Kljub rasti mobilne nakupovalne tehnologije se zdi, da maloprodajni kupci še vedno želijo "fizično", ko gre za nakupovanje, in se ne nameravajo ustaviti.
V novi študiji sistemov TimeTrade Systems, State of Retail 2015 (PDF), 87 odstotkov potrošnikov načrtuje nakupovanje v fizičnih prodajalnah vsaj tako pogosto, kot je bilo to leto 2014.
Za Millennials je odstotek še višji. 92 odstotkov jih namerava letos nakupovati v trgovini. Tako pogosto kot lani ali pogosteje.
$config[code] not foundTudi ko je izdelek, ki ga želijo, na voljo na spletu in v bližnji trgovini, bi skoraj dve tretjini anketirancev v raziskavi State of Retail 2015 raje kupili v trgovini. (Dejstvo je, da več kot 70 odstotkov potrošnikov pravi, da raje kupujejo v fizični trgovini Amazon kot na Amazon.com.)
Zakaj potrošniki še vedno skrbijo za trgovine z opeko in malto?
Ne gre samo za zmožnost takojšnje pridobitve izdelka. Ker potrošniki v vseh starostnih razredih vse pogosteje sodelujejo pri raziskavah pred nakupom na spletu, poročilo navaja, da „kupci bolj kot kdaj koli prej iščejo izkušnje v trgovini, da bi jim pomagali potrditi svoje končne nakupne odločitve.“
Še boljše novice: Ko stranke odidejo v fizično trgovino, kar 82 odstotkov jih porabi več, kot so načrtovali. Z drugimi besedami, potovanje v trgovino ni več samo za odkritje. To je kazalec resnih namenov.
To ne pomeni, da lahko sedite, ne storite ničesar in še vedno pričakujete prodajo. Katere dejavnike kupci prepričajo, da bodo kupili, ko bodo v vaši trgovini?
Dotaknite se
Prvi razlog, zakaj kupci gredo v fizične trgovine, je, da se lahko dotakne blaga in ga občuti. Ta sposobnost je navajalo 85 odstotkov vprašanih na splošno in 92 odstotkov anketirancev GenX.
Številne študije (PDF) so pokazale, da kupci pogosteje kupujejo izdelke po tem, ko so se jih dotaknili ali pobrali. Kako lahko strankam olajšate taktilno izkušnjo? Razmislite:
- Prikazovanje izdelkov v pilotih (taktika, ki jo uporabljajo številne trgovine z oblačili) za navdih.
- Če so izdelki zaviti ali zapečateni, odvijte enega od elementov, da se ga lahko kupci dotaknejo ali odprejo postavko »tester«.
- Naj trgovina dobi malo grdo. Nekoliko "živeče" ozračje spodbuja stranke, da se dotaknejo in se igrajo z blagom. Če se zaposleni nenehno odpravljajo, se lahko kupci počutijo, kot da ne morejo dotikati stvari, ne da bi nadlegovali osebje. (Poskrbite, da trgovina ne bo videti kot tornado.)
- Prodajalce lahko celo spodbudite, da se po potrebi dotaknejo strank. Na primer, če prodajate izdelke za nego kože ali kozmetične izdelke, lahko ponudite mini preobleke, prodajalci pa lahko losjon razmažejo v roke strank. V trgovinah z oblačili so zaposleni lahko pomagali stranki, da si obleče jakno. Nekatere študije (PDF) kažejo, da lahko ta tip dotika stranke bolj dovzetne za nakup.
Prilagajanje
Očitno personalizacija, ki jo ponuja tehnologija (spletna mesta, ki ponujajo predloge za nakup, e-poštna sporočila, ki ponujajo posle na podlagi vašega zadnjega nakupa), ne morete precej tekmovati s prilagojenimi storitvami, ki jih ponuja resnična oseba v vaši trgovini.
Še posebej, če lahko ta oseba dostopa do podatkov o strankah, kot so predhodni nakupi ali informacije v programu zvestobe v trgovini, da stranki ponudi točno to, kar želi.
Znanje
Z ogromnim številom razpoložljivih možnosti na spletu se potrošniki obračajo k fizičnim trgovinam, kjer lahko prodajalci ponudijo priporočila in jim pomagajo pri odločanju. Skoraj 90 odstotkov potrošnikov v raziskavi »Stanje maloprodaje 2015« pravi, da je bolj verjetno, da jih bodo kupili, če jim pomaga strokovnjak.
Kaj točno kupci pričakujejo od prodajalcev v trgovini?
- Kateri izdelek je najboljša vrednost: 65 odstotkov
- Kateri izdelek je najboljša kakovost: 64 odstotkov
- Kateri izdelek je najbolj zanesljiv: 56 odstotkov
- Kar je najboljši izdelek za moje posebne potrebe in proračun: 47 odstotkov
Millennials ima še višja pričakovanja: 74 odstotkov pričakuje, da bodo prodajalci vedeli najboljšo vrednost, 69 odstotkov jih misli, da morajo poznati izdelke najvišje kakovosti, 62 odstotkov pa jih želi vedeti, kateri izdelki so najbolj zanesljivi.
Pomoč, ko jo potrebujejo
Naša pričakovanja za takojšnje zadovoljstvo so pritekla v opečno malto. Ne samo, da morajo biti vaši prodajalci seznanjeni z vašimi izdelki, temveč morajo biti vedno na voljo in pripravljeni pomagati.
Prepričajte se, da načrtujete ustrezno osebje, da bodo lahko stranke hitro dobile pomoč.
Razširite zaposlene v celotni trgovini v različnih oddelkih ali kvadrantih, tako da je vedno na voljo nekdo, ki lahko ponudi pomoč.
Zaposleni naj bodo blizu območij, kjer bodo stranke verjetno potrebovale pomoč, kot so prodajna mesta ali garderobe, tako da se stranke, ki so pripravljene sprejeti odločitev, ne upočasnijo.
Prav tako usposobite zaposlene, da so pozorni, vendar prijazni pri približevanju strankam. Branje govorice telesa je dobro znanje za zaposlene. V eni študiji (PDF) je bilo ugotovljeno, da je zrcaljenje govorice in razpoloženja telesa strank povzročilo povečanje prodaje.
Tako, na primer, če stranka, ki vstopa v trgovino, izgleda, kot da ne želi sodelovati s prodajalcem, se lahko vaš prodajalec še vedno ukvarja s kupcem in nudi prijazen nasmeh, ne pa tudi »Ali vam lahko pomagam?« to lahko stranki odvrne stran.
Trgovina s fotografijami prek trgovine Shutterstock
2 Komentarji ▼
