V najnovejšem poročilu Content Marketing Trends iz inštituta za trženje vsebine je bilo ugotovljeno, da 88 odstotkov podjetij B2B uporablja trženje vsebin, vendar le 30 odstotkov podjetij meni, da je učinkovit.
Nekateri tržniki menijo, da je izdelava vsebin za B2B industrije težka in da je B2C trženje enostavno. Ne strinjam se. So samo drugačni.
Kljub temu pa imajo eno ključno podobnost: ne glede na to, kaj tržite ali na koga tržite, vedno osebo tržite. Vse kar morate storiti je, da najdete način, kako doseči to osebo.
$config[code] not foundTu so tri učinkovite nasvete za doseganje B2B kupcev z uporabo vsebinskega trženja.
Nasveti za trženje vsebine B2B
1. Vključite strokovnjake za industrijo
Obstajajo številne prednosti za predstavitev strokovnjakov v vaši vsebini - ali, še bolje, za njihovo vključevanje v svojo produkcijo.
- To delo daje verodostojnost
- Dodaja novo znanje in ideje
- Pomaga razširiti doseg vaše vsebine
Ideja je, da dobro poznana imena v vaši industriji prispevajo k vaši vsebini. To bi lahko pomenilo, da jih prosimo, da dajo ponudbo, jih intervjuirajo ali celo prepričajo, da vam napišejo gostujočo pošto.
Večino časa je pridobivanje industrijskih strokovnjakov na krovu tako enostavno kot spraševanje. Ne pozabite, da je na splošno lažje dobiti nekoga, če je vaše vprašanje zelo majhno.
Torej, kako vprašati nekoga, da prispeva k vaši vsebini?
E-pošta je vaša najvarnejša stava. Vendar pa je resnično pomaga najprej priti do radarja vašega prospekta tako, da z njimi komunicira na družabnih medijih ali da komentira njihove vsebine. Orodja, kot je Buzzsumo, vam lahko pomagajo prepoznati in se povezati s pravimi osebami v vaši industriji.
Še en odličen način, da pridobite prispevke za vašo vsebino, je storitev, ki se imenuje HARO. HARO je kratica za »Pomoč poročevalcu,« in v bistvu je to orodje, ki pomaga novinarjem pri iskanju virov za članke.
To je odličen način za zbiranje izvirnih citatov za vsebino, čeprav ne vsi, ki se odzovejo, bodo nujno »strokovnjaki«. strokovnjakom.
Če ne morete zagotoviti izvirnega prispevka za vašo vsebino, jo nikoli boli, če vključite obstoječe navedbe strokovnjakov - še posebej, če se obrnete na ljudi, ki jih želite obvestiti.
2. Usmerite različne faze prodajnega toka
"Prodajni lijak" je način, kako opisati, kako se nekdo premika skozi proces iskanja prvotne znamke, da postane stranka.
Koliko stopenj bo potekal prodajni lijak in natančno to, kar so te faze, se bo razlikovalo. V nekaterih lijakih končna faza postaja stranka. V drugih pa bi lahko postal ponavljajoča se stranka ali celo zagovornik blagovne znamke.
Danes bom govoril o preprostem tristopenjskem prodajnem lijaku: zavedanju, vrednotenju in konverziji.
Ustvarjanje vsebine, ki cilja na potencialne stranke na vsaki stopnji tega toka, dosega dve ključni stvari:
- Poveča doseg vaše vsebine in
- Pomaga povečati ROI te vsebine
V fazi zavedanja, obeti vedo, da imajo problem in da potrebujejo nekaj, da ga popravijo - preprosto ne vedo kar potrebujejo .
Če želite ciljati na te možnosti, morate ustvariti vsebino v zvezi z vrhunskimi poizvedbami za iskanje.
Recimo, da ponujate programsko opremo za sledenje opravilom, ki je zasnovana za pomoč podjetjem pri organizaciji projektov in upravljanju delovnih obremenitev.
Vaša prva naloga bi bila ugotoviti, kaj povzroča potrebo po vašem izdelku.
