Meritve, sledenje, analitika… to so pojmi in prakse, ki jih strokovnjaki za poslovanje verjetno preveč poznajo - in za dober razlog! Z merjenjem ključnih meritev prodaje lahko lastniki podjetij zanesljiveje predvidijo uspešnost prodaje in lahko nadzorujejo stroške, povezane s prodajo.
Prodajo, vodi in profitne marže sledi skoraj vsak lastnik podjetja, vendar pa so lahko manj pomembne tudi meritve.
$config[code] not foundKljučne meritve prodaje
Ta članek zaobide nekatere najpogostejše prodajne metrike v korist šestih manj pogosto uporabljenih - vendar prav tako dragocenih - izračunov.
1. Stroški pridobivanja strank
To je merilo, ki je pogosto zanemarjeno, kljub dejstvu, da lastnikom podjetij daje globok vpogled v znesek svojega proračuna, ki ga mora dodeliti za proizvodnjo in prodajo. Premisli. Če natančno veste, koliko morate porabiti za prodajo (in se držite tega zneska), vam nikoli ne bo treba skrbeti, ali ste preveč porabili pri nakupu svinca in prodaji.
Sledenje CAC vam bo prav tako pomagalo pri natančnem izračunu donosnosti naložbe (ROI) pridobitve. Ko vaše podjetje raste, boste morda ugotovili, da se vaš CAC povečuje (in tako se zmanjšuje donosnost naložbe), vendar to ni razlog za paniko.
To lahko pomeni povečano konkurenco v vaši panogi, zvišanje stroškov oglaševanja ali preprosto, da vaši trenutni načini privabljanja in pridobivanja strank niso več optimalni. V vsakem primeru boste ostali na vrhu vašega CAC, kar vam omogoča, da spremljate, koliko porabite za pridobivanje strank, in po potrebi prilagodite svoje strategije.
Vaš CAC običajno vključuje del vseh vaših spremenljivih stroškov, kot so:
- Stroški trženja ali oglaševanja,
- Upravni stroški,
- Plače in plače za prodajo in trženje,
- Stroški raziskav.
Čas, ki ga prodajno osebje porabi za vodenje telefonskega in elektronskega korespondence z novimi ponudniki, lahko pomaga določiti dejanske stroške, povezane z vsako pridobitvijo. Orodje, kot je EmailAnalytics, lahko uporabite za vizualizacijo e-poštnih analitičnih podatkov za te namene.
Za največji učinek boste želeli oceniti CAC glede na drugo pomembno merilo: življenjsko vrednost stranke (LVC).
2. Življenjska vrednost stranke
Vaš CAC je dragocena metrika, vendar še toliko bolj, ko je izražen kot razmerje z vašim LVC. Če vaš CAC preseže vaš LVC, v bistvu krvavite denar vsakič, ko dobite novo stranko. To zagotovo ni ključ do trajnostnega poslovnega modela!
Vaš LTV je celotni dobiček ali prihodek, ki ga lahko pričakujete od stranke ali odjemalca, zdaj in v prihodnosti. Grobo oceno lahko dosežemo z upoštevanjem povprečnih vrednosti naročil, ponavljajočih se stopenj nakupov in marž. Bolj izpopolnjeni izračuni lahko vsebujejo novost (najverjetneje je, da bodo nedavni kupci ponovno kupili).
Kissmetrics je sestavil infografiko, v kateri so opisani različni izračuni, ki so vam lahko v pomoč.
3. Stroški po glavi
Ta metrika je podobna stroškom pridobivanja strank, vendar se CPL ukvarja s stroški ustvarjanja sredstev in ne s strankami ali strankami. Težko je dodeliti splošne stroške poslovanja procesu vodilne generacije, zato poglejte mesečne stroške za vsak vodilni kanal.
Če želite izračunati CPL, si oglejte povprečni mesečni strošek izbrane oglaševalske akcije in ga primerjajte s skupnim številom vodil, ki ste jih ustvarili s tem kanalom v istem časovnem obdobju.
Če ste na primer porabili 1000 evrov za oglase v družabnih omrežjih in je to ustvarilo 10 prijav, je strošek na vodilo 100 evrov.
Bodite pozorni na mehke ali posredne stroške, kot so plače zaposlenih in čas upravljanja.
4. Vodite do razmerja zapiranja
To razmerje vam bo dalo dobro predstavo o tem, kako uspešna je vaša prodajna strategija, kot tudi učinkovitost vaše vzgoje. Ob predpostavki, da veliko vlagate v privabljanje novih strank, boste želeli natančno slediti številu vodil, ki dejansko povzročajo prodajo.
Preprost izračun, ki ga lahko uporabite, je naslednji:
- Izračunajte število vodil, ki ste jih pridobili v določenem časovnem obdobju,
- Izračunajte število prodanih izdelkov v istem obdobju,
- Celotno prodajo delimo s skupnimi vložki (npr. 5 prodaje / 20 vodi = zaključni tečaj 1 v 4). Za vsakih 4 vodil, ki jih ustvarite, neto eno prodajo.
Če je vaša stopnja zaprtja nizka, lahko to pomeni, da so vaše nadaljnje ukrepanje šibke ali da sledite usmeritvam, ki niso pomembne za vaše podjetje (zato jih je manj verjetno).
5. Kakovost svinca
Vsak izračun kakovosti svinca je poskus določitve zaznane vrednosti svinca. Kakovost vaših vodil se lahko razlikuje glede na kanale, ki jih uporabljate za ustvarjanje, zato je pomembno vedeti, kako in kje morate vlagati svoje tržne dolarje.
Glavno točkovanje je metoda, ki jo lahko podjetja uporabijo za uvrstitev vrednosti vodil, kar jim daje jasno sliko o tem, koliko bi morali vlagati v vsako prednost. To podjetjem omogoča, da bolj vlagajo v visoko kvalificirane vodje, medtem ko še naprej premikajo manj kvalificirane voditelje skozi svoj lijak za prodajo.
To lahko privede do skrajšanih prodajnih ciklov, izboljšanih prodajnih strategij in izboljšanja vzgoje kvalificiranih vodij.
6. Dolžina prodajnega cikla
Veliko podjetij je zadovoljnih s preprosto vedoč, da vodi bo sčasoma rezultat prodaje. Vendar pa lahko razumevanje, kako dolgo traja vaš povprečni cikel prodaje, daje jasnost vašemu prodajnemu osebju in vam omogoča boljše načrtovanje denarnih tokov in zmogljivosti za napovedovanje.
Vaš povprečni prodajni cikel je sorazmerno preprost za izračun in ta izračun je mogoče opraviti na ravni posameznega kanala ali celotne družbe. Opredeljen je kot čas, ki je potreben, da se vodilo spremeni v prodajo.
Določimo ga lahko tudi samo s pregledom kvalificirane voditelje. S to strategijo boste imeli primernejši izhodiščni ukrep za uspešnost vaše prodajne ekipe. Ne glede na izračun, ki ga uporabljate, bodite dosledni in uporabite povprečno dolžino cikla, da nastavite realna pričakovanja zase in za svojo prodajno ekipo.
Sledenje teh šestih meritev vam lahko sčasoma pomaga napovedati in povečati prodajo ter vam dati zaupanje, da veste, koliko denarja je treba dodeliti dejavnostim, povezanim s prodajo.
Čeprav te meritve morda niso tako privlačne kot prodaja ali razmerje preusmeritev, jih lahko spremljate skozi čas in imajo pomemben vpliv na vaše prodajne načrte in rezultate.
Fotografije preko Shutterstocka
2 Komentarji ▼
