Številni izdelki in storitve danes prihajajo v veliko različnih konfiguracij. Pomislite samo na možnosti, s katerimi se srečujete pri nakupovanju računalnikov, telefonov, avtomobilov ali celo načrtov za brezžične in kabelske storitve. Ločljivost zaslona, velikost trdega diska, barva itd. Če sledimo ročnim prilagajanjem kosov z drugimi, je težje, da pravočasno ponudimo pravo stranko ob pravem času. To še posebej velja v svetu, kjer stranke pričakujejo takojšnje odzive za vse.
$config[code] not foundRuss Chadinha, direktor trženja izdelkov v podjetju PROS, podjetju za programsko opremo, ki organizacijam pomaga pri uporabi velikih podatkov za učinkovitejšo prodajo, deli, kako lahko aplikacije CPQ (configure-price-quote) pomagajo pri prodaji, učinkovitosti in izboljšanju uporabniške izkušnje s prodajnim procesom. (Ta prepis je bil urejen za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, kliknite avdio predvajalnik na koncu tega članka.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hej Brent, vedno je v veselje govoriti z vami in biti z vami. Hvala, ker si me poklical.
Trendi v malih podjetjih: absolutno. Zdaj, preden skočimo v to celotno razpravo o CPQ in kaj je to in kako vpliva na uporabniško izkušnjo, nam boste morda lahko dali malo svojega osebnega ozadja.
Russ Chadinha: V tehnološkem prostoru sem preživel približno 25 let. Začel sem kot oseba za trženje v neposrednem računalniškem poslovanju, nato pa sem se lahko preselil v podjetja, kot so Compaq in HP, ter tržil nove izdelke, nove tržne strategije, poslovni razvoj in nato na koncu preživel čas v prodajni prostor.
Trendi v majhnih podjetjih: Govorite o svojem trenutnem podjetju PROS.
Russ Chadinha: PROS je podjetje za programsko opremo, ki uporablja velike podatke in resnično znanost, da vzame te podatke in zagotovi predpisane vpogled v upravljanje prihodkov, učinkovitost oblikovanja cen in učinkovitost prodaje.
Trendi v majhnih podjetjih: Morda bi nam lahko dali definicijo CPQ na visoki ravni (konfiguriranje, ceno in ponudbo) in kako lahko sistem, ki avtomatizira uvajanje različnih konfiguracij za različne izdelke, vpliva na uporabniško izkušnjo?
Russ Chadinha: Zaradi tega je tako močna, da je sposobna zagotoviti dosledno izkušnjo prek vašega tržnega kanala. Če imate neposredno prodajno silo ali imate notranjo prodajno ekipo, če imate partnerje, ali celo če imate B2B poslovanje, lahko to izkušnjo upravljate na vseh kanalih iz enega samega skladišča. Zelo učinkovita, a tudi zelo učinkovita, če vaše stranke prihajajo iz več kanalov; dobili bodo enako dosledno izkušnjo.
Kaj to pomeni? Na enak način bodo predstavljeni izdelki. Cene bodo na pravi način, zato ne bodo imele arbitražne priložnosti z vidika cen in bodo imele v vsaki interakciji izkušnjo z blagovno znamko.
Danes govorimo tudi o hitrosti kupca, CPQ pa je tudi za njih zelo učinkovit. Prodajna ekipa se nanje odziva natančneje. Raziskave kažejo, da je med uporabo CPQ orodja manj interakcij. Čeprav morda porabite malo manj časa s stranko, to ni slaba stvar in kupci resnično cenijo pridobivanje odlične, dosledne izkušnje.
Small Business Trends: In radi nadzorujejo, kolikor je mogoče svoj proces nakupovanja. Ali jim to omogoča, da vsaj čutijo, da imajo več sposobnosti za upravljanje svojega procesa?
Russ Chadinha: Ja, to je res. In ko danes govorite o zapletenosti izdelka, je le to, da lahko zagotovite, da dobite natančno ponudbo od vaših dobaviteljev, dejansko dolgotrajno dejavnost. Te kompleksne izdelke dobite. Preglejte jih, se prepričajte, da ima vse, kar iščete. To je prava pot, prava stvar, prava cena, pravi čas. Ponudniki, ki uporabljajo orodja CPQ, lahko zagotovijo, da ponujajo natančno, celovito, popolno ponudbo. Zaradi tega je veliko lažje, da je nabavna dejavnost hitrejša, da dejansko vzpostavi zaupanje v to interakcijo.
