Fort Lauderdale, Florida (PRESS RELEASE - 12. november 2009) - V današnjem gospodarstvu je kritično zaposlovanje boljših prodajalcev. Ko je bil svetovalec Alan Fendrich, predsednik naprednega sistema najema, povabljen, da se pogovori z nacionalno konvencijo NASRN (nacionalno združenje državnih radijskih omrežij) v Fort Lauderdaleu, je želel dramatizirati, kako z uporabo prodajnih testov jamčijo 90% natančnost najemanja najboljših prodajalcev.
$config[code] not foundDa bi dokazali, da imajo najboljši izvajalci podobne profile v potrjenih prodajnih testih, je Fendrich ponudil prodajne teste za uspešne prodajalce v 20 naročniških članih podjetja NASRN. Ne glede na rezultate prodajnega testa se je strinjal z objavo neurejenih rezultatov na konvenciji.
Dejanski rezultat je bil nekoliko boljši od 90-odstotne natančnosti, ki jo trdi. Izbral je 19 od 20 najboljših izvajalcev, ki so uporabljali napredne prodajne teste. Člani so bili šokirani, ko so videli, da so grafi prodajnih testov projicirani na tablo. Najboljših prodajalcev je izbral 95% časa.
V tem gospodarskem okolju so prodajni oddelki eden od dejavnikov, ki jih je mogoče izboljšati za povečanje rezultatov zgornje in spodnje vrstice. Prodajni oddelki potrebujejo več najboljših izvajalcev in manj povprečnih ali slabih izvajalcev.
Na vprašanje za izboljšanje prodajne uspešnosti se vodje prodaje pritožujejo zaradi slabih prodajnih zaposlitev. Na žalost večina vodij prodaje še nikoli ni bila usposobljena za pravilno zaposlovanje prodajalcev. V primerjavi s profesionalnimi športnimi ekipami, kjer je zaposlovanje izpopolnjen proces, je najemanje prodajnih mest šibko in slabo premišljeno.
Žalostno dejstvo je, da so standardne prakse najemanja: oglaševanje, pridobivanje številnih življenjepisov, obračanje znova pri iskanju predhodnih izkušenj pri prodaji (ali bolje, prejšnje izkušnje pri prodaji v industriji), poziv prosilcem iz izbranih nadaljevanj, da opravijo intervju ali dva - potem najemanje tistega, ki je “dobro opravil razgovor”, ne deluje.
Standardna praksa najemanja je lahka, da se pritožniki lačni, da pristanejo na delo. Stara linija »večina prodajalcev, ki iščejo najboljše prodajno delo«, je danes resnična kot kdajkoli, kljub razpoložljivosti znanstvenih prodajnih testov. V najboljšem primeru standardna praksa najemanja ustvarja 25% stopnjo uspešnosti za najemanje vrhunskih prodajnih izvajalcev.
Obstajajo številne polemike v zvezi z uporabo prodajnih testov - in čeprav vse večje število prodajnih menedžerjev uporablja sistem najemanja, ki vključuje prodajne teste, večina ne prepozna, kako bistveni prodajni testi naj bi presegli stopnjo uspešnosti 25-odstotnega uspeha pri prodaji..
Vodje prodaje, ki se upirajo uporabi prodajnih preizkusov, so skeptični glede tega, ali se lahko „test“ uporabi za izbor najboljših kandidatov. Nekateri menijo, da se prodajni testi lahko prelisičijo in niso prepričani o njihovi veljavnosti. Dobro izdelani, veljavni prodajni testi obravnavajo to vprašanje z raziskavami in vgrajeni v „detektorje laži“.
Kot je napredni sistem za najem predstavil pred NASRN-om, uporaba prodajnih testov, skupaj s sistematičnim pristopom k najemu prodaje, spreminjanje izbira najboljših izvajalcev v nepremišljene menedžerje.
Rezultate predstavitve si lahko ogledate v NASRN na naslovu
O naprednem sistemu najema:
Advanced Hiring System uči najboljše prakse pri najemanju prodajnih organizacij. Poglobljene raziskave in smernice za najboljšo prakso so na voljo prek brezplačnega elektronskega glasila in spletnega dnevnika, brezplačni testni vzorec je na voljo s spletno stranjo za člane in strokovnimi storitvami.
