Uspešna prodaja je namerna, premišljena dejavnost. Potrebujete postopek, ki ga vedno znova sprožite. Kadarkoli se pogovarjam z lastniki malih podjetij ali prodajalci, ki se ne zavedajo rezultatov, ki jih želijo, je vzrok ponavadi enak: Nimajo prodajne strategije.
Ne moreš prodati tu in tam. Ko imate minuto, ne morete dvigniti telefona. Prodaja zahteva strategijo, proces, način za nadaljevanje, ki ga lahko merite in spremljate. Prodaja je nekaj, česar se morate zavezati nenehno. Ne morete ga poskusiti le 30 dni! Traja vztrajnost, energijo in osredotočenost.
Pomislite na prodajni proces v smislu kolesarjenja. Ko se voziš s kolesom, moraš pridobiti zagon. Ko prvič zaženete pedal, potrebujete dodatno energijo, da premaknete kolo. Ko se vozite, razvijete tok; lahko se celo vozite na trenutke. Ko se pelješ, ustvariš paro. In ko si zadel hrib, ga je lažje vzpenjati, ker že imaš ta zagon.
Takšen je učinkovit prodajni proces. Začetek potrebuje dodatno energijo. Načrt morate namestiti in začeti vožnjo. Ko se ta energija premakne, postane lažje vzdrževati. Še vedno morate biti pozorni na to, kaj počnete, vendar se z njim lažje držite in dosežete rezultate. Če pa začnete in ustavite, začnete in ustavite, boste izčrpani … in za to nimam kaj pokazati.
Za uspešno prodajno strategijo je 5 korakov:
1. Določite ciljni trg. Poznavanje tega je ključnega pomena za vaš prodajni uspeh. Ne boste poslovali z vsemi. In tudi če bi bil, moraš nekje začeti. Moraš imeti prostor, kjer se lahko osredotočiš, da bi zgradil ta zagon, o katerem smo govorili.
Ko je trg definiran, ustvarite seznam. Ta seznam bi moral biti dovolj velik, da vam omogoči, da nekajkrat resnično preberete in ponovite postopek. Če je vaš ciljni trg premajhen, se možnosti za uspeh zmanjšajo. Morda boste morali združiti dva podobna ciljna trga, da bi številke delovale v vašo korist.
2. Določite svoj doseg. Boste hladno klic ali omrežje ali oboje? Imam sistem, ki deluje zelo dobro za moje stranke. To je tako:
Ko določite cilj in ustvarite seznam, se obrnite na svoja omrežja in preverite, ali ste na kakršen koli način povezani z osebo ali organizacijo, ki jo iščete. To vključuje neposreden dostop do njih - pošiljanje e-pošte ali klicanje - in raziskovanje vaših stikov v LinkedInu. Ne pozabite, da iščete uvod. To je to! Želite priložnost, da se srečate z možnostjo. Ko vas vaš prijatelj ali sodelavec predstavi v perspektivi, nadaljujte in vzpostavite sestanek.
Nato vzemite tiste s seznama, s katerimi nimate povezave, in jih pokličite. To bi lahko pomenilo pošiljanje uvodnega pisma ali razglednice ali dviganje telefona in klicanje. Če pošljete uvodno pismo ali razglednico, vas mora povejte jim, da boste poklicali, da boste nadaljevali - in nato sledite! Dejanja ne morete pustiti v rokah. Postopek je vaš, da ga izvajate, ne pa njihovega.
3. Spoznajte svoja vprašanja. Preden se odločite za sestanek s prodajo, ustvarite seznam vprašanj, ki jih lahko zastavite. To je čas, da jih resnično spoznate, njihove potrebe, njihove poslovne prakse. je ne čas, ko boste neskončno govorili o vašem izdelku ali storitvi. Če izgledajo kot kvalificirana možnost, jim priskrbite ponudbo. Če ne, odidejo.
4. Dostavite in zgradite. Sporočite, kaj ste rekli, da boste storili za to možnost. Potem poskrbite, da boste gradili odnos. Ne pričakujte, da ostanejo z vami ali vas uporabijo za druge potrebe, če ne vzamete časa za vzpostavitev odnosa z njimi. Prodajni proces se ne konča s prodajo.
5. Monitor. To je eden od najbolj kritičnih vidikov uspešne prodajne strategije. Ko napredujete s svojim načrtom, morate spremljati, kako dobro deluje. Prvi dan vsakega meseca si oglejte prejšnji mesec. Vprašajte se naslednjih vprašanj:
- Kako je šlo?
- Kaj je delovalo?
- Kaj ni uspelo?
- Sem zadel svoje številke?
Vedeti, kaj deluje in kaj vam ne daje možnosti, da prilagodite vaš proces. Prilagodite ali se znebite tega, kar ne deluje, in obdržite, kaj počne. Če ste zadeli številke, proslavite! Nato se pripravite na prihodnji mesec. Kaj je cilj? Kakšen je načrt?
Če niste zadeli številk, ugotovite, kaj bi bilo treba spremeniti in spremeniti. Nato dodajte zgrešen znesek za cilj prihodnjega meseca. Ne želite se odpovedati splošnemu cilju, tako da pustite samo pretekli mesec. Želiš vzeti prodajne dolarje, ki jih nisi dobil, in jih dodati svojemu cilju za prihodnji mesec. Zdaj pa načrtujte, kako boste to dosegli - in pojdite.
Ponovi.
To je proces, ki bo vedno znova in znova deloval. Ugotovili boste, da se zagon gradi z vsakim korakom, zato je to lažje. Poleg tega boste spoznali rezultate te vrste strukture. Izvajanje prodajne strategije vam zagotavlja osredotočenost in uspeh. Zaradi tega je celoten prodajni proces lažji. Naredite si uslugo in jo zavrtite! Prepričan sem, da boste opazili razliko.
Slika iz 3DProfi / Shutterstock
71 Komentarji ▼
