Sodoben tržnik ima dostop do virov in orodij, ki jih prejšnje generacije nikoli niso pomislile. Vendar pa ne morete zamenjati dostopa do virov s pravilno uporabo virov. Edini način za povečanje podatkov in tehnologije, ki jih imate na dosegu roke, je določiti ključne kazalnike uspešnosti (KPI) in jih analizirati za ustrezen vpogled in ukrepe.
Kaj so ključni kazalniki uspešnosti (KPI)?
"Danes je količina podatkov osupljiva - informacije, ki so nastale v dveh dneh, v letu 2014, so enake količini podatkov, ki so nastali med začetkom civilizacije in 2003," pojasnjuje datapine, vodilna na področju rešitev poslovne inteligence. »V takšnem okolju je nemogoče pogledati vsako podatkovno točko v vašem podjetju.
$config[code] not foundKot trženje morate biti strateški glede meritev, ki jih spremljate. KPI pomagajo organizacijam opredeliti in meriti napredek v smeri določenih ciljev. Ti kazalniki so merljive meritve, ki so opredeljene pred analizo in se razlikujejo od organizacije do organizacije in celo od oddelka do oddelka. Najpomembnejša beseda v tej definiciji je "merljiva".
»Če bo ključni kazalnik uspešnosti pomemben, mora obstajati način, da ga natančno opredelimo in izmerimo,« piše F. John Reh, višji vodja podjetja. »Ustvari več ponavljajočih se strank« je neuporaben kot ključni kazalnik uspešnosti, ne da bi bilo mogoče razlikovati med novimi in ponavljajočimi se strankami. "Biti najbolj priljubljena družba" ne bo deloval kot KPI, ker ni mogoče izmeriti priljubljenosti podjetja ali ga primerjati z drugimi. "
Če povzamemo, je ključni kazalnik uspešnosti specifična meritev, ki je merljiva in primerna za specifični cilj, ki ga poskuša doseči podjetje.
Kako prepoznati in ustvariti pomembne ključne kazalnike uspešnosti
Ključ do prepoznavanja in ustvarjanja pomembnih ključnih kazalnikov uspešnosti, ki spodbujajo vaša tržna prizadevanja, je vzpostavitev načrta. Največja težava podjetja je razvoj dolgega seznama ključnih kazalnikov uspešnosti, ne da bi razumeli, kaj počnejo ali kaj ti KPI dejansko govorijo.
Čeprav se zdi, da imate dolg seznam ključnih kazalnikov uspešnosti, ste proaktivni, je dejstvo, da je bolje imeti pet zelo natančnih in dokončnih kazalnikov uspešnosti, kot je, da imamo 50 nejasnih in nesmiselnih.
Obstaja veliko različnih postopkov za prepoznavanje in oblikovanje ključnih kazalnikov uspešnosti - in ustvarjate lahko tistega, ki je prilagojen moči vaše ekipe - vendar večina sledi splošnemu vzorcu, podobnemu temu:
1. Nastavite cilje in cilje
Preden lahko nastavite ključne kazalnike uspešnosti, morate upoštevati cilje in cilje, ki jih poskušate doseči. Z drugimi besedami, pomislite na stvari, ki jih je treba narediti, da bi bilo vaše delo uspešno. Kot trženje je to lahko nekaj podobnega: »Povečajte menjalno razmerje na naših treh najnižjih straneh iz lanskega leta.«
Vrednost cilja je, da zoži vašo pozornost. V nasprotju z razmišljanjem o kombinaciji stvari lahko resnično izenačite en sam, merljiv cilj. Na teh straneh povečate prodajo ali pa ne. Drugih možnosti ni.
2. Opredelite ukrepe
Cilj je nesmiseln, razen če imate način merjenja rezultatov. Tukaj prihajajo ključni kazalniki uspešnosti. Z zgoraj navedenim zgledom so ukrepi takšni, kot so skupni obiski strani in skupni nakupi, tj. Razmerje preusmeritev.
Čeprav je to zelo preprost primer, je večina KPI bolj zapletenih. Ko boste poskušali analizirati določen cilj, boste verjetno morali določiti več ključnih kazalnikov uspešnosti. Sčasoma boste morda ugotovili, da so nekateri ključni kazalniki uspešnosti neuporabni, vendar je bolje, da začnete z več ukrepi in jih sčasoma zmanjšate, kot da začnete z enim in ugotovite, da to ne deluje.
3. Določite posebne meje
KPI ne dodaja nobene vrednosti, razen če je mogoče primerjati z nečim. Morate vedeti, kaj je dobro in kaj se šteje za slabo. Če uporabimo zgornji primer, recimo, da je bila stopnja konverzije za stran z najnižjimi rezultati lani 2%. Vse, kar je manj kot dva odstotka letos, bi bilo slabo. Če menjalno razmerje ostane na dveh odstotkih, bi bilo ravnodušno. Če je stopnja pretvorbe višja od dveh odstotkov, bi bil rezultat dober. Dva odstotka je prag.
Vsak KPI, ki ga določite, potrebuje poseben in merljiv prag. Poleg tega mora biti prag dosegljiv. Neupravičen prag nikomur ne pomaga. Na primer, ni smiselno določiti praga pretvorbe v primeru na 10 odstotkov. Če bi bilo tako, bi moral biti cilj »povečati stopnjo konverzije strani izdelka na 10 odstotkov«.
4. Ustvarite nadzorno ploščo
Kako boste beležili podatke in spremljali rezultate? Na srečo je na trgu že veliko orodij, ki omogočajo preprosto beleženje podatkov, ko ste vzpostavili ključne kazalnike uspešnosti. Te se na splošno imenujejo »nadzorne plošče«.
