Le 53 odstotkov prodajalcev je leta 2017 uvrstilo svoje kvote v skladu s skupino The Miller Heiman Group in CSO Insights “Študija svetovnih razsežnosti prodajnih praks 2017”. To je bilo povsod, ne glede na velikost podjetja, industrijo in lokacijo. Toda če vaši zaposleni v malem podjetju prodajno ekipo, bi morali preučiti njihovo število, da vidite, ali so del trenda.
Študija o svetovnem merilu prodajnih praks 2017
53 odstotkov predstavlja najnižjo stopnjo uspešnosti od leta 2012, ko je samo 63 odstotkov prodajalcev doseglo vse pomembne prodajne cilje. In manjše število prihaja tudi, ko so nova orodja, kot so mobilni, socialni mediji, analitika in drugi, vstopili na trg. Poročilo pravi: "Prodajalci si prizadevajo za doseganje enakih rezultatov ali slabše."
$config[code] not foundKot navaja poročilo, celo večja podjetja niso bila imuna.Vendar pa morajo mala podjetja, ki nimajo velikih prodajnih ekip, posebej težko delovati z uporabo obstoječih orodij, metod in modelov, raziskave pa opisujejo nekatere najbolj učinkovite za doseganje boljših rezultatov.
Podjetje CSO Insights pravi, da je izvedlo več kot dve desetletji raziskav o prodaji, vključno s procesi, praksami in uporabljenimi meritvami. Seleste Lunsford, višja direktorica CSO Insights, poudarja pomen študije v sporočilu za javnost, ki pravi: »Podatki, ki so prikazani v tem poročilu, so pomembni za vse, ki odločajo o prodajnih strategijah ali vplivajo na njih, ali kdo mora razumeti dejavnike, ki se odločajo takšne odločitve. “
Poročilo o svetovnih razsežnostih o prodajnih praksah CSO Insights leta 2017 je anketiralo 1.289 udeležencev po vsem svetu, ki predstavljajo več industrij in podjetij, od malih podjetij do globalnih podjetij.
Ugotovitve iz študije
Zmanjševanje kvot temelji na padajočem zagonu, ki ga ustvarjajo kupci, ki se izboljšujejo pri nakupu in prodajalci, ki se mučijo, da bi sledili.
Študija je analizirala 60 podjetij, ki uporabljajo okvir matrice procesov prodajnega odnosa. Okvir kvantificira ravni uspešnosti in ponuja orodja, ki jih lahko prodajajo organizacije vseh velikosti, da ocenijo svoj položaj in prepoznajo prakse, ki jim bodo pomagale doseči večje število.
12 Najboljših prodajnih najboljših praksah v pomembnosti
V poročilu je organizacija CSO Insights odkrila 12 najboljših prodajnih praks, ki razlikujejo podjetja svetovnega razreda. Zaključila je, da se te prakse lahko poučujejo, uporabljajo in merijo. Te prakse vključujejo:
- Izdelava rešitve, prilagojene potrebam stranke. (Povezovalna praksa)
- Zagotavljanje dosledne uporabniške izkušnje, ki ustreza obljubam blagovne znamke podjetja. (Povezovalna praksa)
- Nenehno ocenjevanje, zakaj so najboljši izvajalci uspešni. (Procesna praksa)
- Dosledno ugotavljanje razlogov za izgubo prodajnih ljudi prostovoljno ali nehote. (Procesna praksa)
- Učinkovito zbiranje in izmenjava najboljših praks med prodajnimi in storitvenimi organizacijami. (Procesna praksa)
- Vodenje prodajnih direktorjev je odgovorno za učinkovito uporabo prodajnih orodij in virov s strani prodajnih sil. (Procesna praksa)
- Dosledno in učinkovito sporočanje ustreznih sporočil o vrednosti, prilagojenih potrebam kupcev ali obetov. (Povezovalna praksa)
- Podpiranje stalnega razvoja prodajalcev in vodij prodaje. (Procesna praksa)
- Dosledno razvijanje in zagotavljanje izvajanja prilagojenih načrtov za izboljšanje uspešnosti kot del vsakega procesa pregleda uspešnosti. (Procesna praksa)
- Dajanje strankam doslednih pozitivnih interakcij ne glede na to, kateri kanal uporabljajo pri delu z blagovno znamko. (Povezovalna praksa)
- Učinkovito preučevanje posebnih razlogov, zakaj nekateri kupci prenehajo poslovati z blagovno znamko. (Povezovalna praksa)
- Učinkovito prodajno vrednost, da bi se izognili diskontiranju ali pridobitvi primerjalne vrednosti v zameno za koncesije cen. (Povezovalna praksa)
Poročilo prav tako pravi, da je mogoče zmanjšati zagon z uporabo prodajnega sistema Miller Heiman kot načrt s strateškim in namernim pristopom. Sistem zagotavlja jasne napotke prodajnim organizacijam in posameznim prodajalcem z modelom, ki zajema vse vidike prodajne funkcije. To vključuje: ljudi in organizacijo, operacije in omogočanje ter izvajanje upravljanja na najširši ravni, pri čemer je stranka vedno v mislih. Nato se razširi na ustvarjanje in upravljanje priložnosti in odnosov, pomembnih za prodajni proces.
Priporočila
Poročilo priporoča boljše procese in odnose, ker ti sčasoma prinašajo boljše rezultate. Da bi to omogočili, morajo organizacije sprejeti obsežne ukrepe za uspeh in akcijsko načrtovanje mora biti osredotočeno in sistemsko.
Fotografije preko Shutterstocka
1 komentar ▼
