To je scenarij, ki je preveč znan: Prizadevate si pridobiti posel z velikim novim potencialnim odjemalcem in vaše prodajno iskanje je zelo dobro. Vendar ste pravkar začeli celotno razpravo o ceni in začeli ste čutiti, da se pogovor usmerja proti jugu. Zavedate se, da so vaše cene višje od vaših konkurentov, vendar ne morete veliko upravičiti pri svojem potencialnem odjemalcu.
$config[code] not foundNi presenetljivo, da je oblikovanje cen tako odločilno gonilo v vseh področjih poslovanja. Pravzaprav je lahko najpomembnejši od štirih trženjskih P (drugi so produkt, promocija in kraj). Ampak namesto skrivanja za vašo ceno, je pet načinov za spreminjanje cen v pozitivni vzvod, ki vam bo v pomoč pri poslu:
1. Osredotočite se na vrednost
Vrednost = korist / cena. Namesto da se osredotočite na dejansko ceno, kot to počnejo večina podjetij, razširite pito. Osredotočite se na poudarjanje prednosti vašega izdelka ali storitve in na koncu prikažite vrednost, ki jo boste ustvarili za svojo stranko.
2. Povežite pike na dolarje in cente
Vrednost ni nejasna stvar - meri se v dolarjih in centih. Vsaka funkcija, ki jo nudite, bi morala povečati prihodke ali zmanjšati stroške vaše stranke. Torej odvrnitev seznama funkcij, ki jih ponuja vaš izdelek ali storitev, ne bo ustrezala vašim pričakovanjem. Namesto tega morate povezati pike med funkcijami, koristmi in vrednostmi v dolarjih in centih. Na primer, če je funkcija, ki jo ponujate, dopolnilna storitev oblikovanja logotipa, je korist za vašo stranko ta, da bodo prihranili šest ur časa, namesto da bi to storili sami, kar bi lahko bilo vredno 6 ur, pomnoženo z 50 $ / uro v povprečni plačani oblikovalec = $ 300 vrednosti.
3. Pridobite cenovne metrične pravice
Dobra metrika določanja cen mora slediti dobavi vrednosti in mora biti preprosta za merjenje. Na primer, vaš programski izdelek je morda cenejši na podlagi ur uporabe v primerjavi s fiksno ceno na sedež. Farmacevtski primer bi bil določanje cen zdravil za zdravljenje na minuto zdravljenja v primerjavi s cenami na količino zdravil (ker je lahko uporaba pri otrocih višja vrednost in višja cena).
4. Tier Your Offerings
Enoten pristop, ki ustreza vsem, ne deluje dobro pri trženju. Prav tako ne deluje dobro pri oblikovanju cen. Vaše stranke imajo različne potrebe, zato jim dajte različne možnosti. Na primer, ponudite začetno možnost, ki vključuje omejeno podporo, samo spletno naročanje in krajše neto plačilne pogoje.
5. Build Fences
Vaši različni segmenti kupcev različno zaznavajo vrednost. Razvrščanje ponudb z različicami bo seveda ogrozilo vaše segmente strank. Na primer, letalske družbe ograjujejo poslovne potnike z zahtevo za sobotno noč (in jim zaračunajo višjo ceno).
Oblikovanje cen je veliko več kot določanje enotne cene. Razmislite o oblikovanju cen na strateški način in boste na poti k zmagovanju več podjetij in povečanju dobička.
9 Komentarji ▼