Večina tržnikov pozna nadzorne plošče, če so kadarkoli porabili Google Analytics ali podobne platforme. Nadzorne plošče so pomembni vizualni prikazi, ki sledijo podatkom in spreminjajo rezultate v poročila, grafikone in grafe, ki jih je mogoče interpretirati. Ustvarjanje nadzorne plošče, ki jasno spremlja vaše ključne kazalnike uspešnosti, nenehno optimizira in prilagaja. To ni nekaj, kar ste nastavili in postavili na tempomat.
5. Razlaga rezultatov
Naslednji korak zahteva, da rezultate interpretirate. V idealnem primeru je to tako enostavno, kot če pogledate na nadzorno ploščo in primerjate vaše pragove. Lahko pa zahteva več dejavnosti, če nadzorna plošča ni tako natančna, kot bi morala biti.
6. Sprejeti strateške ukrepe
Nazadnje, ključni kazalniki uspešnosti ne služijo nobenemu namenu, če ne ukrepate na podlagi meritev, ki ste jih zbrali. Če na primer podatki kažejo, da se premikate v napačno smer, morate očitno nekaj spremeniti. Če podatki kažejo, da se približujete svojim ciljem, potem verjetno želite nadaljevati pristop.
5 najbolj priljubljenih marketinških kazalnikov uspešnosti
Medtem ko se tržniki spodbujajo k razvoju lastnega podjetja in ciljno usmerjenih kazalnikov uspešnosti, so nekateri najbolj koristni ključni kazalniki uspešnosti tisti, ki jih podjetja običajno uporabljajo v vseh panogah. Da bi vam predstavili, kakšni so ključni kazalniki uspešnosti v praksi, preučimo nekaj najbolj priljubljenih, ki jih tržniki trenutno uporabljajo za uresničitev ciljev in prizadevanj.
1. Stroški pridobivanja strank
Znan tudi kot COCA, je strošek pridobivanja strank strošek, ki je povezan s pretvorbo možnosti v plačilno stranko. Če na primer za trženje in oglaševanje porabite 10.000 $ na mesec in dodate 10 novih strank v istem časovnem obdobju, je vaš COCA 1000 evrov. Ko ugotovite svoj COCA, lahko potem določite proračun, ki vam omogoča doseganje določene stopnje donosnosti.
2. Vrednost življenjske dobe stranke
Znana tudi kot CLV ali LTV, življenjska vrednost stranke se nanaša na denarno vrednost vsake stranke. Na splošno se to izračuna z upoštevanjem prihodkov in pomnožitvijo z bruto maržo in povprečnim številom ponovljenih nakupov. Na primer, če je vaš prihodek od izdelka 100 evrov z bruto maržo 50 odstotkov, to pomeni, da vsakič, ko stranka opravi nakup, ustvarite 50 evrov. Če povprečna stranka opravi pet ponovljenih nakupov, je njihova življenjska vrednost 250 USD.
3. Odzivni čas prodajne ekipe
Še posebej za B2B tržnike je vaš odzivni čas prodajne ekipe zelo kritičen KPI. V bistvu vam ta kazalnik pove, kako hitro se vaša prodajna ekipa odziva na vodila, ki ste jih zbrali. Če želite biti uspešni, mora biti vaš prodajni odzivni čas veliko nižji od konkurence. Če niste prepričani, kako to izmeriti in zakaj je pomembno, da ste prišli do te mere, si oglejte ta članek vhodnega tržnika Chrisa Getmana.
4. Uspešnost e-poštnega marketinga
Včasih KPI-ji niso tako rezani in suhi kot LTV ali COPA. Vendar to ne pomeni, da niso pomembni. Kot primer navedite uspešnost e-poštnega marketinga. Čeprav ne obstaja poenostavljena enačba za ta kazalnik, je zelo pomembna
Da bi ugotovili učinkovitost vaših prizadevanj za e-poštno trženje, boste morali uporabiti različne ukrepe, kot so hitrost prikazovanja, odprta obrestna mera, stopnja odjavljanja, stopnja klikov, posredovanje in delnice, ter stopnja konverzije - vsakemu posameznemu tečaju. To je eden od tistih ključnih kazalnikov uspešnosti, ki potrebujejo čas za prilagoditev in optimizacijo.
5. Plačane vs Organske konverzije
Obstaja velika razlika med plačanimi vodi in ekološkimi vodi. V idealnem primeru želite, da vaš organski vodi pretvoriti višje od vaših plačanih vodi. To pomeni, da lahko zmanjšate plačani proračun in se zanašate na naravni promet.
Če želite preučiti ekološko uspešnost iskanja, si želite ogledati stvari, kot so odstotek vodilnih virov, ki prihajajo iz ekološkega iskanja, odstotek rezultatov, ki prihajajo iz ključnih besed v blagovni znamki, odstotek rezultatov, ki prihajajo iz drugih izrazov, in število kupcev, ki jih dobite iz ekološkega iskanja.
Danes določite ključne kazalnike uspešnosti
Le malo se jih zaveda, da KPI-ji potrebujejo čas in trud za razvoj. To niso stvari, ki jih razvijete čez noč in jih takoj uveljavite zjutraj. Če želite vzpostaviti pomembne in produktivne ključne kazalnike uspešnosti, jih je treba razviti s skrbno opisano strategijo.
Z uporabo tega članka lahko ustvarite lasten proces in dobite idejo, kakšni so ustrezni ključni kazalniki uspešnosti v smislu internetnega trženja. Upoštevajte te nasvete in začnite postopek vzpostavitve ključnih kazalnikov uspešnosti čim prej. Uspešnost vaših tržnih prizadevanj je lahko zelo odvisna od njenega napredka.
KPI Photo preko Shutterstocka
