjetja. Pravzaprav se večina LOIs nikoli ne spremeni v zaprto pogodbo. Obstaja veliko razlogov za to, in kako boste pristopili, razmislili in reagirali na vaše prvo pismo o nameri, bo dramatično vplivalo na vašo priložnost za uspešno prodajo.
$config[code] not found
Kot dokaz naj vam predstavim najnovejše letno poročilo podjetja Riverside Company, ki je eno od najboljših srednjih podjetij za odkup v državi.
Kot je navedeno v letnem poročilu za leto 2009, je podjetje Riverside predložilo 63 LOI-jev, ki so bili zaprti za samo 15 od teh transakcij (23,8 odstotka):
- 4,228 upoštevanih ponudb
- Prikazanih je bilo 1.315 podjetij
- 347 Obiski podjetij
- Oddano je 63 LOI
- 15 ponudb Zaprto
So zelo dobri kupci in vedo, kako zaključiti posle, vendar je manj kot 24 odstotkov njihovih dolgov dobilo zadovoljnega in premožnega prodajalca. Težka gospodarska klima leta 2009 je prispevala k temu, kot je bila tudi ekstremna disciplina podjetja Riverside kot kupca. Ne glede na posebne razloge je ta primer poučen za vsakega podjetnika, ki razmišlja o prodaji podjetja. Obstaja nekaj pomembnih lekcij, ki jih lahko preberete iz tega poročila o procesu prodaje vašega podjetja.
Pretok posla
Večina prevzemnih družb, zasebnih kapitalskih družb ali odkupnih podjetij ima mrežo strokovnjakov, na katere se zanašajo pri pretoku posla; Na njih se skoraj izključno zanaša Riverside. Leta 2009 je Riverside razvil popoln pregledni zapisnik za 1.315 podjetij in predložil LOI manj kot 5 odstotkom teh podjetij. Profesionalni uvod ali »prijatelj podjetja« je vedno najboljši način in pogosto edini način, da predstavite svoje podjetje, če želite resno razmisliti.
Dejanski interes
Prodaja vašega podjetja je ponižujoč proces. Govorili boste z več desetimi kupci, ki jih ne zanima, in veliko tistih, ki jih zanima, vam bodo povedali, da je vaš otrok grd. Pogosto se pogovarjam z direktorji ali podjetniki, ki mi pravijo, da dobijo klice o nakupu svojega podjetja. čas “, kot da bi to družbi dodalo verodostojnost ali vrednost. Težava je v tem, da včasih povzroči aroganco, kar je vedno problem pri prodaji podjetja.
Še enkrat, če upoštevate številke reke Riverside, le 8 odstotkov poslov, za katere so menili, da so ustvarili dovolj interesa, celo za organizacijo sestanka uprave (to je obisk podjetja). Pozivi zanimanja so seveda zadovoljni. Ključno je, da ostanete ponižni ali bo proces to naredil za vas.
Najmanjša velikost ponudbe
Riverside je leta 2009 dejansko obiskal 347 podjetij. Pred sestankom poslovodstva je pogosto izveden telefonski klic, da se ugotovi, ali je obisk upravičen. Če je tako, obstajajo stroški za hotele, obroke in letalske vozovnice na obstoječi infrastrukturi Riversidea, da lahko upravljajo s svojim poslovanjem.
Razumevanje te dinamike pomaga razumeti, zakaj veliko vlagateljev potrebuje najmanj 1 do 2 milijona dolarjev neto zaslužka (EBITDA), da bi natančno preučili podjetje. Obstaja skoraj enako količino skrbnosti za nakup $ 10 milijonov, kot je za transakcijo 150 milijonov dolarjev.
Odvračanje pozornosti
Včeraj sem govoril s stranko, ki je priznala, da je navdušen, ker prejme čakajočo prijavo na povabilo in je popolnoma zmeden zaradi možnosti, ki jih osebno predstavlja za njegov posel. Zaveda se, da razmišlja bolj o prodaji, kot o tem, kako povečati svoje poslovanje, kar je povsem normalno. Ko pridemo mimo LOI faze, bo moral izdelati veliko materialov za skrbnost, ki bodo zahtevali tudi čas in pozornost.
Izkušeni kupci to prepoznajo in bodo uporabili človeško naravo v svojo korist, ko bodo merili proces transakcije. Čas je najpogosteje na strani kupca, dobri kupci pa pogosto izkoristijo to prednost, da vas duševno in čustveno obrabijo.
Prodaja vašega podjetja je dolg proces z veliko vzponi in padci, urniki, zahtevki za informacije, računovodje, odvetniki in svetovalci. Če želite prodati svoje podjetje za največjo vrednost, se prepričajte, da imate dobro ekipo svetovalcev, ki vam bodo sporočili, kdaj se boste navdušili. (Namig: bo ne ko boš dobil prvo LOI.)
10 Komentarji ▼