Razmišljam o dveh vrstah možnosti, ki bi lahko iskale izdelek te vrste:
- Nekdo, ki vodi majhen zagon in potrebuje bolj učinkovit način za upravljanje projektov in delovnih obremenitev.
- Nekdo, ki je nezadovoljen s svojo trenutno programsko opremo za sledenje opravilom.
Prospekt številka dva je že v drugi fazi lijaka. V drugi fazi bomo govorili o drugi fazi.
Prospekt številka ena je zelo na vrhu (prva faza) lijaka. Morda postavljajo vprašanja, kot so: »Kako lahko racionaliziram svoje notranje procese?« Ali »Kako lahko upravljam delovne obremenitve svojih zaposlenih?«
Vaša naloga je ustvariti vsebino, ki odgovarja na ta vprašanja, v upanju, da jih vključite in premaknete skozi lijak.
To je lahko ustvarjanje izobraževalne vsebine, kot so objave v blogih, e-knjige ali videoposnetki.
Na drugi stopnji (v tem primeru sredi lijaka) se stranka zaveda vašega izdelka in razume, da jim lahko pomaga, vendar ve, da imajo možnosti. Morajo ugotoviti, ali je vaš izdelek najprimernejši za njihove potrebe.
Na tej točki želijo poznati stvari, kot so:
- Ali ta izdelek naredi vse, kar potrebujem?
- Kako se ta izdelek zlije proti konkurenci?
- Ali ta izdelek ponuja vrednost?
- Lahko zaupam temu podjetju?
Objave na spletnem mestu, videoposnetki in celo infografike so lahko učinkoviti tukaj. Morate izobraževati možnosti na podlagi vaših izdelkov, ne da bi bili agresivni.
Na dnu lijaka so obeti prepričani, da želijo kupiti od vas; potrebujejo le zadnjo pot v pravo smer.
Do sedaj se boste izogibali napadalnosti ali prodaji z vašo vsebino. Na dnu lijaka, vse to gre skozi okno. Edini cilj tukaj je prodati. Mnenja, študije primerov in celo predstavitveni videoposnetki so ključnega pomena.
Seveda, nobena industrija ali podjetje ni popolnoma enako in vaš lijak se lahko zdi zelo drugačen od tistega, o katerem smo razpravljali. Ni pomembno, kakšen je vaš tok; preprosto morate zagotoviti, da dosežete največje število strank B2B, tako da ustvarite vsebino, ki jim je namenjena na vsaki stopnji.
3. Povejte svojim strankam
Vsaka od vaših strank ima zgodbo, ki jo lahko pove, in z uporabo teh zgodb v vaši vsebini je določen rob.
Večina nas išče socialne dokaze na vseh področjih našega življenja. Želimo biti prepričani, da sprejemamo prave odločitve.
Tukaj pridejo zgodbe vaših strank.
O tem, o čemer govorim tukaj, je daleč od študij primerov. Študija primera se osredotoča na določen dogodek ali dejavnost, kot je, kako je podjetje rešilo problem stranke.
Študije primerov so neprecenljive. Toda ko gre za trženje vsebin, obstaja toliko več lahko storite z zgodbami svojih strank.
Ne pozabite, da imajo vaše stranke zgodbe, iz katerih bi se lahko učili trenutni in potencialni kupci, zgodbe, ki bodo pokazale, kako drugi uporabljajo in uspevajo z vašim izdelkom.
Učinkovita zgodba strank ne pomeni, da so storili x z vašim izdelkom in jim je pomagala pri doseganju cilja. Zgodba, ki se osredotoča na neverjetne stvari, ki jih je stranka dosegla, lahko promovira vaš izdelek, ne da bi ga celo omenila - namigovanje je vedno tam, da je vaš izdelek igral vlogo pri njihovem uspehu.
Ni razloga, da bi trženje vsebine B2B bilo težje ali manj uspešno kot trženje vsebin v panogah B2C. Še vedno dosežete ljudi - samo jih morate doseči na različne načine.
Katere druge nasvete imate za doseganje B2B strank s trženjem vsebin? Sporočite mi v spodnjih komentarjih:
B2B Marketing Photo preko Shutterstocka
Več v: Content Marketing 2 Komentarji ▼