Trendi v malih podjetjih: Poglejmo ga tudi z vidika prodajalca. Zdi se, da jim to omogoča, da imajo na razpolago informacije in imajo večjo priložnost za učinkovitejšo prodajo ali navzkrižno prodajo.
Russ Chadinha: Oglejmo si hiter primer. Recimo, da ste novi vodja prodaje in da vam stranka išče zapleteno rešitev. Med procesom definiranja rešitve bodo orodja CPQ nudila vodeno prodajno izkušnjo. To vam bo govoril, čeprav vprašanja o stranki in vam omogočajo, da potem ne strokovnjak za izdelke, ampak razumeti vaše stranke in njihove potrebe. S pomočjo odgovorov na ta vprašanja bo nato priporočila prilagojeno, celovito rešitev za to specifično stranko, tako da bo prodajalec lažje ustvaril pravo ponudbo za to specifično stranko, s čimer bo prihranil veliko časa vendar tudi zagotoviti, da je točna.
Poleg tega bo podal priporočila. Zdaj bo prodajni zastopnik dobil predloge o drugih stvareh s tem paketom ali to rešitvijo, ki bi jo morali razmisliti ali dati na voljo stranki. Zdaj imajo tudi priporočila za navzkrižno prodajo in prodajo.
In vse to nato ustvari to interakcijo in sodelovanje s stranko. Lahko kupijo več, kar potrebujejo od vas. Zdaj se začnete premikati od dobavitelja do zaupnega partnerja - nekoga, ki je dokazal, da jim lahko zagotovite popolne, popolne rešitve in nekoga, na katerega se lahko zanesete za hitrost izvajanja in natančnost - spet nazaj k ideji, da postanete svetovalec za zaupanje.
Trendi v malih podjetjih: Ja, in zdi se, kot da obstaja nekaj oprijemljivih koristi, ki izhajajo iz tega pristopa.
Russ Chadinha: Raziskave kažejo nekje na področju 49-odstotnega povečanja produktivnosti, ki izhaja iz hitrosti, s katero se lahko obračajo na te kotacije. Toda vidimo tudi zmanjšanje prodajnega cikla. Potrebno je manj časa, da se ponovi ponudba in ponudba, zaradi česar je mnogo enostavnejša in hitrejša kot del prodajnega cikla.
Nato vidimo tudi prek navzkrižne prodaje, prodajnih in vodenih prodajnih zmogljivosti. Zagotavljajo večjo, celovitejšo ponudbo in rešitev. Torej to dejansko povečuje prihodek in maržo.
In samo veliko več priložnosti, ki jih lahko obvladajo. S temi možnostmi sem lahko učinkovitejši in imam večji potencial za zaslužek kot prodajni zastopnik.
Torej res pomaga pri doseganju prihodkov, pomaga pri zmanjševanju prodajnega cikla. Vaše cene zmag so dejansko višje, ker ste hitrejši, bolj natančni in pridobivate več dejavnosti od vaših strank.
Trendi v majhnih podjetjih: vrste številk, o katerih govorite, ali se to zgodi, ko je storitev, kot je vaša, vključena v nekakšno aplikacijo CRM?
Russ Chadinha: CPQ je sam po sebi odličen. CPQ s CRM je resnično dober, če pa želite pravi poslovni vpliv, dodajte še optimizacijo cen in usmerjanje.
Prihodki se povečujejo za dva do štiri odstotke, zdaj pa začenjamo do 15-odstotno povečanje marže z dodatkom cenovne optimizacije in usmeritve v prostoru CPQ - vse to v CRM. Torej, to je tisto, kar se začenja s preoblikovanjem CRM sistema podjetja v motor optimizacije prihodkov in dobička; ne le učinkovitost, ampak tudi učinkovitost z dejanskim vplivom P&L.
Trendi v majhnih podjetjih: Torej je v tem, da z uporabo teh sistemov v tandemu, ne samo, da lahko optimizirate svojo priložnost za prodajo, temveč tudi na učinkovit način, kjer pospeši prodajni cikel. In potem je verjetno najpomembnejši del predstavitev dobre uporabniške izkušnje, ker jim zdaj lahko ponudite ponudbo, ki je bolj naravnana po naravi na podlagi informacij, ki jih vnašajo.
Russ Chadinha: Tako je. In kaj bodo našli, kot ste opisali takrat, je, da dejansko zagotavljajo veliko boljšo uporabniško izkušnjo. In za njih bo dejansko prinesel fantastičen poslovni rezultat.
Trendi v malih podjetjih: Kje bi ljudje lahko izvedeli več o CPQ in kako se ji približate?
Russ Chadinha: Radi bi, da nas ljudje preverijo na naši spletni strani pros.com.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
1
