Prodaja je šibka v številnih startupih. Govoril bom s tehnološkimi podjetniki, ki nenehno delajo na razmišljanju svojih izdelkov, kar je pot do uspeha. Imeti kakovosten izdelek je zelo pomembno, res. V nekaterih primerih lahko pomanjkljivosti v izdelku povzročijo razlike. Toda večino časa start-upi ne uspejo (ali razočarajo) zaradi nezadostne gotovine. In gotovina se zniža na prodajo.
$config[code] not found
Vidite, noben izdelek ni popoln. Skoraj desetletje sem bil strokovni vodja v javnem tehnološkem podjetju in lahko vam povem, da so imeli vsi naši izdelki pomanjkljivosti - nekatere majhne, nekatere velike. In nihče ni poznal teh pomanjkljivosti bolje kot tisti, ki delamo v podjetju, ker smo vsak dan delali za izboljšanje izdelkov. Kljub temu, da nimamo popolnih izdelkov, je bila naša uspešna enota podjetja. Del razloga: imeli smo močne prodajne procese in izkušeno prodajno ekipo.
Pomembnost prodaje se mi je na domačem srečanju en dan pripeljala domov. Stvari so se malo ogrele. Eden od produktnih menedžerjev je obžaloval pomanjkanje časa, da bi naredil še en krog izboljšav izdelkov, in dejal: »Izdelek še vedno potrebuje delo!« Potem je eden od vodij prodaje prekinil napetost, ko se je nasmejal in rekel s popolnim časovnim odzivom » Torej, kakšna je vaša točka? ”Njegovo stališče je bilo, da so usposobljeni prodajni zastopniki vedeli, kako naj obravnavajo ugovore izdelkov.
Dobra prodajna oseba prodaja. Obdobje. Zato vedno predlagam, da podjetniki dobijo prodajno usposabljanje. To je najpomembnejši del vašega izobraževanja za vodenje podjetja.
VODNIK ZA UČENJE KAKO SE PRODAJA
Eden od virov za izboljšanje prodaje, ki ga predlagam, da si ogledate, je ebook, imenovan » Pametni poslovni vodnik za zmagovalno novo delo. Pregledna kopija te knjige v formatu PDF je prišla pred mano pred nekaj tedni. Dobim veliko e-knjig in najdem dve vrsti:
- Prvič, obstajajo brezplačne ebooks. Ti so precej plitki po vsebini in so zasnovani predvsem kot tržni deli za podjetje, ki jih ponuja. Precej podobno dobijo brezplačen vzorec hrane na lokalnem sejmu. Dobiš okus in morda je super, vendar je še vedno samo okus.
- Drugič, obstajajo ebooks ponujene za prodajo. Te so bolj poglobljene. Najboljši ponujajo nekaj, kar ne morete dobiti v tiskani knjigi - najnovejše informacije ali vpogled v ozek tržni nišo ali obsežne preglednice in orodja.
The Vodnik za novo delo sodi v slednji tabor. Knjiga Pawel Grabowski (@ pawelgra77 na Twitterju), knjiga je popoln pregled prodaje za tiste, ki niso veliko storili. Osnovno besedilo knjige pojasnjuje, kako prodati na 52 straneh, vključno s tem, kako vzpostaviti prodajni proces za vaše podjetje. Zajema:
- razliko med trženjem in prodajo
- 3 lastnosti uspešne prodajne osebe
- iskanju in kvalificiranju
- hladno klicanje
- predstavitev prodaje
- premagovanje ugovorov
- zaključek prodaje
- spremljanje
Zdaj, če ste kot jaz in ste imeli nekaj izkušenj pri prodaji in prebrali veliko prodajnega materiala, se morda na zgornjem seznamu ne zdi, da bi bilo kaj zemlje, ki bi bila razmetana. Resnična lepota te knjige izhaja iz dveh stvari. Prvič, knjiga je napisana na preprost način. Za razumevanje, kaj storiti, vam ni treba opraviti formalnega prodajnega usposabljanja. Ni vam treba učiti celotnega novega besedišča. Pawel predstavlja prodajo kot interakcijo med dvema poslovnima osebama - strukturirano interakcijo, vsekakor pa je to le interakcija, s katero se lahko vsakdo poveže. Drugič, dobite nekaj dragocenih predlog in orodij - kaj Pawel imenuje »bonus material«. Ti vključujejo:
14-dnevni načrt - Ta dodatek za 20 strani vas popelje skozi 14 dni iskanja, da razvijete nove stike za prodajo. Dobesedno vam omogoča postopen pristop k prepoznavanju podjetij.
List za spremljanje - to je dobesedno samo polnilo za prodajo. Čeprav se to zdi preprosto, po mojih izkušnjah so številni prodaji izgubljeni zaradi ustanoviteljev zagona zaradi slabega spremljanja. To je zato, ker ste tako zaposleni in morda ne boste imeli sistema, ki bi vas prisilil, da se osredotočite na spremljanje. Ali vaša možnost ni povsem pripravljena na nakup, vendar dovolite, da vaša povezava z njim ali njo izgine in s tem zapravite čas.
Vprašanja o morilcih - to so vprašanja, namenjena preverjanju potreb in bolečinskih točk med prodajnim procesom.
Tabela za pripravo sestanka - to je list, kjer zapisujete vse informacije, ki so potrebne za učinkovit prodajni klic ali sestanek pri prodaji. Tudi to je varljivo preprosto, a močno. Neorganiziran nepripravljen um vodi k neorganiziranemu nepripravljenemu prodajnemu klicu.
Predloge e-pošte - to so e-poštne predloge za predstavitev prek e-pošte. To je hladno klicanje prek e-pošte.
Preglednica sistema za sledenje - to je preprosta Excelova preglednica za sledenje vašemu plinovodu - od predlogov do izgubljene prodaje. Odvisno od vašega prodajnega procesa boste morda morali prilagoditi preglednico, vendar imate vsaj kosti sistema za sledenje prodaji in od tam lahko gradite na njem.
ZA KATERO JE TO KNJIGA
Nasvet v tej e-knjigi se najbolje uporablja za tiste, ki prodajajo B2B, tj. Drugim podjetjem. Svetovalci, samostojni izvajalci, oblikovalci spletnih strani, razvijalci programske opreme, pisci besedil, strokovnjaki za SEO in podobno bodo našli to primerno. Knjiga ne govori o spletni prodaji e-trgovine niti o maloprodaji za množične potrošnike. Najboljše velja za prodajo brez povezave ena na ena.
To knjigo priporočam začetnikom. Če še nikoli niste imeli prodajnega usposabljanja ali imate minimalne izkušnje s prodajo, se lahko veliko naučite Pametni poslovni vodnik za zmagovalno novo delo. Pawel Grabowski vzame faktor zastraševanja iz prodaje. Najboljše od vsega je, da vam knjiga pomaga pri vzpostavitvi prodajnega procesa in strukture v vašem zagonu - ker ni dovolj, da veš, kako prodati. Potrebujete dobro naoljen proces, če želite, da prodajni cevovod teče.
11 Komentarji ▼
